テレアポがうまくいかないとき、多くの人はトークスクリプトを直そうとします。ですが実際には、かけ始める前の「誰にかけるか」で結果の大半が決まっています。
同じスクリプト、同じ話し方でも、業種が違えば取次率も反応もまったく変わります。逆に言えば、業種の選び方を間違えたまま件数を増やしても、消耗するだけで学びが残りません。
この記事では、テレアポ用のリストを作るときに、どういう順番で何を決めるかを整理します。
先に結論
- 狙う業種を3つまでに絞る（最初から全業種に当てない）
- その業種の中で、規模とエリアを固定する
- 50〜100件の小さなリストで先に試す
- 断られた相手を必ず記録する
- 反応を見て、業種を入れ替える
「まず1,000件かけてみる」より、「100件を4パターン」のほうが早く当たりが見つかります。
業種を選ぶときに見る4つのこと
1. 電話が業務の中に生きているか
業種によって、電話がどれだけ使われているかが違います。代表番号にかけて人が出て、担当につないでもらえる業種と、そもそも電話をあまり使っていない業種があります。
現場仕事が中心の業種は、日中は電話に出られる人が事務所に少ないことがあります。反対に、来客や問い合わせを電話で受けている業種は、代表番号が生きています。
自分の商材を売る相手が、普段どうやって外部と連絡を取っているか。ここを想像するだけでも精度が変わります。
2. 決裁者までの距離
中小企業なら社長が決めます。従業員が増えるほど、間に人が入ります。
創業したばかりで実績がない段階なら、決裁者が近い規模を狙うほうが早いです。担当者に説明して、その人が上に上げて、という経路は、実績のない会社にはほぼ通りません。
規模で絞るときは「大きいほど良い」ではなく、「自分がいま話を通せる規模」で選んでください。
3. 母数が確保できるか
業種を細かく絞りすぎると、そもそも件数が足りなくなります。テレアポは数をこなす前提の手段なので、絞り込んだ結果が数百件しかない業種を主軸にすると、すぐ枯れます。
法人数が多いのは、卸売業・小売業、建設業、不動産業あたりです。この層は母数が厚いので、地域や規模でさらに刻んでも件数が残ります。
4. 繁忙期を外せるか
建設業なら年度末、小売なら年末年始、士業なら確定申告期。相手が一番忙しい時期にかけると、内容と関係なく断られます。
業種を選ぶ段階で、その業界のカレンダーを一度調べておくと、無駄な消耗が減ります。
リストは「当てる順番」まで決めて完成
リストができたら、そのまま上から順にかけていませんか。ここに改善の余地があります。
先に当てるべきは、いちばん当たりそうな層ではありません。 最初の20〜30件は、どちらかというと「外してもいい層」から始めるほうがいいです。理由は単純で、最初の数十件でトークが固まるからです。
一番当てたい相手は、話し方が安定してから当てる。この順番だけで、同じリストの成果が変わります。
断られた相手を記録する
これは実務上いちばん大事な話です。
**一度断られた相手にもう一度かけると、心証を悪くします。**担当者が変わっていたとしても、会社としては「また来た」になります。個人向けの取引では、断られたあとの再勧誘そのものが法律で規制されている場合があり、法人向けでも、相手の社内で「断ったのにまた来る会社」として扱われます。
やることは単純です。
- 断られたら、その場で記録する
- 次にリストを作るとき、記録した会社を外す
- 記録は個人のメモではなく、共有できる場所に置く
人を増やしたときに、この記録が無いと事故のもとになります。最初のうちは表計算でも構いませんが、外す仕組みを最初から作っておくのが結局は早いです。
時間帯とマナー
かける時間で反応が変わります。避けたほうがよいのは次の時間です。
- 始業直後（朝礼や朝の立ち上がりと重なる）
- 昼休みの前後
- 終業間際
業種によっても違います。飲食なら仕込みと営業のピークを外す。建設なら現場が動いている日中より、朝か夕方のほうが捕まることがあります。
相手の仕事のリズムに合わせるだけで、同じリストでも取次率が変わります。
テレアポで消耗しないための考え方
テレアポは、断られるのが前提の手段です。だからこそ、断られ方から学べる設計にしておく必要があります。
- 「不要」と言われたのか
- 「今は時期じゃない」と言われたのか
- 「担当が違う」と言われたのか
- そもそも取り次いでもらえなかったのか
この4つは意味がまったく違います。全部まとめて「NG」にしていると、リストが悪いのか、時期が悪いのか、話し方が悪いのかが分かりません。
記録の粒度を少し上げるだけで、次のリストの精度が上がります。
自分でかけるか、任せるか
創業直後は、社長が自分でかけたほうが早いことが多いです。相手の反応を直接聞けるので、商品の説明の仕方が早く固まります。
ただし、自分の時間は有限です。100件かけるのに何時間かかるか計算して、その時間で他にできることと比べてみてください。トークがある程度固まったら、代行に渡すという選択肢が出てきます。
渡すときに必要なのは、リストと、そこまでに分かったこと（どの業種が反応したか、どう言われたか）です。ここが揃っていないと、代行に頼んでも同じところでつまずきます。
まとめ
テレアポの成果は、かけ始める前に大半が決まっています。
- 業種を3つまでに絞る
- 決裁者が近い規模を選ぶ
- 母数が枯れない範囲で刻む
- 繁忙期を外す
- 断られた相手を記録して、次から外す
スクリプトを直すのは、この5つを固めたあとで十分です。
営業GO!について
営業GO!は2027年1月の提供開始を予定しているサービスです（現在は先行登録を受け付けています）。
提供開始後は、国税庁の法人番号公表データをもとにした全国532万件の法人データベースから、エリア・業種・法人格などの条件で企業を絞り込めます。条件を変えるたびに件数がその場で分かり、絞り込んだリストからそのままテレアポや手紙DMを発注できるようになります。
運営はあさひ国際会計株式会社（法人番号 6010501044373）です。