営業リストを作った後、何をする？

営業リストを作ったら、次に何をするかを決める

営業リストを用意したら、連絡する相手と進め方を決めましょう。この資料では、最初の連絡から反応後の対応までを整理します。

最初の相手を決める　リストから、最初に連絡する企業群を選びます。
方法と提案を決める　手紙・電話・フォームから方法を選び、相手に伝える提案を決めます。
反応後の担当を決める　返信や資料希望を受けたとき、誰が対応するかを決めます。

連絡方法を選ぶ前に、相手に求める行動を一つ決める

相手に何をしてほしいかが決まると、伝える内容を選べます。まずは、その連絡で求める行動を一つに絞りましょう。

相手の行動で表す　「興味を持ってもらう」ではなく、「資料を希望する」「打ち合わせに応じる」など、確認できる行動で表します。
頼むことを絞る　資料請求、アンケート、日程調整を同時に頼むと、相手が迷います。その連絡で最も確かめたいことを選びます。
説明の量を合わせる　資料希望を尋ねるなら、概要と読む価値を伝えます。打ち合わせを頼むなら、話す内容と相手に求める時間も示します。

相手に求める行動から内容を決める

相手にしてほしい行動を書く
その判断に必要な説明を選ぶ
行動に移れる返信方法を示す

担当と手順が決まらないと、連絡は始まらない

リストがあっても、実行する人と手順が決まっていなければ連絡は始まりません。方法ごとに、実行する担当者と結果を確認する担当者を先に決めましょう。

作業の分担を決める　手紙・電話・フォームでは、必要な作業と使う道具が異なり、外注する作業も分かれます。誰が準備し、誰が実行するかを決めます。
結果の確認役を置く　電話の結果は通話の場で分かりますが、手紙やフォームへの返信は後から届きます。後から届く反応も担当者が確認します。
着手する企業群を選ぶ　「誰に、どの方法で」が決まらない間にも、企業の情報は変わります。最初の対象を選び、連絡先を確認します。

連絡を始めるための分担を決める

最初の対象と方法を決める
準備・実行の担当を決める
結果を集める場所を決める
反応を受け取る担当を決める

三つの方法は、届く場所とやり取りの形が違う

手紙は住所へ郵送し、電話は電話番号にかけ、フォームはウェブ上の窓口から文章を送ります。それぞれ、伝え方と、実行後に確認できることが異なります。

窓口と相手を区別する　会社に連絡できても、提案したい担当者に届くとは限りません。宛名や窓口の用途まで確認します。
やり取りの形を選ぶ　手紙とフォームは文章を届けて返信を待ちます。電話は出た相手と会話し、担当部署や資料送付の可否をその場で確認できます。
確認できたことを記録する　発送・送信の完了と、担当者が内容を読んだことは別です。実際に確認できたことだけを記録します。

届く場所と確認できることを比べる

手紙DM	テレアポ	フォーム営業
必要な連絡先：郵送先住所と宛名	必要な連絡先：電話番号	必要な連絡先：用途が合うフォーム
伝え方：紙面で説明し、返信を待つ	伝え方：会話し、その場で確認する	伝え方：入力文で伝え、返信を待つ
届く相手：宛名の相手に渡るかは、送付先の取り扱いによる	届く相手：受付や電話に出た担当者が応対する	届く相手：誰が確認するかは、窓口の運用による
実行後に分かること：発送状況、返送や返信の有無	実行後に分かること：接続状況、話せた相手と会話結果	実行後に分かること：送信完了表示、返信の有無と内容

宛名の相手への到達や閲読は、確認できた場合だけ記録します。

伝える提案が変わる相手は、同じリストでも分ける

同じリストに載っていても、連絡する理由や提案する内容は企業によって異なります。同じ理由と内容で提案できる企業を、一つのグループにまとめましょう。

提案に関わる軸で分ける　地域・業種・規模のほか、新設や移転などの動きのうち、提案に関わる条件で分けます。地域で訪問できるかが変わるなら、それが分ける理由になります。
事実と仮説を分ける　データにある業種や所在地は確認の手がかりです。「人手が足りない」などの課題は、相手に確かめるまで仮説として扱います。
連絡する理由を書く　企業群ごとに、なぜ自社から連絡するのかを一文にします。確認した事実と、自社が提供できることをつなげます。

企業群ごとに連絡の理由を整理する

整理すること	記入欄
対象を分ける条件	地域・業種・規模・状態：
確認できた事実	事実・情報源・確認日：
まだ確認していない課題	相手に確かめたいこと：
自社から連絡する理由	貴社のを拝見し、当社のをご提案したくご連絡しました。

企業の業種や動きだけで、困り事や購入の意向を決めつけないようにします。

手紙DMは、宛先・提案・返信方法を決めてから送る

手紙DMは、誰に何を伝え、どう返事をもらうかを決めてから送ります。自社紹介だけで終えず、相手向けの提案と返信方法まで用意します。

届けたい相手を定める　住所に加えて、部署名や担当者名を確認します。個人名が分からない場合は、提案に関係する部署や役割を宛名にします。
相手への提案を書く　連絡した理由に続けて、相手の仕事にどう役立つかを伝えます。未確認の課題を、相手の事情として断定しないようにします。
返信後まで準備する　返信先と、返事に書いてほしい内容を示します。資料希望などの反応があったときに対応する担当者も決めておきます。

送る前に決めておく4項目

決めること	記入欄
宛先（部署・役割・担当者名）
連絡した理由（確認できた事実）
提案（相手の仕事にどう役立つか）
返信方法と、反応後に対応する担当者

文面の作り方はこの資料では扱いません。営業GO!では手書きの手紙の作成から発送までを依頼できます。

テレアポは冒頭の説明と確認事項を決める

電話をかける前に、名乗り方と、その電話で確認したいことを決めます。会話の結果に応じた次の対応まで用意しましょう。

冒頭で用件を伝える　会社名・氏名・用件を先に伝えます。営業の連絡であることが分かる言い方にし、話を続けられるか確認します。
電話の目的を絞る　担当者の確認、資料を送ってよいかの確認、打ち合わせの相談などから目的を選びます。相手の返答を聞きながら進めます。
結果別に対応を決める　不在と断りを同じ扱いにしないようにします。会話で確認した内容と、次に行うことを記録します。

冒頭の会話例と結果別の対応

営業: 株式会社△△の〇〇です。お問い合わせ管理のサービスのご案内でお電話しました。今、お話ししてもよろしいでしょうか。
相手: どのような用件ですか。
営業: お問い合わせの記録と引き継ぎを支援するサービスです。概要資料をお送りしてもよろしいか伺いたく、ご連絡しました。

結果	次の対応
不在	差し支えなければ戻りの予定を聞き、再連絡の予定を記録する。
担当違い	適切な部署や窓口を尋ね、確認できた情報を記録する。
関心あり	希望する資料や説明内容を確認し、対応する担当者へ引き継ぐ。
断り	断りの内容を記録する。今後の連絡を望まない場合は、その意思を履歴に残して共有し、以後の連絡を止める。

会話は架空の例です。相手の返答に合わせて進めます。

フォーム営業は、送信前に窓口の案内と利用条件を確認する

フォームがあるだけで、営業連絡に使えるとは判断できません。送信先の案内・利用条件を確認してから、文章を整えましょう。

窓口の用途を確かめる　フォームの周りに書かれた営業連絡の可否や、窓口の用途を確認します。営業連絡を断っている窓口や、用途が合わない窓口は対象から外します。
送信者と提案を示す　会社名・氏名・連絡した理由・提案・返信先が分かる文章にします。相手に求める行動を絞り、必要な内容を簡潔に伝えます。
AIの文章も確認する　AIが作った文章も、宛先と事実関係に誤りがないか、提案が相手の事業に合うかを人が確認します。未確認の課題の断定や、実行できない約束があれば直します。

送信前に順に確認する

窓口｜案内・利用条件を確認し、対象外なら送らない
事実｜会社名・事業内容・連絡理由の根拠を確かめる
文面｜送信者・提案・返信先を人が確認する
送信｜確認済みの文章を送り、実行結果を記録する

最初に使う方法は、連絡先・提案・対応体制で絞る

最初に使う連絡方法は、確認できた連絡先の種類と、伝えたい提案の内容に合わせて絞ります。準備と反応後の対応に使える人と時間も合わせて確認しましょう。

連絡先から候補を選ぶ　住所と宛名、電話番号、用途が合うフォームのうち、確認できたものを使います。使いたい方法の連絡先が未確認なら、着手前に調べます。
提案の伝え方を合わせる　紙で説明を読んでもらいたいか、会話で確かめたいか、短文で関心を尋ねたいかを考えます。提案の内容に合わせて選びます。
対応できる範囲で始める　準備だけでなく、返信や資料希望への対応時間も確保します。連絡を実行する担当者と、反応に対応する担当者を確保できる方法から始めます。

候補の方法ごとに確認して記入する

方法	連絡先を確認できたか	提案に合うか	担当と時間を確保できるか
手紙DM	住所・宛名：	紙で説明したい内容：	準備・返信対応：
テレアポ	電話番号：	会話で確認したいこと：	架電・反応対応：
フォーム営業	窓口の用途・条件：	短文で打診したい内容：	文面確認・返信対応：

各欄を確認し、最初に使う方法を選びます。未記入の欄は着手前に埋めます。

営業結果は、実行・到達・反応・商談に分けて記録する

連絡を実行したことと、相手に届いて反応があったことは別です。段階を分けて記録すると、どこを見直すか判断できます。

実行の基準を決める　手紙は発送、電話は発信、フォームは送信完了など、方法ごとに基準を決めます。実行日と結果を残します。
到達は根拠とともに残す　発送・送信の完了だけで到達とは数えません。誰に届いたと確認できたかを、確認日と根拠つきで記録し、確認できない場合は「不明」と記録します。
集計の基準をそろえる　率を出す場合は、対象期間と分母を明記します。企業数か連絡回数かをそろえ、断りを含む反応と商談を区別します。

管理表に設ける項目例

項目	記録する内容
対象と方法	企業を識別する情報、企業名、連絡方法、実行担当者
実行	実行日、発送・発信・送信の結果、使用した文面や提案
到達	確認できた相手、確認日、根拠。不明なら不明と記録する
反応	反応日、資料希望・質問・断りなどの内容
商談	打ち合わせに合意したか、予定日、実施の有無、担当者
集計条件	対象期間、対象企業群、分子と分母の定義

反応がないことだけで、未到達や関心がない状態とは判断しません。

連絡履歴と次の対応を一社ごとに残す

連絡方法や担当者が変わっても、相手から見れば同じ会社からの連絡です。過去の連絡と反応を確認してから、次の対応を決めましょう。

履歴をまとめて見る　手紙・電話・フォームの履歴を、企業ごとにまとめます。次の連絡前に、前回の提案と相手の返答を確認します。
反応に応じて予定を直す　返信や断りが届いたら、予定済みの連絡を見直します。資料希望があれば送付へ進み、連絡不要の意思があれば履歴に残して以後の連絡を止めます。
次の担当と予定日を残す　「後で対応する」で終わらせず、次の担当者・対応内容・予定日を記録します。引き継ぐ相手が分かる状態にします。

手紙から資料送付につなぐ運用例

いつ	すること
手紙の発送日	営業担当が手紙を発送し、宛先と提案を記録する。到達は不明とし、電話で関心を尋ねる担当者と予定日を残す。
電話の予定日	架電担当が最新の履歴を確認して電話する。会話に応じ、資料を希望した場合は送付先を確認する。
電話の終了後	架電担当が希望内容を記録し、資料送付の担当者と予定日を設定する。予定済みの営業連絡も見直す。
資料の送付日	引き継いだ担当者が希望された資料を送り、送付内容と、その後の対応方針を記録する。

運用例です。手紙への返信や連絡不要の意思表示があれば、電話の予定を見直します。