自分の購入判断が相手にも当てはまるとは限らない

自分なら買うかと聞かれたら、結論に加えて判断の理由を説明する必要があります。自分と相手の条件の違いを整理し、相手が選べる答え方を考えます。

  • 答え方の組み立てを決める　質問の意図に応じて、商品の事実と自分の意見を分け、判断の基準を説明する組み立てを決めます。
  • 相手と考える範囲を決める　自分と相手の条件を比べ、相手が決めることと、追加で確かめることを決めます。
  • 答え方と記録を決める　買わない場合や答えられない場合の伝え方と、答えた内容の記録先、社内の確認先を決めます。

購入への質問が後押しの希望とは限らない

同じ質問でも、意見を知りたい場合と、判断への不安がある場合では必要な説明が違います。質問に至った理由を確かめてから、答える内容を決めます。

  • 結論を急がない　買うか買わないかを答える前に、何を知るための質問かを確かめます。
  • 迷う様子だけで決めない　迷いが見えても、後押しを求めているとは限りません。言葉の背景を確かめます。
  • 重なる意図を整理する　意見も聞きたい、不安も解消したい場合は、先に整理したいことを相手と決めます。

質問の意図の整理

意図表れ方確かめること
意見が聞きたい商品説明に加え、個人の考えを求めています。結論と判断の理由のどちらを知りたいか確かめます。
後押しがほしい購入に傾きつつ、判断への賛同を求めています。購入したい理由と、まだ迷う点を確かめます。
不安がある説明後も、購入してよいかを尋ねています。情報が足りない点と、条件への不安を確かめます。
表は編集部作成の例です。

個人の意見だけでは商品の事実は伝わるとは限らない

自分なら買うという意見だけでは、商品の機能や条件は伝わりません。確認できた事実、自分の判断、まだ確かめていない推測を分けて説明します。

  • 事実には根拠を添える　機能や提供条件などは、現在の資料で確認できた内容と、その確認元を示します。
  • 意見には理由を添える　買うかどうかの意見には、自分が重視する条件を添えます。商品の説明とは分けます。
  • 推測には未確認と記す　見込みを説明する場合は、未確認であることを明らかにし、確定した情報と区別します。

答えの種類の整理

答えの種類示し方注意
商品の事実確認元と、適用される条件を示します。未確認の機能や条件を含めません。
自分の判断個人の意見として、理由と前提を示します。会社の見解や、商品が条件を満たす裏付けとして扱いません。
推測推測であることと、考えた根拠を示します。確認できるまでは、確定した前提にしません。
表は編集部作成の例です。

自分なら買うかの答えは目的と欠かせない条件で変わる

自分なら買うかを説明するには、何のために買い、何が満たされれば選ぶのかを示す必要があります。確かめる項目、判断の基準、想定する状況を分けて示します。

  • 目的から項目を選ぶ　解決したい仕事上の問題を起点に、購入前に確認したい機能や利用条件を選びます。
  • 基準に優先順をつける　欠かせない条件と、あれば望ましい条件を分け、判断に与える重みを説明します。
  • 想定する状況を示す　利用の目的や運用の人手など、判断の前提として想定した状況を示します。想定が仮のものなら、その旨も伝えます。

判断の理由の整理

説明すること示し方注意
確かめる項目目的に必要な機能や、導入後の作業を挙げます。確認していない項目は、未確認と明記します。
判断の基準購入に欠かせない条件と、その理由を示します。好みを、誰にでも必要な条件として扱いません。
想定する状況想定する目的、人手、利用時期を示します。仮定した状況なら、実際の状況と区別します。
表は編集部作成の例です。

目的が同じでも購入の条件まで同じとは限らない

解決したい問題が似ていても、使える人手や利用時期が違えば判断は変わります。自分の基準を示したうえで、相手にも当てはまる部分を一緒に整理します。

  • 共通点の範囲を見極める　目的が同じという理由だけで、人手や運用の条件まで共通していると考えないようにします。
  • 違いで判断を見直す　異なる条件が見つかったら、自分の結論を当てはめず、その違いが判断に与える影響を考えます。
  • 相手の確認を待つ　社内の優先順位などは推測で埋めず、相手側で確かめてもらう項目として残します。

自分と相手の条件の整理

比べる点確かめること扱い
同じ点目的や必要な機能が、どこまで共通するか確かめます。共通と確認できた条件について、自分の判断の理由を伝えます。
違う点目的、人手、利用時期の違いを確かめます。違いを踏まえ、判断の基準を相手と見直します。
相手だけが知る点社内の優先順位や、運用を担う人を確かめます。相手側で確認するまで、相手に当てはまるかの結論を保留します。
表は編集部作成の例です。

判断を求められても購入を決めるのは相手でしかない

自分の意見を伝えることと、相手の購入を決めることは別です。結論を求められる場面でも、説明できることと、相手が決めることを分けます。

  • 意見と決定を分ける　判断の理由は示しても、相手の社内事情を含む決定まで引き受けないようにします。
  • 期限内に確認できる範囲を示す　急ぎの場合も、未確認の条件を省いて結論を出さず、期限までに確認できる範囲を示します。
  • 説明の前提も残す　上司への説明に使われる場合は、個人の意見であることと、判断の前提も一緒に残します。

判断を委ねられた場面の整理

場面避けること代わりにすること
決定を求められる相手の事情を確認しないまま購入を決めること。判断材料を整理し、相手側で決める項目を示します。
期限を迫られる確認できていない条件を満たしていると扱うこと。確認の見通しと、未確認のまま残る点を示します。
上司に説明される個人の意見が会社の裏付けとして伝わる状態にすること。意見の理由と前提を、事実と分けて残します。
表は編集部作成の例です。

自分が買わない理由が相手にも当てはまるとは限らない

買わないと考える場合も、結論だけでは商品全体への否定と伝わることがあります。自分の条件と理由を示し、相手にも同じ理由があるかを整理します。

  • 見送る理由を自分の状況に結び付ける　必要性や利用時期など、見送る理由を自分の状況に結び付けます。商品の事実とは分けて説明します。
  • 変われば買う条件を示す　条件次第で判断が変わるなら、その条件を示します。変わる見込みがない条件で、判断が変わると期待させません。
  • 購入以外も整理する　現状を続ける、時期を改めるなどの選択肢も整理します。それぞれに残る問題を説明します。

買わない理由の整理

場面伝えること注意
自分の状況では自分の目的や状況では、商品が自分に必要な条件を満たさない理由を示します。相手にも同じ理由があると決め付けません。
条件が合えば何が変われば購入を検討するかを示します。商品の機能や条件が変わると約束しません。
別の選択肢現状維持や延期で対応できる範囲を示します。購入を見送った場合に残る問題も扱います。
表は編集部作成の例です。

答えられない立場では、答えられる範囲を示すしかない

判断に必要な利用の状況が自分にない場合や、役割上、個人の意見を示せない場合があります。答えられない理由を絞り、代わりに提供できる情報を示します。

  • 理由を具体的にする　判断の材料がないのか、役割や社内方針によるのかを分け、説明できる範囲で理由を示します。
  • 分かることを示す　個人の購入判断を答えられなくても、確認済みの機能や条件、未確認の項目は整理できます。
  • 確認できる範囲を示す　追加の説明が必要なら、誰に何を確認できるかを示します。別の人が結論を出すとは約束しません。

答えられない立場の整理

立場伝えること代わりに示すこと
利用者ではない自分には購入を判断できる利用の状況がないことを伝えます。判断前に必要な確認項目と、商品の事実を示します。
判断する立場でない役割上、個人の購入判断を示せない範囲を説明します。自分が説明できる情報と、確認先を示します。
社内方針がある個人の意見として回答できる範囲を説明します。提供可能な資料と、追加で確認できる内容を示します。
表は編集部作成の例です。

答えの前提を残さなければ引き継ぎで結論だけが残る

買うと答えたという記録だけでは、どの条件で判断したのかが分かりません。質問の意図、答えの前提、相手の反応、残る確認事項を記録します。

  • 意図の確認状況を残す　相手に確かめた意図と、自分が推測した意図を分けて記録します。
  • 結論と理由を残す　商品の事実、自分の判断、推測を分け、結論に付けた条件も記録します。
  • 反応を決定と扱わない　うなずきや賛同だけで購入の決定と記録せず、実際に確認できた内容を残します。

回答後の記録項目

記録項目書くこと理由
質問の意図確かめた意図と、まだ分からない点を書きます。次の説明で何を扱うべきか分かります。
自分の答え結論、判断の基準、前提、事実の確認元を書きます。結論だけでなく、判断の前提もたどれます。
相手の反応実際に示された賛同、疑問、保留の内容を書きます。相手が示した反応と、購入の決定を区別できます。
確かめること未確認の項目、確認する人、回答予定を書きます。誰が何を確認するかを引き継げます。
表は編集部作成の例です。

社内では結論ではなく回答の範囲をそろえる必要がある

個人の意見を求められる質問では、全員の結論が同じになるとは限りません。説明してよい範囲、答えを控える範囲、確認先を社内で決めます。

  • 意見を言える範囲を決める　個人の意見と明示し、理由と条件を添えて答えられる範囲を決めます。
  • 答えを控える範囲を決める　未確認の効果や条件を言い切ること、相手の購入を代わりに決めることは控えると定めます。
  • 迷った場合の確認先を決める　商品情報と回答方針の確認先を明らかにし、回答を保留した場合の連絡方法も決めます。

社内で決める回答方針

決めること書くこと理由
意見を言える範囲個人の意見を示せる話題と、添える前提を書きます。意見と会社の見解を分けて伝えられます。
言わない範囲未確認の内容を言い切らないこと、購入の決定を引き受けないことを書きます。説明できる範囲を超えた回答に気づけます。
確認先確認する内容ごとに、部署や担当者を記します。迷ったときに誰へ確認するか分かります。
保留中の対応相手に知らせる内容と、回答予定の決め方を書きます。確認中の相手への連絡が続きます。
表は編集部作成の例です。

確認表を埋めると回答の前提と相手が決めることが分かる

あなたなら買いますかと聞かれた場面を思い浮かべ、自社の言葉で記入します。空欄は推測で埋めず、追加で確かめることとして残します。

  • 回答前の条件を書く　質問の意図、確認済みの事実、自分の基準を書き、相手との違いを整理します。
  • 買わない・答えられない場合も書く　買わないと答える理由や、立場上答えられない理由をそれぞれ記入し、代わりに示す情報を決めます。
  • 回答後に更新する　実際に答えた内容と相手の反応を追記し、未確認事項と社内の確認先を記録します。

あなたなら買いますかと聞かれたときの確認表

確認項目自社で記入すること
質問の意図相手が知りたいことと、その意図を確認できたかを書きます。
商品の事実確認済みの機能や条件と確認元を書き、未確認の情報は分けて書きます。
自分の判断基準目的、欠かせない条件、自分の状況を書きます。
相手との違い共通する条件、異なる条件、相手側で確かめる点を書きます。
相手が決めること相手側で判断する優先順位や購入の可否を書きます。
答えた内容・記録先答えた内容、相手の反応、残る確認事項、確認先、保存する場所を書きます。
表は編集部作成の例です。