紹介者の同席は感謝ではなく商談相手の意向で決まる

紹介への感謝があっても、同席をその場で約束する必要はありません。紹介者の希望を聞き、商談相手の意向に沿って参加の範囲を決めます。

  • 同席の可否を決める　紹介者が参加したい理由と商談相手の意向を確認し、同席するかどうかを決めます。
  • 参加する範囲を決める　同席する場合の役割、発言の範囲、紹介者のいる場では話さない内容を決めます。
  • 紹介者への連絡を決める　同席しない場合の連絡、商談後に伝える内容、紹介者の関与の記録方法を決めます。

参加を望む紹介者が最後まで同席を望むとは限らない

同席を望む理由によって、必要な参加の範囲は変わります。参加したい理由と、どの場面まで関わりたいかを分けて確認します。

  • 希望の理由を聞く　相手との関係を保ちたいのか、内容を知りたいのか、紹介した相手がその後どうなるかを気に掛けているのかを確認します。
  • 必要な場面を聞く　引き合わせだけで希望を満たせるか、説明や相談の場まで参加したいかを確認します。
  • 希望と決定を分ける　紹介者の希望は調整の出発点です。同席の可否は、商談相手の意向を確認してから決めます。

理由別の対応

理由確かめること対応の方向
関係を保ちたい引き合わせ後も参加を望むかを聞きます。冒頭だけの参加でよいか検討します。
内容を知りたいどの内容を知りたいかを聞きます。商談相手が共有を認める内容に限ります。
紹介後を気に掛けている紹介後に何を確認できれば安心かを聞きます。引き合わせ後は自社が説明と調整を引き受けることを伝えます。
表は編集部作成の例です。

商談への了承は紹介者の同席への了承とは限らない

商談の約束だけでは、紹介者の同席も了承されたとは判断できません。参加者と参加目的を知らせ、同席を認めるか、認めるならどんな条件かを確認します。

  • 個別に意向を聞く　紹介者を含めない連絡で商談相手に確認します。同席を望まない場合も、その意向を伝えられるようにします。
  • 条件を具体的に聞く　冒頭だけならよいのか、特定の話題を扱わなければよいのか、参加を認める条件を確認します。
  • 曖昧な返答なら保留する　返答が曖昧な場合は了承と扱わず、同席の決定を保留し、参加者を確定する前に改めて確認します。

同席への意向の確認

相手の意向確かめ方の方針対応
歓迎している期待する紹介者の役割を聞きます。役割と参加する場面を決めます。
条件付きで望む参加時間や話題の条件を聞きます。条件を実行できる参加方法にします。
同席を望まない理由の詳しい説明を求めず意向を確認します。紹介者が参加しない形で調整します。
表は編集部作成の例です。

同席の可否は紹介者への感謝ではなく相手の意向で決まる

紹介への感謝と、商談に誰が参加するかは分けて考えます。商談相手が望む範囲を基準に、同席の可否と参加方法を決めます。

  • 了承の範囲で決める　同席を望む場合でも、最後までの参加とは限りません。了承された場面と役割を参加条件にします。
  • 望まない意向を守る　紹介者への配慮を理由に、同席の了承を求め直しません。参加しない形を前提に調整します。
  • 未定なら確定しない　決めかねている場合は判断に必要な情報を補います。了承が得られるまで同席を確定しません。

意向に応じた決め方

場面決め方紹介者への伝え方の方針
相手が望む了承された範囲で同席を決めます。参加する場面と役割を伝えます。
相手が望まない紹介者が同席しない形にします。決まった参加体制を伝え、相手の事情は明かしません。
相手が迷っている意向が決まるまで同席を保留します。調整中であり、参加は未確定と伝えます。
表は編集部作成の例です。

同席が決まっても紹介者の役割は別に決める必要がある

同じ同席でも、引き合わせと相談への参加では役割が違います。商談相手の了承をもとに、紹介者が担うことと担わないことを決めます。

  • 役割を事前に決める　引き合わせだけか、同席して聞くだけか、相手側の立場で意見も述べるかを、商談前に関係者で確認します。
  • 決める人を混同しない　相手側の立場で意見を述べる場合も、購入や条件を決めるのは商談相手だと分けておきます。
  • 終了する場面を決める　引き合わせが終わったら退席するなど、紹介者の役割が終わる場面まで決めておきます。

役割ごとの分担

役割することを決めるしないことを決める
引き合わせ参加者を引き合わせ、知り合った経緯を伝えます。引き合わせ後の相談には参加しません。
同席のみ了承された説明を聞きます。推薦や条件調整は担いません。
相手側の意見相手が求めた範囲で意見を述べます。相手に代わって条件を承諾しません。
表は編集部作成の例です。

紹介者の同席には話さない内容の事前確認が必要だ

紹介者の参加が決まっても、商談の全内容を共有できるとは限りません。紹介者のいる場では扱わない話題を決め、別に話す場を用意します。

  • 社内事情を分ける　商談相手の社内の意見や人員の事情などは、商談相手が紹介者への共有を認めたか確認します。
  • 条件の説明を分ける　個別の提供条件は、紹介者への開示が必要かを確認します。必要がなければ別の場で説明します。
  • 資料も範囲を分ける　口頭で話さない内容は、配布資料や画面共有にも載せません。同席用の資料を事前に確認します。

同席中に扱わない内容

話さない内容理由扱い
相手の社内事情紹介者への共有を商談相手が認めたか分からないためです。紹介者の退席後か別の商談で扱います。
提供条件の詳細当事者間で確認する内容が含まれます。自社が紹介者に示してよいと決めた範囲だけ同席中に扱います。
他社の情報今回の同席への了承では共有できません。共有の許可がない情報は資料からも外します。
表は編集部作成の例です。

紹介者の発言範囲は同席の目的と相手の了承で決まる

紹介者にどこまで発言してもらうかは、同席の目的に沿って決めます。状況の補足、商品の推薦、条件への意見を分けて確認します。

  • 補足の範囲を決める　相手の状況を補足してもらう場合は、話してよい内容を相手に確認し、商談相手が訂正できるよう補足のたびに相手に確かめます。
  • 推薦と説明を分ける　推薦をお願いする場合も、商品の仕様や提供条件の説明、約束は営業側が担います。
  • 範囲外の話題を戻す　予定外の話題が出たら進行役が発言を区切り、その場で続けてよいか商談相手に確認します。

発言ごとの扱い

発言の種類扱い確かめること
相手の状況の補足相手が認めた内容に限って補足します。本人の説明と食い違いがないか確認します。
商品の推薦了承された役割に含む場合だけお願いします。紹介者が話せる経験や事実の範囲を確認します。
条件への意見相手が求めた場合に意見として聞きます。条件の承諾は商談相手に直接確認します。
表は編集部作成の例です。

紹介者への配慮は商談への同席だけとは限らない

同席しない場合も、紹介への感謝と決まった参加体制を丁寧に伝えます。理由の説明では、商談相手が明かしたくない事情を含めないようにします。

  • 参加体制を伝える　誰が商談に参加するかを事前に伝えます。紹介者への評価と結び付けず、今回の調整結果を説明します。
  • 連絡の有無を決める　商談前に日程や参加者を知らせる連絡や、終了後の連絡が必要かを決め、同席の代わりに全内容を伝える約束はしません。
  • 紹介への感謝を伝える　商談の機会を設けてもらったことに感謝を伝えます。同席の可否にかかわらず、紹介への謝意を示します。

同席しない場合の配慮

場面すること注意
参加体制を伝える決まった参加体制と進め方を伝えます。相手の発言や社内事情をそのまま伝えません。
商談前後に連絡連絡する時点と内容を決めます。商談内容の詳しい共有を約束しません。
感謝を伝える引き合わせへの謝意を伝えます。感謝の表現として次回の同席を約束しません。
表は編集部作成の例です。

商談の中身を紹介者に伝える範囲は相手の了承に限られる

同席の調整について説明するときも、商談相手の意向を優先します。紹介者が退席した後の話や、同席への感想まで伝えてよいとは限りません。

  • 同席に関する説明に絞る　引き合わせへの感謝や、紹介者の役割が終わったことなど、今回の関与について伝える内容を選びます。
  • 了承の範囲を確かめる　何をどこまで伝えてよいか、商談相手に確認します。同席への了承と事後説明への了承を分けます。
  • 次回参加を約束しない　今回の同席を理由に次回の参加を約束しません。次回についても、商談相手の意向を確認します。

同席後の説明範囲

伝える内容確かめること記録
役割を終えたこと商談の進み具合をどこまで伝えてよいか確認します。了承された説明内容を残します。
相手の感想感想を紹介者に伝える了承があるか確認します。了承がなければ伝えないと残します。
退席後の内容別途、共有の了承があるか確認します。共有しないと決めた話題があることを残します。
次回の参加次回も同席を望むか改めて確認します。未確認なら参加未定と残します。
表は編集部作成の例です。

紹介者の関与は記録しなければ次回に残らない

同席した事実だけでは、認められた役割や発言の範囲が分かりません。実際の関与と商談相手の意向を分けて残し、次回の確認に使います。

  • 予定と実際を分ける　事前に決めた役割と実際の参加範囲を分けて書きます。途中で変更した場合は変更内容も残します。
  • 事実と推測を分ける　商談相手の明示した意向を記録します。表情や沈黙だけで、同席を歓迎したと判断して書きません。
  • 閲覧できる人を決める　紹介者への共有を認めていない内容も含むため、記録の保管先と閲覧できる社内の人を決めます。

残しておく記録

記録項目書くこと理由
同席の有無参加したか、どの場面にいたかを書きます。実際に同席した範囲を確認できます。
役割合意した役割と実際の関与を書きます。予定からの変更が分かります。
発言商談に関わる発言の要旨と対応を書きます。誰の説明や意見だったか確認できます。
相手の意向本人が明示した希望や条件を書きます。次回の参加を推測で決めずに済みます。
共有の了承紹介者に伝えてよい内容と確認日を書きます。事後説明の範囲を確認できます。
表は編集部作成の例です。

同席前の確認表で未決定の参加条件が分かる

今回の商談について、下の確認表に記入します。未確認の項目には確認先と確認する時点を添え、同席を確定する前に記入を終えます。

  • 希望と意向を分ける　紹介者の希望と商談相手の意向を別々に書きます。一方の希望から、もう一方の意向を推測しません。
  • 参加条件を具体化する　役割、話さない内容、発言の範囲を、当日の進行に使える言葉で書きます。
  • 商談後に更新する　実際の参加や発言が予定と違った場合は、決めた記録先に変更内容と相手の意向を残します。

同席を調整する確認表

確認項目自社での記入欄確認項目自社での記入欄
紹介者の希望と理由参加したい場面と理由：商談相手の意向同席への希望と条件：
同席の可否決定内容と参加する場面：役割担うこと・担わないこと：
話さない内容同席中に扱わない話題：発言の範囲紹介者が話す内容と、進行役が区切る場面：
同席しない配慮理由の説明・前後の連絡・感謝：商談後の説明伝える内容・相手の了承：
記録先保管先・記録する人・閲覧者：
表は編集部作成の例です。