その場で出た案が正式な提案とは限らない

事前に決めていない案が出たら、会社として決めた提案と分けて扱います。その場で否定せず、相手が検討する内容を明確にします。

  • 商談中の扱いを決める　新しく出た案を検討中として扱い、正式な提案や相手への約束と区別します。
  • 社内で決める人を決める　正式な提案に含めるかを誰が決めるかと、判断に必要な確認事項を明確にします。
  • 相手への連絡を決める　商談の終わりに、相手が検討する内容を相手と読み合わせ、判断結果を伝える担当と時期を決めます。

事前に決めた提案の範囲と照らせば新しい案が分かる

事前に決めた提案と、いま話されている内容を照らします。内容が近くても、対象が広がったり手順や協力が増えたりしていれば確認が必要です。

  • 決めた範囲と比べる　対象、提供する内容、進め方のどこに違いがあるかを整理します。
  • 新しい前提を見つける　別の部署の協力や、未確認の対応が必要になっていないかを見ます。
  • 相手の理解を確認する　追加の案を前提に検討を進めていないか、相手の発言や質問から確認します。

事前に決めていない案を見分ける

出た案の型見分け方その場ですること
対象が広がる案当初の対象以外にも対応する内容が含まれます。追加された対象を特定します。
進め方が変わる案予定していなかった手順や協力が必要になります。未確認の前提を整理します。
別の内容を足す案会社として決めていない提供内容が加わります。正式な提案と分けて扱います。
表は編集部作成の例です。

発言を否定しなくても案が未確定だと伝える方法は選べる

発言をその場で否定すると、案の内容より社内の意見の違いが目立つことがあります。発言の是非を論じず、検討中であることを示します。

  • 発言の是非を論じない　相手の前で発言の良し悪しを論じず、正式な提案に含まれているかを整理します。事実の誤りがあれば、その点だけは訂正します。
  • 検討中の案として扱う　案が出たことを認めたうえで、会社としての判断が済んでいないことを明確にします。
  • 社内確認の対象を示す　実現できるか、今回の提案に含めるかを社内で確認すると伝えます。

発言への対応と案の扱いを分ける

その場の対応相手に伝わること望ましい対応
その場で否定する提案全体にも社内の合意がないように見える場合があります。発言の是非に議論を広げず、確定状況を示します。
扱いを示さない今回の提案に含まれると理解される場合があります。検討中であることを明示します。
検討中と示す案は出ているが、会社としての判断は済んでいません。社内で確認する対象にします。
表は編集部作成の例です。

案の扱いは会社として決めたかどうかで決まる

その場で話題になった内容を、すべて提案として扱う必要はありません。会社として決めた案、同席者から出た検討中の案、相手の希望を区別します。

  • 決定済みの案を分ける　会社として提示できると決めた範囲を、今回の正式な提案として扱います。
  • 新しい案を保留する　同席者から出た案も、社内で判断していなければ検討中として残します。
  • 希望と対応を分ける　相手が希望した内容を記録し、自社が対応すると決めた内容と混同しないようにします。

内容と確定状況を記録する

区分その場での扱い記録
会社で決めた案正式な提案として示します。決定済みの内容と範囲を残します。
検討中の案社内判断が必要な案として示します。出た案と未確認の点を残します。
相手の希望要望として確認します。希望の内容と理由を残します。
表は編集部作成の例です。

正式案と検討中の案を分けて相手の理解を確かめる必要がある

案を並べるだけでは、どこまで検討すればよいか伝わりません。今回判断してほしい内容と、社内確認後に知らせる内容を分けて示し、相手がどう理解したかを確かめます。

  • 今回の提案を示す　会社として提示できる内容をまとめ、相手に検討してほしい範囲を明確にします。
  • 追加の案を別に示す　新しく出た案を別の欄に置き、検討中であることと未確認の点を添えます。
  • 判断への影響を見る　相手が追加の案の確認結果を待たないと判断できない場合は、正式な提案への回答を求める時期も見直します。

相手が検討する範囲を示す

示すこと示し方注意
今回の提案決定済みの内容をまとめて示します。追加の案を含めて見せません。
追加で検討する案検討中と明記し、別の欄に示します。提供が決まったように扱いません。
相手の検討内容いま判断してほしい範囲を示します。追加の案への期待が判断に影響していないか確認します。
表は編集部作成の例です。

検討中の案が相手に約束と受け取られていないとは限らない

社内では未確定でも、相手が対応を約束されたと理解している場合があります。同席者の発言の意図だけで判断せず、相手が期待する内容を確認します。

  • 発言の内容を振り返る　対応の内容や開始時期について、実施が決まったと取れる発言がなかったか整理します。
  • 期待した内容を知る　相手が次に進めようとしている準備や社内説明に、追加の案が含まれていないか確認します。
  • 未確定の点を明示する　相手が期待する内容と自社が決めた内容に違いがあれば、その場で未確定の範囲を示し、社内で判断する事項として記録します。

発言と相手の理解を照らす

確かめること確認方法未確定なら
対応の約束同席者の発言に含まれた対応内容を振り返ります。会社としての判断前であることを示します。
相手の期待相手が予定する準備や社内説明の内容で確認します。確定した対応ではないと伝え、相手が準備を進めていないかを確かめます。
実施の前提必要な確認や準備が済んでいるかを見ます。未確認の点と判断が必要な点を記録します。
表は編集部作成の例です。

商談の終わりの読み合わせがなければ検討対象の食い違いが残る

商談の終わりに、正式な提案と検討中の案を読み合わせます。相手が持ち帰る内容と、自社が次に連絡する内容を確認します。

  • 正式な提案を確認する　相手が社内で検討する内容を読み合わせ、追加の案が混ざっていないか確認します。
  • 未確定の案を確認する　検討中の案と未確定の点を読み合わせ、提供が決まったものと理解されていないか確認します。
  • 次の連絡を確認する　社内で判断する事項と、結果を伝える担当・時期を相手と確認します。

持ち帰る内容を読み合わせる

読み合わせる項目内容相手の確認
正式な提案今回検討してもらう内容と範囲を示します。社内で検討する内容と一致しているか確認します。
検討中の案まだ提供を決めていない内容を示します。確定した提案に含めていないか確認します。
次の連絡判断する事項と連絡の担当・時期を示します。連絡を待つ内容と時期に食い違いがないか確認します。
表は編集部作成の例です。

正式な提案への追加には実現の確認と社内判断が必要だ

商談で関心を示された案でも、そのまま正式な提案にはできません。実現に必要な確認を終え、会社として提示するかを決めます。

  • 実現できるかを調べる　対応できる内容、必要な準備、関係部署の協力を確認し、確認できなかった点は条件として残したうえで判断します。
  • 提案との関係を見る　相手の検討課題と今回の提案に照らし、追加する範囲と既存の案への影響を整理します。
  • 決める人を明確にする　確認する人と最終的に決める人を区別し、判断の結果と理由を記録します。

追加する案を社内で判断する

決めること確かめること決める人
実現できる範囲対応内容と必要な準備を確認します。実施を担う部署で可否を判断できる人を定めます。
提案への含め方当初の提案との関係と相手の検討課題を確認します。提案内容の変更を判断できる人を定めます。
会社としての結論確認結果と相手に示す範囲を確認します。自社の決裁手順に沿って最終判断する人を定めます。
表は編集部作成の例です。

社内で決めても相手に伝えなければ相手の中で未確定のまま残る

社内で判断を終えたら、相手と確認した担当と時期に沿って結果を伝えます。含めない場合も連絡し、相手が検討する提案を更新します。

  • 結果を省略せず伝える　提案に含めるかどうかとその理由を伝え、相手が判断結果を確認できる状態にします。
  • 前提と範囲を示す　実施に必要な確認事項がある場合は、その内容と提示できる範囲を明確にします。
  • 担当と連絡日を決める　連絡する人と日付を記録します。判断が間に合わない場合も、予定日に状況と次の連絡日を伝えます。

判断結果ごとの連絡内容を決める

結果相手に伝えること担当と時期
提案に含める追加する内容と更新後の提案範囲を伝えます。連絡担当を定め、合意した連絡日までに伝えます。
提案に含めない含めない結論と理由、引き続き検討できる提案を伝えます。連絡担当が、相手と確認した連絡日までに伝えます。
条件付きで含める実施に必要な前提、確認方法、提示できる範囲を伝えます。連絡担当を定め、前提の確認時期も併せて伝えます。
表は編集部作成の例です。

案の扱いを事前に決めておかなければ商談中の整理に迷いが残る

今回の商談を踏まえ、同席者と提案の範囲を見直します。新しい案を出す場合の扱いと、整理が必要なときの合図を決めます。

  • 提案の範囲を共有する　会社として提示できる内容と、社内確認が必要な内容を事前に区別します。
  • 追加の案の扱いを決める　同席者がその場で新しい案を出すときは、検討中と言い添えることと、正式な提案と分けて記録する方法を決めます。
  • 整理する合図を決める　新しい案が出たときに、商談担当者が同席者へ、提案の範囲と確定状況を整理する合図を決めます。

商談前に合意しておく内容を見直す

決めておくこと内容見直す時期
提案の範囲提示できる内容と社内確認が必要な内容を共有します。商談前と提案内容を変更したときに見直します。
新しい案の扱い検討中と示す方法と記録方法を決めます。今回の社内判断を終え、次の商談を準備するときに見直します。
整理の合図商談担当者から同席者へ、案の確定状況を整理する合図を共有します。次の商談前に同席者と確認します。
表は編集部作成の例です。

案と扱いを記録すれば未決定の事項と次の対応が分かる

事前に決めていない案が出たら、内容だけでなく、その場での扱いも記録します。読み合わせた内容と社内判断、その後の連絡を同じ記録に残します。

  • 商談中の内容を残す　出た案、発言者、正式な提案との違い、相手の理解を、後から確認できる言葉で書きます。
  • 判断と連絡を残す　決める事項と人、相手に伝える担当と時期を書き、判断結果と連絡内容を追記します。
  • 次回の準備に使う　記録先を同席者と共有し、提案の範囲や新しい案の扱いについて事前に決める内容を見直します。

事前に決めていない案が出たときの確認表

確認項目記入欄確認項目記入欄
出た案内容：発言者氏名：
決めた案との違い会社として決めた案との差：相手の受け取り方相手の発言・予定する行動：
約束と受け取られたか約束と理解された内容・未確定の点：読み合わせた内容正式な提案・検討中の案・次の連絡：
社内で決めること決めること：／決める人：相手への連絡伝える担当：／時期：
記録先保存先：判断後の追記判断結果：／連絡日・伝えた内容：
確認表は編集部作成の例です。