協力会社の紹介は商談先と紹介先の了承で決まる

商談先から協力会社の紹介を頼まれたら、頼みたい仕事と時期から整理します。紹介先への確認、商談先と紹介先の了承、取り次ぎ後の関わり方まで順に考えます。

  • 依頼の中身を整理する　紹介してほしい仕事と時期を整理し、自社で対応できる部分を決めます。
  • 紹介までの順番を決める　公開情報から候補を選び、紹介先と商談先の了承を得てから取り次ぎます。
  • 紹介後の関わり方を決める　取り次ぎ後に関わる範囲と、紹介が進まなかったときの対応を決めます。

紹介の依頼は、単に会社名を知りたいだけとは限らない

自社商品の導入に伴い、別の仕事を頼める先が必要になることがあります。会社名を挙げる前に、何に困っているのかを聞きます。

  • 関連する仕事を捉える　導入の準備や運用に必要な仕事かを聞き、自社商品との関係を整理します。
  • 引き受けられるか確かめる　困りごとを聞いたうえで、自社が頼まれた仕事を引き受けられるかを確認します。
  • 頼める先がない理由を聞く　頼める先を知らないのか、候補はあるが対応内容が分からないのかを商談先に聞きます。

依頼の背景を整理する

依頼の背景の可能性確かめること自社の考え方
導入に伴う仕事導入のどの作業で困っているかを聞きます。自社商品の案内だけで商談先の困りごとを解決できるかを考えます。
自社の対応外求められた仕事が自社の対応業務に含まれるかを調べます。引き受けられない部分を明らかにします。
頼める先が不明候補がないのか、選べずにいるのかを聞きます。候補探しに必要な情報を整理します。
編集部作成の例

紹介先の候補は仕事の内容と時期と地域で決まる

同じ業種の会社でも、頼める仕事や対応できる時期は異なります。何をいつまでに頼みたいのかを聞き、紹介先に確認できる内容にまとめます。

  • 頼みたい仕事を具体化する　業務の呼び名だけでなく、必要な作業と、どこまで終えてほしいかを聞きます。
  • 時期と窓口を押さえる　相談を始めたい時期と完了の希望時期を分け、連絡窓口も確認します。
  • 導入との前後関係を聞く　自社商品の導入前に必要な仕事か、導入後に進められる仕事かを整理します。

候補を探す前に確認する内容

確かめること聞くこと理由
仕事の内容必要な作業と、終えてほしい範囲を聞きます。紹介先の対応業務と照らし合わせるためです。
必要な時期相談開始と完了の希望時期を聞きます。相談を始めたい時期と完了の希望に紹介先が対応できるかを確かめるためです。
連絡窓口仕事内容を説明できる窓口を確認します。取り次ぎ後の連絡先を明らかにするためです。
商品との関係導入のどの段階で必要になるかを聞きます。自社商品の導入予定への影響を考えるためです。
編集部作成の例

誰がどの仕事を担うかを分ければ抜けが分かる

紹介するだけでは、どの仕事を誰が担うかは決まりません。自社で対応する部分、紹介先に相談する部分、担う先が未定の部分に分けて一覧にします。

  • 自社の対応範囲を書く　自社商品の導入支援など、実際に引き受けられる作業を具体的に書きます。
  • 紹介先への相談分を分ける　紹介先に頼みたい作業を分けます。紹介先から対応できるとの返答を得るまでは未確定として扱います。
  • 担う先が未定の仕事も一覧に書く　どちらにも含まれない作業は、未定と明記して一覧に残します。必要な対応を商談先と相談します。

仕事を担う範囲の整理

仕事の区分担う先商談先に伝えること
自社の対応分自社で対応します。対応する作業と、その範囲を伝えます。
紹介先への相談分紹介先との相談で決めます。紹介先が引き受ける範囲は、紹介先との相談で決まると伝えます。
担う先が未定商談先と相談して決めます。担う先が未定の作業と、それが導入に必要かどうかを伝えます。
編集部作成の例

取引のある会社でも、今回の仕事を頼めるとは限らない

付き合いがあることと、今回の仕事に対応できることは別です。公開されている対応業務と地域を調べ、依頼内容に合う候補を選びます。

  • 公開されている業務を見る　会社の公式サイトなどで対応業務を確認し、頼みたい作業が含まれるかを調べます。
  • 対応できる地域を見る　現地での作業が必要かを整理し、実際に作業する場所が候補の対応地域に含まれるかを調べます。
  • 知り方を分けて扱う　過去の取引で自社が知っていることと、公開情報で確認したことを区別して記録します。

候補を選ぶ基準と確かめ方

選ぶ基準確かめ方注意
対応業務公式サイトの業務案内を読みます。業種名が同じでも、必要な作業に対応するとは限りません。
対応地域対応地域と訪問対応の案内を調べます。商談先の所在地だけで作業場所を決めつけません。
取引の有無自社の取引記録と当時の業務内容を確認します。過去に頼めた仕事でも、現在の対応可否は別に尋ねます。
表は編集部作成の例です。公開情報で分からない点は、候補先への確認事項として残します。

紹介先への打診には、共有する情報の確認が必要だ

候補が見つかっても、すぐに商談先の情報を送ることは避けます。共有してよい情報を商談先に確認し、紹介先へ相談を受ける意向を尋ねます。

  • 共有してよい情報を決める　商談先の名前や依頼内容を候補先へ伝えてよいか、商談先に確認します。
  • 相談を受ける意向を聞く　商談先が共有を了承した仕事の内容と時期を紹介先に伝え、相談を受けられるかを尋ねます。
  • 回答の意味を区別する　紹介先が相談を受ける意向と、仕事を引き受ける判断を分けます。詳しい対応範囲は商談先と紹介先で相談してもらいます。

紹介先への打診で扱う情報

紹介先に確かめること伝える内容伝えないこと
仕事への対応共有の了承を得た作業内容を伝えます。相談に不要な社内事情は伝えません。
時期への対応相談開始と完了の希望時期を伝えます。希望日程を確定事項として伝えません。
相談を受ける意向まず仕事の内容を聞いてほしい段階だと紹介先に伝えます。商談先が依頼を決めたとは伝えません。
追加で要る情報商談先の名前を共有する前なら、商談先が了承した概要だけを伝えます。商談先の了承なしに名前や連絡先を伝えません。
表は編集部作成の例です。判断に追加情報が必要なら、商談先に共有の可否を確認します。

取り次ぎには商談先と紹介先の両方の了承が要る

相談を受ける意向に加え、紹介先の名前を商談先へ伝えてよいかも紹介先に確認します。その後、商談先が相談を希望するかを聞き、両方が了承してから取り次ぎます。

  • 名前を伝える前に聞く　紹介先の名前と対応業務を商談先へ案内してよいか、紹介先に確認します。
  • 双方の了承後に取り次ぐ　商談先にも相談を希望するかを聞きます。共有する連絡先と連絡方法を決めて取り次ぎます。
  • 断られたら希望を聞き直す　紹介が進まなければ、その旨を商談先へ伝えます。別の候補を探すか、条件を見直すかを相談します。

了承を得てから取り次ぐ順番

段階すること確かめること
紹介先への確認相談を受ける意向と、名前の案内可否を尋ねます。商談先へ伝えてよい情報の範囲を確認します。
商談先への案内了承された名前と対応業務を伝えます。その紹介先に相談したいかを確認します。
双方への確認共有する連絡先と連絡方法を決めます。双方が取り次ぎを了承しているかを確認します。
取り次ぎ了承された連絡先と依頼の概要を共有します。どちらから連絡するかを確認します。
了承が得られない取り次ぎを進めず、商談先と次の対応を相談します。別の候補探しや、仕事・時期の見直しを希望するかを聞きます。
表は編集部作成の例です。断られた理由は、断った側が共有を了承した範囲だけ相手に伝えます。

紹介時に伝えられる評価は、自社が知る範囲に限られる

紹介先の名前を伝えることと、今回の仕事の出来を約束することは別です。公開情報と自社で確認した事実を分け、分からない点は分からないと伝えます。

  • 知っている事実を伝える　過去に取引がある場合は、そのときの業務内容を伝えます。今回も同じ結果になるとは言い切りません。
  • 評価の根拠を明らかにする　評価を求められたら、自社が実際に確認した範囲を説明します。公開情報しか知らなければ、確認していないと伝えます。
  • 条件の相談は当事者に任せる　仕事の進め方や取引の条件は、商談先と紹介先で相談してもらいます。自社の判断で代わりに決めません。

紹介時に話せることを分ける

場面自社が話すこと話さないこと
対応業務の案内公開されている対応業務と、確認済みの内容を伝えます。未確認の作業まで対応できるとは言いません。
過去の取引の説明共有できる範囲で、実際に頼んだ仕事を伝えます。今回の仕事も同じ出来になるとは言いません。
評価を求められる直接知っている点と、分からない点を分けます。自社で確認していない対応力や成果を言い切りません。
条件を尋ねられる紹介先へ直接確認してもらう内容を整理します。紹介先に代わって取引の条件を提示しません。
編集部作成の例

紹介後に自社が関わる範囲は導入との関係で決まる

取り次ぎ後の仕事の相談や日程調整は、商談先と紹介先で進めてもらいます。自社商品の導入に関係する部分があれば、自社が関わる内容を先に伝えます。

  • 取り次ぎで終えるか決める　自社商品の導入と切り離せる仕事なら、取り次ぎ後の連絡は当事者同士で進めてもらうと商談先と紹介先に伝えます。
  • 状況を聞く目的を絞る　導入日程の判断に必要な場合は、自社が商談先に聞く内容と時点を決めます。仕事の詳細までは報告を求めません。
  • 自社に関わる作業を示す　自社商品の設定など、引き続き自社が担う作業を示します。紹介先の作業内容や日程が変わったら、自社の作業への影響を確認します。

取り次ぎ後の関わり方の例

関わり方向く場合商談先と紹介先に伝えること
取り次ぎで終える紹介先の仕事を、導入と切り離して進められる場合です。以後の相談や連絡は当事者同士で進めてもらうと伝えます。
必要な状況を聞く紹介先の作業時期が、導入予定に影響する場合です。導入予定の判断に必要な状況と、確認する時点を伝えます。
自社の作業に関わる自社商品の設定などに、紹介先の作業が関係する場合です。自社で担う作業と、そのために共有してほしい情報を伝えます。
表は編集部作成の例です。関わる範囲が変わる場合は、双方へ改めて伝えます。

紹介の経緯を記録すれば誰が何を了承したかが分かる

会社名だけの記録では、何を頼まれ、どこまで了承を得たかを振り返れません。依頼内容、双方の了承、自社の関わり方と、その後の状況を残します。

  • 依頼と候補の理由を残す　仕事と時期に加え、どの公開情報を見て候補にしたかを書きます。
  • 了承の範囲を残す　誰からいつ、どの情報の共有と取り次ぎについて了承を得たかを記録します。
  • 確認できた状況だけを書く　返答がないことと、断られたことを分けて書きます。確認した日と相手、次に行う対応も残します。

営業管理表に残す内容

記録項目書くこと
依頼の内容必要な仕事、希望時期、商談先の窓口、自社商品との関係を書きます。
紹介先と選定理由候補の名前、対応業務・地域、参照した公開情報、自社との取引の有無を書きます。
双方の了承商談先と紹介先それぞれの確認相手と確認日、共有してよい情報、取り次ぎの了承内容を書きます。
自社の関わり方自社で担う作業、取り次ぎ後に確認する内容と時点を書きます。
その後の状況取り次ぎ後に状況を聞く場合は、連絡の有無や相談の状況を、確認日と確認相手を添えて書きます。
紹介が進まなかったときの対応進まなかった理由のうち確認できたこと、商談先の希望、別候補を探すかどうかを書きます。
表は編集部作成の例です。紹介に不要な個人情報や、確認していない評価は記録しません。

確認表を埋めれば未確認の内容と次の対応が分かる

依頼から取り次ぎ後までの判断を、この確認表に書き出します。未確認の欄には誰に何を聞くかも記入し、商談先と紹介先の了承を得てから取り次ぎに進みます。

  • 未確認のまま進めない　仕事と時期、双方の了承が書けるかを見直します。不明な点は確認先を決めます。
  • 紹介できなかった場合の対応を決める　候補が見つからない場合や断られた場合に、別候補を探すか、依頼内容を見直すかを商談先と相談します。
  • 紹介後の行き違いに備える　取り次ぎ後に相談が進まなければ、商談先と紹介先で直接確認してもらいます。導入への影響を整理し、自社の関わり方を見直します。

協力会社の紹介を頼まれたときの確認表

確認する項目自社で書くこと記入欄
依頼の内容と時期必要な仕事、希望時期、窓口、自社商品との関係を書きます。
自社が担う範囲自社で対応する作業、紹介先への相談分、担う先が未定の作業を書きます。
候補と選んだ理由候補の名前、公開されている対応業務・地域、選んだ理由を書きます。
双方の意向と了承紹介先の意向、名前の案内への了承、商談先の相談希望、両方の取り次ぎへの了承を書きます。
自社の関わり方取り次ぎ後に関わる範囲と、紹介が進まない場合の対応を書きます。
記録先使用する営業管理表、記録する人、次に状況を確認する時点を書きます。
表は編集部作成の例です。記入欄は、自社の仕事や連絡方法に合わせて使います。