口に出した案が本人の希望とは限らない

相手が考えながら話すときは、思いついた案と希望が同じ話題に混ざることがあります。発言の役割を整理し、本人が選んだ内容を確認してから提案に使います。

  • 発言の役割を見分ける　思いつき、比較のための案、希望を分け、言い直しで何が変わったかを整理します。
  • 確認する区切りを決める　案を出している間は待ち、話題が変わる前など、本人の結論を確かめる区切りを決めます。
  • 提案に使う範囲を決める　確認した結論と保留の案を分け、提案の前提にできる内容を整理表に残します。

案への言及だけでは希望とは限らない

案を口に出す目的には、思考を進めることも、違いを比べることもあります。具体的な案が出ても、それだけで選びたいという希望とは扱えません。

  • 思いつきは候補に置く　実行方法まで話が進んでも、採用したいという意思が確認できるまでは候補として扱います。
  • 比較は選択と分ける　利点を説明した案が、選びたい案とは限りません。比較対象として挙げた可能性を残します。
  • 希望に付く条件を確かめる　希望が示されても、条件が付いていないかを確認します。条件を外して記録しないようにします。

発言の役割を分ける

発言の種類見分け方注意
思いついた案可能性を広げるために挙げています。具体性だけで希望と判定しません。
比較のための案別の案との差を説明しています。利点への言及を、その案を選ぶ意思とは扱いません。
希望としての案選びたい意思と対象が示されています。条件を含めて本人に確認します。
表は編集部作成の例です。

言い直しで前の案が消えるとは限らない

言い直しには、前の案の取り消し、条件の追加、別案の提示があります。新しい発言だけで上書きせず、前の案との関係を整理します。

  • 取り消す範囲を確かめる　案全体を撤回したのか、時期などの条件だけを変えたのかを分けます。
  • 付け足しを見つける　前の案を残したまま、条件や対象を加える場合があります。追加された条件や対象は、元の案と組み合わせて扱います。
  • 別案を残しておく　別の案を続けて挙げても、前の案が消えたとは扱いません。関係が不明なら確認対象に残します。

前の案との関係を確かめる

発言の形起きていること注意
取り消す言い直し前の案や条件を撤回しています。撤回した範囲だけを除きます。
条件の付け足し前の案に条件や対象を加えています。追加後の案として整理します。
別案の並列比較する候補を増やしています。新しい案で上書きしません。
表は編集部作成の例です。

まとめに入る言葉だけでは結論とは限らない

話をまとめる動きがあっても、考えを整理している途中の場合があります。言い回しより、選ぶ意思が示されたかと、比較が続いているかを見ます。

  • まとめの中身を見る　候補の整理なのか、選ぶ案の提示なのかを見分けます。まとめに入っただけでは確定しません。
  • 比較の続きを見つける　別案との比較が続く間は、まだ選んでいないと捉えます。案を選んだ後の条件の追加とは区別します。
  • 確認の目的を分ける　相手から確認を求められたら、実行できるかの確認か、選択内容の確認かを区別します。

結論かどうかを読む手掛かり

手掛かり見分け方注意
まとめへの移行選ぶ意思まで示されたかを見ます。候補の要約だけの場合もあります。
案の列挙が続く比較や条件の追加が続いています。途中の案を結論として抜き出しません。
相手からの確認何を判断するための確認かを見ます。実行可否の確認を採用と扱いません。
表は編集部作成の例です。

短い沈黙だけでは検討の終了とは限らない

言い直しの間に入る沈黙は、次の案や条件を考える時間かもしれません。確認を差し込む前に、案を出す流れが収まったかを見ます。

  • 途中の判定を保留する　話が続く間は案と変更点をメモし、希望かどうかの判定は区切りまで保留します。
  • 複数の合図で判断する　発言の内容がまとまり、こちらの応答を待つ様子もあるかを見ます。沈黙だけでは判断しません。
  • 長い検討は範囲を区切る　区切りが来なければ、話が一段落したところで、ここまでの案を整理する時間を取ります。話題を絞り、選択は急がせません。

相手の検討を妨げない確認の入れ方

場面すること避けること
案が増えている案と追加条件を仮に記録します。出るたびに採用の判断を求めません。
応答を待っている直前の話題を整理して確認します。短い沈黙だけで割り込みません。
検討が長く続く文の切れ目で整理する範囲を示します。整理のために結論を急がせません。
表は編集部作成の例です。

確認の区切りは話題の移行や案の出そろいで分かれる

確認は商談の最後だけにまとめず、案の比較が落ち着いた区切りで行います。その時点で選べる内容と、検討が残る内容を分けます。

  • 話題の移行前に区切る　別の話題へ移る前に、ここまでの案に結論があるかを確認します。話題の移行を決定と扱いません。
  • 比較の後に区切る　候補と比較材料が出そろった後は、選ぶ案があるか、判断を保留するかを確認します。
  • 終わりに未確認の話題を確かめる　商談の終わりには、確認できていない話題を扱います。時間切れを理由に、結論を推測で埋めません。

区切りごとの確認範囲

区切り確かめること注意
話題が変わる前その話題で選んだ案があるかを確認します。次の話題へ移っただけでは確定しません。
案が出そろった後選択か保留かを確認します。候補が増える間は整理にとどめます。
商談の終わり未確認の話題の結論と保留を確認します。未確認なら、その状態を記録します。
表は編集部作成の例です。

最後に出た案が本人の結論とは限らない

最後の案は、話しながら思いついた追加候補かもしれません。発言順を選択の根拠にせず、残っている案の中で本人の意思を確認します。

  • 最後の案も候補に置く　新しい案が、候補の追加なのか、前の案の変更なのか、選択の表明なのかを分けて捉えます。最後という理由だけでは採用しません。
  • 前の案への戻りを追う　最初の案に戻った場合も、条件が変わっていないかを見ます。以前の内容をそのまま復元しません。
  • 選択は本人に委ねる　取り消されていない案を整理し、選ぶ意思を本人に確認します。発言の長さや詳しさで代わりに選びません。

発言順による決めつけを避ける

場面すること避けること
最後に別案が出る追加候補か選択かを確認します。最後に出た案を自動的に結論としません。
最初の案に戻る戻った案の条件を確認します。以前と同じ条件だと推測しません。
選ぶ意思が不明残った候補を示して確認します。詳しく話した案を希望と扱いません。
表は編集部作成の例です。

案が残るときは比較できる整理が必要だ

複数の案が残ったら、出た順番ではなく内容と条件を並べ直します。本人が比べるための材料を添え、決めずに保留する余地も残します。

  • 案ごとの条件を添える　案の名前だけでなく、付いていた条件も並べます。言い直しで更新された部分を反映します。
  • 比較材料を明示する　相手が重視した項目に沿って、確認できた違いを添えます。不明な内容は不明のまま示します。
  • 保留も結果に含める　本人が決めかねるなら保留とします。選ばれなかった案を、すべて取り消しと扱わないようにします。

複数案を確認する手順

手順すること注意
案を並べ直す残った案と現在の条件を並べます。言い直し前の条件を混ぜません。
比較材料を添える重視された項目の違いを示します。未確認の利点を付け加えません。
選択か保留を確認選ぶ案の有無と保留の範囲を確認します。選択されない案を勝手に消しません。
表は編集部作成の例です。

提案の前提にできるのは確認済みの結論に限られる

商談に出た案をすべて要望欄へ入れると、検討途中の内容が提案の前提になります。確認済みの結論、保留、取り消し、未確認を分けて残します。

  • 結論は条件を含めて残す　本人に確認した結論を、対象と条件を含めて記録します。確認した範囲に限って提案の前提にします。
  • 保留と未確認を分ける　決めないと確認した案は保留、確認できていない案は未確認です。どちらも提案の前提にしません。
  • 取り消しを明記する　撤回した案や条件を残し、提案へ戻さないようにします。再び扱うときは改めて意思を確認します。

確認状況ごとの記録と扱い

区分記録すること提案での扱い
確認済みの結論選ばれた案と条件を記録します。確認した範囲を前提にできます。
保留になった案保留の範囲と判明した理由を記録します。採用済みとして扱いません。
取り消された案撤回された案や条件を記録します。提案の前提から外します。
未確認の案出た案と確認できていない点を記録します。希望を前提とする提案には使いません。
表は編集部作成の例です。

発言と解釈を分けた記録で確認済みの結論が分かる

記録には、相手が述べた内容と、聞き手が読み取った意味が混ざりやすくなります。発言の要旨、自分の解釈、本人への確認結果を別々に書きます。

  • 要旨に条件を残す　発言者と案の内容、付いていた条件を記録します。短くまとめる際も、迷いや言い直しを消しません。
  • 解釈には根拠を添える　希望だと感じた理由などは、自分の解釈として記録します。本人の発言とは欄を分けます。
  • 確認結果を優先する　確認した区切りと結果を残します。解釈と異なった場合は、本人に確認した内容を提案に使います。

発言から確認結果までを分ける

記録項目書くこと理由
発言の要旨発言者、案、条件、言い直しを書きます。解釈する前の内容を振り返れます。
自分の解釈読み取った意味と根拠を書きます。本人の発言と区別できます。
確認した結果確認した区切り、結論、保留を書きます。提案に使える範囲が分かります。
表は編集部作成の例です。

確認結果を残す表で提案に使える結論が分かる

話題ごとに、出た案から確認結果までを同じ行で追えるようにします。確認していない欄は空欄にせず、未確認と記入します。

  • 案と変更を対応させる　各案の種類と、言い直しによる変更を対応させます。種類を判断できない案には未確認と記入します。
  • 結果を区分して埋める　確認した結論、保留、取り消しを分けます。該当する案がない場合と未確認の場合も区別します。
  • 提案前に表を照合する　提案の前提が確認済みの結論と一致するかを見ます。記録先を残し、後から確認結果をたどれるようにします。

営業先を絞って実施を依頼する流れ

話題出た案発言の種類（思いつき・比較・希望）言い直しの有無確認した区切り確認した結論保留の案取り消された案提案の前提記録先
話題を書きます各案と条件を書きます。案ごとに種類か未確認を書きます。有無と変更部分を書きます。確認した区切りか未確認を書きます。結論と条件、結論なし、未確認を分けて書きます。保留の案、該当なし、未確認を分けて書きます。撤回の範囲、該当なし、未確認を分けて書きます。確認済みの結論から使う内容を書きます。確認結果を保存した場所を書きます。
表は編集部作成の例です。行は話題ごとに追加して使います。