「中小企業が多い」とはよく言われます。では、実際にはどの従業員規模の法人が多いのでしょうか。営業GO!のデータベースに登録されている全国532万社超の従業員規模を集計すると、営業リストを作るうえで無視できない分布が見えてきます。
この記事で扱う従業員規模は、営業対象の母数を把握するための区分です。制度上の中小企業に該当するかを判定するものではありません。営業先を従業員数で分けたい場合に、手元の想定と実際の法人数を照合するために使ってください。
従業員5人未満が全体の6割を占める
従業員規模の分布は以下の通りです。
| 従業員規模 | 法人数 | 構成比 |
|---|---|---|
| 1〜5人未満 | 3,213,585社 | 60.4% |
| 5〜10人未満 | 572,490社 | 10.8% |
| 10〜20人未満 | 234,150社 | 4.4% |
| 20〜30人未満 | 84,769社 | 1.6% |
| 30〜50人未満 | 72,409社 | 1.4% |
| 50〜100人未満 | 54,855社 | 1.0% |
| 100〜300人未満 | 39,428社 | 0.7% |
| 300〜500人未満 | 7,653社 | 0.1% |
| 500〜1千人未満 | 5,367社 | 0.1% |
| 1千〜2千人未満 | 2,214社 | 0.04% |
| 2千〜5千人未満 | 1,184社 | 0.02% |
| 5千〜1万人未満 | 290社 | 0.01%未満 |
| 1万人以上 | 165社 | 0.003% |
※ 2026年8月21日時点の実データです。国税庁の法人番号公表データを毎日反映しているため、件数は日々変わります。
最も目を引くのは、従業員1〜5人未満が3,213,585社で、全体（532万社超）の60.4%を占めているという点です。さらに10人未満まで広げると、3,786,075社（全体の71.1%）に達します。つまり、日本の法人の7割以上が従業員10人未満ということになります。
法人全体で見ると、その中でもごく小規模な事業者が多数を占めている。これが実数から確認できる分布です。
商材の利用人数から最初の条件を決める
従業員規模を営業条件へ取り入れるときは、商材の利用人数から考えると判断しやすくなります。
経営者や少人数の担当者だけで使える商材の場合は、従業員5人未満の法人も対象に含めると母数を広く取れます。一方、社内の複数部署で運用する商材の場合は、その運用に必要な人数を想定してから下限を置きます。先に従業員数を決めるのではなく、「導入後に誰が使うか」を先に書き出す順序です。
判断は次のように分かれます。
| 読者の状況 | 最初に確認すること | 規模条件の置き方 |
|---|---|---|
| 経営者だけで判断・利用できる | 少人数でも導入できるか | 5人未満を含めて検討する |
| 複数の担当者が利用する | 必要な利用者数を満たせるか | 必要人数を基準に下限を考える |
| 部署をまたいで運用する | 導入・利用・管理を誰が担うか | 担当体制を想定してから絞る |
| 従業員規模との関係が薄い | 地域や業種のほうが適合を左右するか | 規模を主条件にせず、地域・業種から見る |
従業員数が少ないことだけを理由に対象から外すと、経営者が直接判断できる法人まで外れることがあります。反対に、複数人での運用が前提の商材では、人数を見ずに地域や業種だけで選ぶと、導入体制を組みにくい法人が増えます。
まず利用者を決めます。次に、利用に必要な体制を決めます。その後で従業員規模を当てはめると、条件の根拠を営業担当者間で共有しやすくなります。
単価から考える場合の分岐
商材の単価と従業員規模を結び付ける場合も、単価だけで機械的に線を引かないほうが扱いやすくなります。判断材料は、支払う金額ではなく、誰が費用対効果を説明するかです。
少人数の法人でも経営者が直接判断できる商材なら、5人未満を含めたまま業種や地域を追加します。担当部署による予算管理が前提なら、社内の利用体制を置ける規模から検討します。売上高や利益を条件にしたい場合は、従業員規模から推測せず、売上高レンジや利益レンジを別の条件として使います。
この分け方なら、従業員数を売上高の代わりに扱わずに済みます。規模、売上高、利益は別々に確認し、商材との関係が説明できる条件だけを残してください。
従業員50人以上に絞ると、残るのはわずか2.1%
営業リストや提案先を検討する際、「ある程度の規模がある企業に絞りたい」というニーズはよくあります。そこで、従業員50人以上の法人がどれだけ存在するかを、上表の該当区分を合計して計算してみます。
50〜100人未満 54,855社 + 100〜300人未満 39,428社 + 300〜500人未満 7,653社 + 500〜1千人未満 5,367社 + 1千〜2千人未満 2,214社 + 2千〜5千人未満 1,184社 + 5千〜1万人未満 290社 + 1万人以上 165社
これらを合計すると 111,156社 です。全体532万社超に対する構成比は 2.1% にとどまります。
言い換えると、「従業員50人以上」という条件を1つ付けるだけで、対象は全体の98%近くが除外され、残るのは100社に2社程度という水準まで絞り込まれるということです。逆に「従業員規模を絞らずに」リストを作ると、母数のほとんどが従業員数人〜十数人規模の企業で埋まってしまう、ということでもあります。営業対象の商材が中堅・大企業向けである場合、規模条件を最初にかけておかないと、架電や送付の大半が想定と異なる規模の企業に向かう可能性があります。
閾値をもう少し細かく刻んで見ると、規模条件をどこに置くかで残る件数がどれだけ変わるかがより具体的にわかります。
| 絞り込み条件 | 該当法人数 | 全体に占める割合 |
|---|---|---|
| 10人以上 | 502,484社 | 9.4% |
| 20人以上 | 268,334社 | 5.0% |
| 30人以上 | 183,565社 | 3.4% |
| 50人以上 | 111,156社 | 2.1% |
「10人以上」に条件を広げるだけでも該当は50万社規模まで増えますが、それでも全体の1割に届きません。逆に言えば、多くの企業がターゲットとする「一定の規模がある法人」というのは、日本の法人全体からすればもともと少数派である、ということです。
下限を上げるか、別の条件を足すか
対象件数が多すぎる場合、従業員数の下限を上げる方法と、地域・業種などの条件を足す方法があります。どちらを選ぶかは、商材が従業員規模に依存するかで決めます。
商材の利用に一定の人数が必要な場合は、従業員数の下限を先に決めます。地域密着型のサービスなら、規模より地域を先に指定します。特定業種向けの商材であれば、業種を先に固定し、その中で件数を見ながら従業員規模を調整します。
順番を整理すると、次の通りです。
- 商材を実際に利用する人を営業担当者が書き出す
- 導入に必要な社内体制を営業責任者が確認する
- 地域・業種・法人格のうち、商材に欠かせない条件を先に決める
- 残る件数を確認してから、従業員規模を加える
- 件数が多い場合は、売上高レンジや利益レンジを追加する
- 最後に電話番号・メール・URLなど、利用する営業手段に対応した連絡先条件を確認する
従業員数が商材の利用条件に直結する場合は、第三段階より前に規模条件を置きます。直結しない場合は、地域や業種を先に置いたほうが、対象企業を規模だけで狭めずに済みます。
母数が少なすぎる場合の戻し方
条件を組み合わせた結果、対象件数が少なすぎる場合は、最後に追加した条件から順番に戻します。複数の条件を同時に外すと、どの条件が母数を大きく減らしたのか分からなくなるためです。
従業員規模を最後に追加した場合は、まず下限を緩めます。業種を最後に追加した場合は、小分類から中分類、大分類へと対象範囲を見直します。地域を最後に追加した場合は、町名、市区町村、都道府県の順で範囲を広げます。
短い手順です。条件は一つずつ動かします。
対象件数が増えたら、その条件を外したことで商材との適合が崩れていないかを営業担当者が確認します。適合が崩れる場合は、その条件を戻し、別の条件を緩めます。この順序なら、件数を増やすこと自体が目的になるのを防げます。
ひとりで営業する場合とチームで営業する場合
ひとりで営業する場合は、実際に確認・連絡できる範囲まで最初から絞ります。対象企業の調査、連絡、記録を同じ人が担当するためです。地域・業種・従業員規模を一度に広く取るより、優先する組み合わせを一つ決めて着手します。
小規模なチームで進める場合は、リスト作成者と連絡担当者の間で条件を共有します。「50人以上」のような数値だけでなく、その条件を置いた理由も残してください。商材の利用体制を想定した条件なのか、営業件数を調整する条件なのかで、見直す場面が変わります。
それ以上の体制で分担する場合は、条件を決める担当、リストを確認する担当、営業を実施する担当を分けます。営業結果から条件を修正するときは、実施担当が得た反応を条件決定者へ戻します。誰が、どの段階で条件を変えるかを決めておくと、担当者ごとに異なるリストが作られる事態を避けられます。
従業員規模が「不明」の法人も2割近くある
ここまでの区分別法人数を単純に合計すると、4,288,559社になります。集計時点の総数5,321,656社との差、1,033,097社（全体の19.4%）は、従業員規模の区分自体が登録されていない法人です。営業リストの母数を考える際は、この「規模不明」の存在も踏まえておく必要があります。
また、規模が「〇〇人〜〇〇人未満」というレンジまでしか分からない会社もあります。従業員数を条件にリストを絞り込むとき、実数ベースで厳密な閾値を切れるとは限らない点は、あらかじめ知っておくと精度の見積もりがしやすくなります。
規模不明を除く場合と残す場合
規模不明の法人をどう扱うかは、営業対象の条件によって分かれます。
一定人数の利用者や担当部署が必要な商材では、従業員数を確認できる法人から着手します。規模が商材の利用条件に直接関係しない場合は、規模不明だけを理由に候補から外さず、地域・業種・法人格、売上高レンジ、利益レンジなど、確認できる別の条件で判断します。
判断の分岐は次の通りです。
- 従業員数が導入条件になる場合：実数を確認できる法人を優先する
- 従業員数が優先順位にだけ影響する場合：規模が分かる法人と不明の法人を分けて管理する
- 従業員数との関係が薄い場合：地域・業種など、商材との関係が強い条件を優先する
- 売上高や利益を見たい場合：従業員数から推測せず、それぞれのレンジを確認する
規模不明の法人を別リストに分ける場合は、「対象外」ではなく「規模を使った優先順位を付けていない法人」として扱います。後から情報が更新されたときに、同じ条件で再確認できるからです。
レンジの境界にかかる法人の扱い
従業員数をレンジで把握している法人では、設定した下限とデータ上の区分が一致しないことがあります。この場合、境界にかかる法人を含めるかどうかを、営業開始前に決めます。
たとえば、社内の利用体制を基準にしているなら、その体制を満たすと確認できる法人から進めます。営業件数を調整するためだけの下限なら、境界の区分を別に保存し、優先順位を分けて扱います。
ここで必要なのは、厳密に見える数値を作ることではありません。境界にある法人を誰が確認し、どのリストへ入れるかを決めることです。営業担当者が個別に判断すると基準が揺れるため、リスト作成者が区分方法を記録し、実施前に営業責任者が確認します。
公的資料から確認できる情報の範囲
営業GO!では、複数の公的な情報源と自社収集データを整理して法人情報を構成しています。どの条件を使う場合も、元になる情報の範囲を見ておくと、従業員規模だけでは判断できない部分を補えます。
| 情報の出どころ | 確認に使う情報 | 反映の頻度 |
|---|---|---|
| 国税庁 法人番号公表サイト | 商号・所在地・法人番号 | 毎日 |
| gBizINFO | 法人の基本情報・財務 | 定期 |
| 経営事項審査 | 建設業の経営状況 | 定期 |
| 国税庁 インボイス公表サイト | 登録・取消・失効 | 月次 |
| 自社での収集 | Webサイト・連絡先など | 随時 |
国税庁の法人番号公表サイトからは、商号・所在地・法人番号を確認できます。営業地域を決める場合は所在地を使い、同名企業を区別する場合は法人番号を照合します。新設・移転・閉鎖については、国税庁のデータを毎日取り込んで反映します。
財務や法人の基本情報を条件に加える場合は、gBizINFOが出どころになります。建設業の経営状況を確認する場合は、経営事項審査の情報を使います。赤字・債務超過による絞り込みは、経営事項審査またはgBizINFOを出どころとする情報が対象です。
インボイス登録の取消・失効を条件にする場合は、国税庁インボイス公表サイトの情報を使います。こちらは月次で反映されます。毎日更新される法人番号情報とは反映のタイミングが異なるため、確認する項目ごとに更新頻度を分けて見てください。
新設法人を対象にする場合
新しく設立された法人へ営業したい場合は、まず国税庁の差分データが反映された情報を確認します。新しくできた会社のデータは翌日に取り込まれます。新設法人による絞り込みは、対応する検索機能の実装後に利用対象となる予定です。
絞り込みの提供が始まった場合の実務順序は、まず営業地域を決め、次に業種を指定し、その後に新設法人の条件を加えます。最後に、電話番号・メール・URLなど、実際に利用する営業手段に対応した連絡先を確認します。
地域を限定せずに新設法人だけを抽出すると、営業担当者の対応範囲を超えることがあります。地域に制約がある場合は所在地を先に決めます。全国対応できる場合は、業種を先に定め、商材との適合を確認してから連絡手段を選びます。
赤字・債務超過を条件にする場合
赤字・債務超過の法人を対象にできる商材では、従業員規模と財務条件を別々に扱います。赤字または債務超過であることから、従業員数を推測しないためです。
まず、商材が財務状況に対応するものかを営業責任者が確認します。次に、地域と業種を決めます。その後で、経営事項審査またはgBizINFOを出どころとする赤字・債務超過の条件を加えます。従業員規模が導入体制に関係するときだけ、最後に人数の条件を確認します。
建設業の経営状況を基準にする場合は、経営事項審査を出どころとする情報を使います。それ以外の法人を含めて検討する場合は、gBizINFOを出どころとする情報も確認します。出どころの違いを残したままリストを管理すると、後で条件を見直す際に判断しやすくなります。
営業リスト作成での使い方
規模で絞り込むこと自体は、母数を現実的な件数に落とし込むうえで有効です。規模条件で対象を絞り込んだあとも、連絡先の有無で実際にアプローチできる件数はさらに絞られる、という前提で計画を立てることをおすすめします。
提供開始後に予定される検索条件を確認する
営業GO!は2027年1月に提供開始予定です。2026年8月時点では提供前で、先行登録を受け付けています。提供開始後の外部利用者向け仕様では、画面に表示される条件のすべてが検索へ反映されるとは限りません。営業計画を作るときは、提供開始時の公式案内と検索結果を確認し、反映される条件だけで順序を組みます。
提供開始後、外部利用者向けの検索に反映される予定の主な条件は次の通りです。
- 都道府県・市区町村・町名・郵便番号
- 業種の大分類・中分類・小分類
- 法人格
- 売上高レンジ・利益レンジ
- インボイス登録の取消・失効
- インボイス課税事業者
- 経営事項審査またはgBizINFOを出どころとする赤字・債務超過
- gBizINFOを出どころとする従業員数の実数を持つ企業
- 新設法人（対応する検索機能の実装後に利用対象となる予定）
- 電話番号・メール・URL
- 法人番号・郵便番号
従業員数を使う場合は、gBizINFOを出どころとする実数を持つ企業が対象となる予定です。この記事の集計表にある従業員数レンジを、そのまま外部利用者向け検索の条件として指定する仕様ではありません。
提供開始後に営業リストを作る際は、まず地域・業種・法人格など、検索に反映される条件で対象を決めます。次に、従業員数の実数を持つ企業を確認します。最後に、電話番号・メール・URLのうち、予定している営業手段に必要な連絡先を指定する順序です。
連絡手段を決めてから連絡先を選ぶ
電話で営業する場合は電話番号、メールで連絡する場合はメール、Webサイトの内容を確認してから進める場合はURLを条件にします。連絡方法を決めずに複数の連絡先条件を重ねると、対象を必要以上に減らすことがあります。
手紙DMを使う場合は所在地と郵便番号を確認します。テレアポを使う場合は電話番号を確認します。フォーム営業を使う場合はURLを確認し、各社のフォームや利用規約を個別に見たうえで送信可否を判断します。
営業GO!では、2027年1月の提供開始後、絞り込んだ結果をリストとして保存し、CSVでダウンロードできる予定です。同じ画面から手紙DM・テレアポ・フォーム営業を発注し、代筆・封入・郵送・架電まで任せられる機能も提供予定です。
自社で実施する場合は、提供開始後にCSVを保存してから担当者を割り当てます。任せる場合は、対象条件と営業手段を確定したうえで発注内容を確認します。対象が曖昧なまま発注へ進まず、地域・業種・規模・連絡手段の順で条件を固めてください。
ターゲットが決まっている場合と曖昧な場合
狙う相手がすでに決まっている場合は、地域、業種、法人格、従業員規模の順で条件を入力し、想定した企業が残るかを確認します。件数が多いときは、売上高レンジや利益レンジを追加します。
ターゲットが曖昧な場合は、従業員数から始めません。既存顧客に共通する地域と業種を先に整理し、その後で従業員規模を見ます。既存顧客が少人数の法人に偏っているなら5人未満を含め、複数部署での利用が多いなら必要な体制を満たす規模から確認します。
ひとりで進める場合は、一度に扱える地域と業種へ絞って保存します。チームで進める場合は、条件ごとに担当を分けるのではなく、同じ条件で作ったリストを担当者へ配分します。条件が異なるリストを混ぜると、営業結果を比較しにくくなるためです。
リストを保存するまでの実務順序
提供開始後、営業リストの作成担当者は次の順序で進めます。
- 営業責任者が商材の利用者と導入体制を決める
- リスト作成者が地域・業種・法人格を設定する
- 必要に応じて売上高レンジ・利益レンジを加える
- 従業員数が導入条件になる場合は、実数を持つ企業を確認する
- 営業手段に合わせて電話番号・メール・URLを確認する
- 検索条件の結果を保存し、CSVを出力する
- 営業責任者が対象企業と条件の対応を確認する
- 自社で実施する場合は担当者へ配分し、任せる場合は発注内容を確認する
条件を見直す期限は、営業を開始する前に設定します。開始後に変更する場合は、変更前と変更後のリストを分けて保存してください。同じリストの条件を途中で変えると、どの条件で抽出した企業なのか追いにくくなります。
申し込んだ後、最初にやること
営業GO!は2027年1月の提供開始を予定しており、2026年8月時点では先行登録を受け付けています。申し込み後の連絡手段、連絡時期、最初に確認される内容、用意する書類については、提供開始時の公式サイトに記載される案内を確認してください。
電話かメールか、営業時間内の連絡かを先に確認すると、連絡を受け取れる時間を決められます。最初に聞かれる内容が掲載されている場合は、対象にしたい地域・業種・法人格、従業員規模を使う目的、自社で実施するか代行を利用するかを整理しておきます。
必要書類は各社・各手続きで異なります。申し込み画面や公式サイトに案内された書類だけを手元に用意し、記載が見当たらない場合は申し込み前に確認してください。
まとめ
- 日本の法人の60.4%は従業員5人未満、71.1%は10人未満
- 従業員50人以上に絞ると全体の2.1%に当たる111,156社が残る
- 従業員規模が未登録の法人も19.4%に当たる1,033,097社存在する
- 実数まで分かる会社と、レンジまでしか分からない会社がある
- 従業員規模が導入条件になる場合は実数を確認し、関係が薄い場合は地域・業種を先に見る
- 提供開始後の外部利用者向け検索では、gBizINFOを出どころとする従業員数の実数を持つ企業が対象となる予定
- 電話、メール、手紙DM、フォーム営業のうち、使う手段を決めてから必要な連絡先を確認する
営業GO!は2027年1月の提供開始を予定しているサービスです（現在は先行登録を受け付けています）。提供開始後は、都道府県・業種・法人格といった条件を組み合わせて法人リストを絞り込み、CSVとして出力できる予定です。国税庁の法人番号公表データやgBizINFOなどの情報を整理・統合し、法人番号データは毎日反映します。提供開始前に利用を検討する場合は先行登録を行い、検索条件や申し込み後の流れは提供開始時の公式案内で確認してください。