フォーム営業は、相手のWebサイトにある「お問い合わせフォーム」から営業の連絡を送る手法です。
電話と違って相手の時間を止めませんし、メールと違ってアドレスを調べる必要がありません。一方で、やり方を間違えると会社名で悪い評判が立つ手法でもあります。
この記事では、フォーム営業の仕組みと、どこまでが許容されてどこからが迷惑なのかを整理します。
フォーム営業の仕組み
やっていることは単純です。
- 送りたい相手のリストを作る
- 各社のWebサイトから問い合わせフォームを探す
- フォームに必要事項を入力して送信する
これを人手でやるか、ツールで自動化するかの違いです。
メールアドレスが分からなくても送れるのが最大の利点です。会社のWebサイトさえあれば、そこから連絡が取れます。
「違法かどうか」の答え
先に、よくある誤解を解いておきます。
フォーム営業は、一律に違法でも、一律に問題なしでもありません。 送る先ごとに条件が違う、というのが実際のところです。
判断に関わるのは、主に次の3つです。
1. 送信先の利用規約
これがいちばん直接的です。Webサイトの利用規約で「営業目的の送信を禁止する」と書いてあることがあります。フォームの近くに「営業のご連絡はお断りします」と明記されていることもあります。
書いてあるところに送れば、規約違反です。 ここは解釈の余地がありません。
2. 送り方の態様
同じ相手に何度も送る、断られたのに送り続ける、大量に自動送信して業務を妨げる。こういった送り方は、内容と関係なく問題になり得ます。
3. 内容
フォームは本来、問い合わせを受けるためのものです。そこに営業を送ること自体が「用途が違う」という指摘は成り立ちます。だからこそ、受け取った側が読む価値があると感じる内容かどうかが、実務上の分かれ目になります。
判断に迷う場合は、自社の状況で個別に確認してください。ここでは「一律に大丈夫」とは書けません。
迷惑がられるフォーム営業の特徴
実際に嫌われるのは、次のような送り方です。
関係のない相手に大量に送っている 自社の商材とまったく関係のない業種に、同じ文面を送る。受け取る側からすれば、ただのスパムです。
誰にでも当てはまる文面 「貴社の売上向上に貢献します」だけの文面は読まれません。相手の会社を見ていないことが伝わります。
問い合わせを装っている 「御社のサービスについて教えてください」から入って、途中で営業に切り替わる。これは信用を一発で失います。
断られても送り続ける 一度「不要です」と言われた相手に翌月また送る。記録していないだけなのですが、相手には分かりません。
送信元が分からない 会社名も連絡先も書かずに送る。返信できない営業には、返信しようがありません。
迷惑にならない送り方
逆に、受け取ってもらえる送り方には共通点があります。
送る相手を絞り込む
数を出す前に、送る相手を絞ること自体が対策になります。
自社の商材が本当に役に立つ相手だけに送れば、反応も上がり、苦情も減ります。「1万件に送って0.1%」より「300件に送って3%」のほうが、成果も評判も良くなります。
1社ずつ違う文面にする
全部を書き分けるのは無理でも、冒頭の1行だけ相手に合わせることはできます。業種、地域、その会社が公開している取り組み。何か1つでいいので、相手を見た形跡を残してください。
送信元をはっきりさせる
会社名、担当者名、連絡先、Webサイト。これを最初に書いてください。名乗らない営業は読まれません。
断る手段を用意する
「今後の連絡が不要な場合はご返信ください」と書いておく。そして返ってきたら必ず記録して、次から外す。これがないと、いずれ苦情になります。
時間帯を選ぶ
深夜に自動送信すると、翌朝まとめて届きます。相手の営業時間内に送るだけでも、印象が変わります。
自動化はどこまでやってよいか
ツールで自動送信すること自体が悪いわけではありません。問題になるのは、絞り込みをせずに量だけ出すことです。
自動化してよい部分と、してはいけない部分を分けて考えてください。
| 自動化してよい | 人が判断すべき |
|---|---|
| フォームの場所を探す | 送る相手を選ぶ |
| 入力欄を埋める | 文面の中身を決める |
| 送信の記録を残す | 断られた相手を外す判断 |
| 送信の時間帯を制御する | 送ってよい相手かの確認 |
送信の速度と件数に上限をかけることも大事です。1日に何百件も同じ送信元から届けば、相手のサーバー側でも迷惑と判断されます。
見落とされがちなリスク
フォーム営業を大量にやると、自社のドメインやIPが「迷惑な送信元」として扱われることがあります。そうなると、営業と関係のない普通のメールまで届かなくなる可能性があります。
本業の連絡が届かなくなるリスクを負ってまで量を出す価値があるか。ここは一度立ち止まって考えてください。
送る前に決めておくこと
- 送る相手の条件（業種・規模・エリア）が言葉にできている
- 送信先の利用規約を確認する手順がある
- 文面に会社名・担当者名・連絡先が入っている
- 断りの連絡を受ける窓口がある
- 断られた相手を記録して外す仕組みがある
- 1日あたりの送信件数に上限を決めてある
- 送信する時間帯を決めてある
他の手段との使い分け
フォーム営業は万能ではありません。相手にWebサイトが無ければ使えませんし、フォームが無い会社もあります。
- Webサイトがある会社 → フォーム営業が使える
- 住所しか分からない会社 → 郵送のDM
- 電話番号が分かる会社 → テレアポ
とくに設立して間もない会社はWebサイトをまだ持っていないことが多いので、新設法人を狙うならフォーム営業より郵送のほうが届きます。
手段は相手の状態で選んでください。
まとめ
フォーム営業は、一律に違法でも問題なしでもありません。送信先の利用規約と、送り方の態様で決まります。
迷惑がられないための最大の対策は、テクニックではなく送る相手を絞ることです。関係のある相手に、名乗って、断る手段を添えて送る。これができていれば、フォーム営業は十分に成立する手法です。
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