新規開拓営業は、話し方を作る前に、誰へ連絡するかを決めるところから始めます。コツを調べると「トークスクリプト」「切り返し」「アポの取り方」が出てきますが、会社をつくった直後で取引先がゼロなら、先に決めることがあります。
最初に決めるのは、商品が必要になる場面と、その場面にいる会社です。
相手が決まったら名簿を作り、連絡先を確認して手段を選びます。この順序で進めてください。
新規開拓営業は3つの工程に分かれる
新規開拓営業は、相手を決める、名簿を作る、手段を選ぶ、の順で進めます。話し方を考える前に、対象企業と接触する順番を整理します。
| 工程 | 決めること | ここを飛ばすと |
|---|---|---|
| 第1工程：相手を決める | 業種・エリア・規模 | 誰にも刺さらない話し方になる |
| 第2工程：名簿を作る | 何社を、どの順で当てるか | 当てる相手が毎回その場しのぎになる |
| 第3工程：手段を選ぶ | 電話・手紙・フォームのどれか | 届かない相手に時間を使う |
手段から始めると、トークスクリプトを作って電話をかけようとしたところで、「かける相手がいない」と止まることがあります。
まず相手、次に名簿、最後に手段です。
ひとりで進める場合と、チームで進める場合
ひとりで営業する場合は、相手の選定、リスト作成、接触、記録を同じ人が担当します。この場合は、最初に1つの業種と1つの手段へ絞り、接触結果を記録してから次の条件へ進みます。作業を広げすぎません。
複数人で進める場合は、最初に役割を分けます。リストを作る人は法人番号と抽出条件を残し、営業する人は接触結果と断られた理由を記録する形です。条件を変更できる人も決めておきます。各担当者が別々の判断で会社を追加すると、どの条件が反応につながったのかを追えなくなるためです。
狙う相手がすでに決まっている場合は、第1工程を短くして第2工程へ進めます。反対に、狙う相手が曖昧な場合は、名簿を集める前に第1工程で候補を分けてください。順序が変わるのはここです。
1. 誰に当てるかを決める
営業先は、自分の商品が必要になる場面から業種・エリア・規模へ落とし込みます。候補が複数あるなら、条件別にリストを分けて反応を比べます。
決められないときは、逆から考える
「どの業種に売ればいいか分からない」ときは、業種名を決めようとせず、使われる場面から逆に考えてください。
- 前職で接点があったのはどんな会社か
- 自分の商品が無いと困るのは、どういう場面か
- その場面が起きるのは、どんな業種・どんな規模の会社か
最後の問いまで具体化すると、業種と規模の候補が出ます。
候補が複数あるときの分け方
前職で接点のあった業種が明確なら、その業種を最初の候補にします。顧客が使う言葉や業務の流れを知っているため、相手ごとに確認すべき項目を整理しやすいからです。
前職との接点が薄い場合は、商品が必要になる場面から分けます。特定の業種だけで起きる場面なら業種を先に固定し、複数の業種で起きる場面ならエリアまたは規模を先に固定します。候補を同じリストへ混ぜず、抽出条件ごとに分けてください。
訪問が必要な商材なら、移動できる範囲を先に決めます。電話、手紙、フォームだけで完結する場合は、エリアを広げて業種を狭める進め方もできます。どちらの場合も、業種、エリア、規模を一度に変更しません。変更する軸を1つにすれば、反応が変わった理由を確認できます。
3つの軸で書き出す
出てきた候補を、次の軸に落とします。
- 業種 … 大分類（建設業、卸売業，小売業など）から始め、候補が多ければ分類を狭めます
- エリア … 訪問するなら都道府県より狭く。電話・手紙だけなら広くて構いません
- 規模 … 従業員数などを確認し、決裁者へどう連絡するかを考えます
規模を決める際は、従業員規模の分布も参照しながら、連絡する窓口を想定してください。社長が窓口になる会社なら本人への提案を準備し、部署ごとに担当が分かれる会社なら担当者を探すところから始めます。同じ商品でも、当て方が変わります。
3つの軸を決める順序
最初に業種を決めます。次に、訪問の有無からエリアを決め、最後に決裁者との距離を考えて規模を置きます。訪問が前提ならエリアを先に決めても構いません。その場合でも、業種と規模は後から記録できるように列を分けます。
規模の条件を作るときは、手元のリストに従業員数の出どころがあるかを確認してください。従業員数が入っていない会社を一律に除くと、情報が未収録という理由だけで候補から外れることがあります。従業員数が確認できる会社だけを対象にする場合と、規模を指定せずに対象を広げる場合は、別の抽出条件として扱います。
新設法人を狙う場合は、国税庁の法人番号公表データに日々加わる法人を候補として確認します。データへ追加されたことと、利用するサービスで新設法人を検索できることは分けて確認してください。所在地や商号と一緒に法人番号を持たせれば、後日の更新時にも同じ会社かどうかを照合できます。
公的資料から確認できる範囲
会社名、所在地、法人番号を確認する場合は、国税庁の法人番号公表サイトが基礎資料になります。法人の基本情報や財務を条件に加える場合はgBizINFO、建設業の経営状況を確認する場合は経営事項審査の情報を使います。
インボイス登録の取消や失効を条件にする場合は、国税庁インボイス公表サイトの情報を確認します。資料ごとに取得できる項目と更新の時期が異なるため、1つの列へ出どころの違う値を混ぜず、どの資料から取得したかを残してください。
決めたら、件数を数える
条件を決めたら、その条件に何社あるのかを先に数えてください。
数えずに始めると、次の失敗が起きます。
- 母数が少なすぎて、予定した接触を終える前に相手がいなくなる
- 母数が多すぎて、優先順位がつかないまま上から当ててしまう
営業GO!の法人データベースは、国税庁の法人番号データと突合した2026年8月21日時点の実測で全国約532万件です。地域や業種を重ねた件数と比べれば、候補をどこまで狭めたか確認できます。条件を足すたびに件数を記録してください。
件数を見て条件を直す順番
件数が少なすぎる場合は、最後に足した条件から外します。規模を最後に足したなら、まず規模の指定を緩めます。それでも足りなければエリアを広げ、業種を変えるのはその後です。全部を同時に変えると、元の条件との差を比べられません。
件数が多すぎる場合は、商材との相性を判断できる条件から足します。訪問するなら市区町村や町名、電話やフォームで進めるなら業種の中分類や小分類を使う方法があります。法人格、売上高レンジ、利益レンジで分ける場合も、抽出理由を列名または作業記録に残します。新設法人を条件にしたい場合は、利用するサービスで検索に対応しているかを先に確認してください。
電話番号、メール、URLの有無で手段を決めるなら、対象企業を選んだ後に連絡先の条件を重ねます。連絡先がある会社だけで母数を数えると、狙いたい企業の数と、現在その手段で接触できる企業の数が混ざるからです。母数と接触可能数は分けて数えます。
2. 最初の100社を選ぶ
最初の100社は、条件に合う候補へ優先度を付けて選びます。100社はこの記事での作業単位であり、成果や検証に必要な件数を示す基準ではありません。
なぜ100社なのか
いきなり大量の会社に当てず、対象を区切って進めます。理由は、想定が外れた際の手戻りと、話し方の見直しです。
相手の決め方が間違っていた場合、接触済みの会社が増えるほど、使った時間も増えます。100社を作業単位にすれば、その対象群の結果を確認してから次へ進めます。途中でずれに気づいたら止めて構いません。
話し方も最初から固めきりません。接触を進める中で、相手が理解しにくかった言葉や、繰り返し聞かれた内容を記録し、次の説明へ反映します。最初の100社は、売る場であると同時に、聞く場です。
100社へ進む前の確認
狙う業種、エリア、規模を説明できる場合は、100社の選定へ進みます。説明できない場合は、先に「商品が必要になる場面」を書き出し、そこから条件を決め直します。
抽出後に100社へ届かない場合は、該当企業を無理に水増ししません。最後に追加した条件を外して件数を取り直します。100社を大きく超える場合は、A/B/Cの優先度を付け、Aだけで何社あるかを確認します。
担当者が複数いる場合は、共有する元リストから担当を割り当てます。各自で対象を選ぶ前に照合してください。法人番号を照合キーにすれば、表記の異なる同一法人へ重複して接触する事態を避けやすくなります。
100社の選び方
条件に合う会社が100社を超える場合、その中から対象を選びます。上から順に取る前に、提案する理由を比べてください。
優先度をA/B/Cの3段階で付けます。基準は自社で決めて構いません。
- 商材との相性（自分の商品がいちばん効きそうか）
- エリアの近さ（訪問や再訪ができるか）
- 規模の合致（決裁者に届く距離か）
細分化する前に、この区分で判定できるかを確かめます。Aから当てます。
A/B/Cを付ける実務の順序
最初に、抽出した全社へ機械的に優先度を付けようとせず、評価基準を文章で決めます。次に、その基準を同じ順番で各社へ当てます。最後にAだけを抜き出し、100社に満たなければBから追加します。
訪問できる近さを優先するなら、エリアを最初の判定項目にします。商材が特定業種の課題へ直結するなら、業種の合致を先に見ます。決裁者へ届く距離を優先する場合は規模を先に確認します。判定項目の順番も記録してください。
評価に必要な情報が見つからない会社は、相性が低いと決めつけず、未確認として分けます。A/B/Cとは別に未確認を置けば、公開情報が少ない会社と、条件に合わない会社を混同せずに済みます。
手を動かす順番
- 条件に合う会社の一覧を用意する（国税庁の法人番号公表サイトから無料でも作れます）
- 法人番号の列を入れておく（あとで重複を消すとき、既存客を除くときの照合に使います）
- 優先度を付ける
- 上位100社を切り出す
- 当てながら、状態と断られた理由を記録する
列の作り方は営業リストのテンプレートに置いてあります。CSVをそのまま使えます。
誰が、いつ更新するかを決める
リストを作る人は、接触を始める前に抽出条件、取得元、取得日を記録します。営業担当者は接触した直後に状態、最終接触日、断られた理由を更新します。管理する人は、次の対象を切り出す前に重複と既存客を確認してください。
ひとりで進める場合も順序は同じです。リスト作成の時間と接触の時間を分け、接触中に思いつきで会社を追加しません。追加したい会社が出た場合は元リストへ戻し、優先度を付けてから対象へ入れます。
国税庁の法人番号公表データでは商号や所在地の更新を確認できます。新設、移転、閉鎖を反映する運用なら、前回の一覧を上書きするだけでなく、法人番号で差分を照合します。接触履歴は会社情報の更新とは別に保持してください。
3. 当てる手段を選ぶ
営業手段は、相手について確認できた連絡先と、連絡先の用途に合わせて選びます。フォーム、電話、手紙を使える企業へ振り分けてください。
| 相手の状態 | 検討する手段 |
|---|---|
| Webサイトと問い合わせフォームがある | 利用上の注意と用途を確認してフォーム営業 |
| 電話番号は分かるが、Webサイトが無い | 窓口を確認してテレアポ |
| 住所しか分からない | 宛先を確認して手紙DM |
| 設立して間もない | 確認できた連絡先に応じて選択。住所だけなら手紙DM |
すべての会社に同じ手段を当てないでください。Webサイトが無い会社にフォーム営業はできませんし、住所しか分からない会社に電話はかけられません。
それぞれの確認事項は個別の記事にまとめています。
連絡先を確認する順番
最初に対象企業を決め、その後でURL、電話番号、メール、所在地の順に利用できる連絡手段を確認します。Webサイトと問い合わせフォームが確認できる場合は利用上の注意を確認してフォーム、電話番号が確認できる場合は窓口を確認してテレアポ、所在地だけを使う場合は手紙DMへ振り分けます。
複数の連絡先がある場合は、最初に試す手段を1つ決めます。フォームと電話を同時に実施すると、どちらへの反応だったのかを記録しにくくなります。手段を変更する場合は、最初の接触日と結果を残してから次へ進みます。
法人番号と郵便番号は国税庁の法人番号公表データで確認し、Webサイトや連絡先は自社で収集した情報を含めて確認します。取得元が異なるので、会社の基本情報と連絡先を同じ更新日として扱わないようにしてください。
手段ごとに、届くまでの工程が違う
- フォーム営業 … 送信後、相手が読むまで待つ。送信完了と閲覧は分けて記録する
- テレアポ … 電話がつながれば、その場で会話できたかを確認する
- 手紙DM … 印刷・封入・郵送の日程を確認してから発送する
反応がほしい期限があるなら、各工程に必要な時間を確認して逆算してください。送信日や発送日だけで、相手の反応日を決めないようにします。
期限から逆算する場合
その場で接触結果を確認したい場合は、電話番号が確認できる企業からテレアポの対象を作ります。送信後の反応を待てる場合は、問い合わせフォームがある企業をフォーム営業へ分けます。住所を基に届ける場合は、印刷、封入、郵送の工程を先に日程へ入れます。
手紙DMを使う場合は、到着を期待する日から逆算して、原稿を決める日、宛先を確認する日、印刷と封入を依頼する日を置きます。自分で作業するなら自分を担当者にし、代行を使うなら発注先と確認期限を記録します。
フォーム営業を使う場合は、送信前に各社の問い合わせフォームと利用上の注意を確認します。テレアポを使う場合も、接触先の状況と断りの意思を記録してください。手段が違っても、相手側が示した条件を次の接触担当者へ共有する順序は変わりません。
記録を、最初から作る
新規開拓の記録は、断られた相手への重複接触を防ぎ、次に連絡する対象を選ぶために作ります。接触が終わったら、次の連絡へ進む前に更新してください。
ひとりでも記憶だけに頼らず、担当者が増えたときに共有できる形にします。最初から次の項目を記録してください。
- 状態（未着手／接触済／反応あり／NG）
- 最終接触日
- 断られた理由
記録する担当とタイミング
営業担当者は、接触が終わった時点で状態を更新します。後でまとめて入力する運用にすると、同じ日の別担当者が未着手と判断する可能性があります。共有リストを使う場合は、次の連絡へ進む前に最新の状態を確認してください。
電話がつながらなかった場合は、拒否された場合と分けます。フォームを送信できなかった場合も、反応がなかった場合とは別です。手紙が戻った場合は、所在地の再確認が必要な状態として残します。届いたかどうかと、提案が受け入れられたかどうかを同じ列へ入れません。
担当者を変更する場合は、引き継ぐ前に最終接触日、使った手段、相手から示された条件を確認します。連絡先だけを渡すのでは足りません。法人番号を基準に履歴を紐づけておけば、商号や所在地が更新された後も接触履歴を照合できます。
「NG」を1つにまとめない
同じNGでも中身が違います。
- 不要と言われた → 次回の接触対象から除外する
- 時期ではないと言われた → 相手が再連絡を認めた時期と条件を残す
- 担当が違うと言われた → 案内された部署や窓口を記録する
- 取り次いでもらえなかった → 取り次ぎ不可と提案への拒否を分けて残す
まとめて「NG」にすると、次の処理を判断できなくなります。理由を分けて書けば、次のリストで除外する対象と、確認する対象を区別できます。
再連絡を検討する際は、相手の断りの意思と利用する手段の条件を先に確認してください。拒否された相手への勧誘を続けると、苦情につながるおそれもあります。テレアポのリストは違法なのかも確認し、接触前に判断する事項を整理します。
理由ごとに次の処理を分ける
不要と明示された場合は、次回対象から除外する状態にします。時期が合わない場合は、相手が示した時期と再連絡の意向を記録し、再確認の候補とします。担当が異なる場合は、部署や窓口を確認してから別の接触先として扱います。
取り次ぎまで進まなかった場合は、提案そのものへの拒否と決めつけません。ただし、同じ方法を繰り返す前に、直前の履歴を確認します。手段を変える場合も、前回の接触を隠した状態で新規の相手として扱わないようにしてください。
断られた理由が記録できなかった場合は、推測で補いません。「理由未確認」として残し、明確な拒否、時期、担当違いと分けます。次のリストを作る人は、この内訳を見て、除外する会社と確認を続ける会社を分けられます。
接触件数に加えて、到達・反応・会話を見る
100社へ接触した後は、届いた数、反応が返った数、話ができた数の順に確認します。送った件数だけでは、どこで止まったのかを判断できません。
| 見る数字 | 確認すること |
|---|---|
| 届いた数 | 宛先不明・不通がある場合、会社情報と連絡先の取得元・更新時期を確認する |
| 反応が返った数 | 反応のあった業種・エリア・規模を確認する |
| 話ができた数 | 窓口への到達状況と、最初の伝え方を確認する |
| 断られた理由の内訳 | 対象条件や提案のどこを直すかを判断する |
届いていない場合は、話し方を直す前に宛先を確認します。 上から順に見てください。
数字を見て、どこへ戻るか
届いていない会社が多い場合は、トークや原稿を変える前に、会社情報と連絡先を確認します。国税庁の法人番号公表データで商号と所在地を照合し、Webサイトや連絡先については取得元と更新時期を見直します。
届いているのに反応が返らない場合は、業種、エリア、規模の選び方へ戻ります。A/B/Cのうち、どの優先度から反応があったかを分けてください。条件を変える場合は1つだけ変更し、次の対象群を別に管理します。
反応はあるものの話まで進まない場合は、最初の伝え方を確認します。話ができても断られる場合は、理由の内訳を見ます。順番は、到達、反応、会話、理由です。途中の数字を飛ばさないでください。
よくある失敗は、対象・手段・記録を混ぜること
新規開拓で反応を見直すには、抽出条件、使った手段、接触履歴を分けて残します。混ざっている場合は、次の対象を追加する前に整理してください。
全部の手段を同時に始める
電話も手紙もフォームも一度に始めると、どれが効いたのか分かりません。最初に使う手段を決め、この記事での作業単位である100社ごとに結果を確認します。
名簿を買って、そのまま当てる
出どころの分からない名簿は、閉鎖した会社が混じっていても気づけません。届かない分の印刷代と郵送料もかかります。買うか、自分で作るかは先に決めておいてください。
記録を個人のメモに置く
個人のメモだけでは、人が増えたときに引き継ぎに手間がかかります。最初から共有できる場所に置いてください。
反応がないのを、商品のせいにする
反応がない理由は、届いていない、相手が違う、話し方が違う、の順で確認します。商品の見直しに進む前に、どこで接触が止まったのかを調べます。
失敗が見つかった後の戻り方
複数の手段を同時に始めてしまった場合は、会社ごとに使った手段を分けて記録します。判別できない履歴は推測で振り分けず、次の対象群から手段を1つに固定してください。
購入した名簿を使う場合は、接触前に法人番号、商号、所在地を照合します。国税庁の法人番号公表サイトで確認できる基本情報と、名簿に独自収録された連絡先は分けて扱います。照合できない会社は、確認済みの会社と同じ状態にしません。
個人のメモに履歴が残っている場合は、共有リストへ移す前に法人番号で会社を照合します。担当者ごとの表記揺れを会社名だけでまとめると、同名法人や商号変更を誤って統合することがあります。基本情報を確認し、接触履歴を後から紐づける順番です。
申し込んだ後、最初にやること
営業支援サービスへ申し込んだ後は、公式サイトの案内に沿って連絡手段・連絡時期・必要な準備を確認します。手続きは各社で異なります。
連絡手段と時期を確認する
電話かメールか、いつ連絡が来るか、営業時間は、公式サイトに案内がある範囲で確認してください。公開されていない項目は、申し込み前に問い合わせます。希望する連絡手段を入力できる場合は、その欄に記載します。
最初に聞かれる内容を確認する
公式サイトに案内がある場合は、その項目に沿って、狙う業種、エリア、規模、使いたい営業手段を説明できるようにしておきます。対象が曖昧な場合は、決まっていない点も分けて伝えてください。
用意する書類は案内に合わせる
手元に用意する書類も、公式サイトに記載された案内を確認します。書類名や提出方法が公開されていない場合は、申し込み後の連絡で確認してください。書類を送る際は、提出先と取り扱いを確認してから進めます。
次の接触前に、対象と記録をそろえる
新規開拓営業を始める前に、誰に当てるか、その条件で何社あるかを確認してください。次の順序を作業リストにして、未着手の工程から進めます。
- 業種・エリア・規模で相手を決める。決められないときは、自分の商品が無いと困る場面から逆算する
- 条件に合う会社の件数を先に数える。条件を足すたびに母数の変化を記録する
- 優先度を3段階で付けて、最初の作業単位として100社を選ぶ
- 手段は相手の状態と連絡先の用途で決める（フォーム／電話／手紙）
- 状態・最終接触日・断られた理由を最初から記録する。NGを1つにまとめない
- 届いた数、反応、会話の順に見る
条件が曖昧なら第1工程へ戻り、対象は明確だが件数が多いなら第2工程で優先度を付けます。対象と順番が決まり、連絡先も確認できている場合は第3工程へ進んでください。
営業GO!は2027年1月に提供開始予定
営業GO!は2027年1月の提供開始を予定しているサービスです。提供開始前の現在は、先行登録を受け付けています。以下は提供開始後に予定している機能と、準備状況の案内です。
企業の検索とリスト保存を予定
提供開始後は、国税庁の法人番号公表データを土台にした全国約532万件の法人データベースから、地域・業種・法人格などで企業を絞り込む機能を提供予定です。件数は、国税庁の法人番号データと突合した2026年8月21日時点の実測に基づきます。検索結果をリストとして保存し、CSVでダウンロードする機能も提供を予定しています。
地域は都道府県、市区町村、町名、郵便番号、業種は大分類、中分類、小分類での検索を予定しています。売上高レンジ、利益レンジ、インボイス登録の取消・失効、赤字、債務超過も検索条件として提供予定です。赤字と債務超過の対象は、経営事項審査またはgBizINFOを出どころとする情報に限ります。
新設法人については、国税庁の更新データを毎日取り込み、翌日に反映する処理まで実装済みです。ただし、新設法人に絞る検索機能は実装待ちです。新設法人を検索条件にして使いたい場合は、申し込み前に公式サイトで対応状況を確認してください。
データの取得元と更新予定
会社名、所在地、法人番号は国税庁の法人番号公表サイトを基礎とし、法人の基本情報や財務はgBizINFO、建設業の経営状況は経営事項審査、インボイス登録の取消や失効は国税庁インボイス公表サイトの情報を使います。提供開始後は、新設、移転、閉鎖を毎日自動更新する予定です。
自分で接触する場合と、代行を使う場合
提供開始後は、絞り込んだリストから、そのまま手紙DM・テレアポ・フォーム営業を発注する機能も提供予定です。自分で営業する場合はリスト保存またはCSVダウンロード、代行を使う場合は同じ画面から手段を選ぶ流れを予定しています。代行の範囲には、手紙DMの代筆・封入・郵送、テレアポの架電が含まれる予定です。
利用を検討する際は、営業GO!公式サイトで提供開始の案内と、使いたい機能の対応状況を確認してください。