業界の説明に使える範囲は根拠の対象と条件で分かれる

業界の傾向を示す資料があっても、相手の会社に当てはまるとは限りません。根拠の範囲と相手の事情を分けて、説明に使ってよい部分を決めます。

  • 説明できる範囲を決める　根拠の対象と条件を調べ、自社で見聞きしたことをどこまで説明に使えるか決めます。
  • 相手への確認内容を決める　断定を避けた説明の型を選び、相手の会社にも当てはまるか確認する内容を決めます。
  • 説明後の対応を決める　根拠への質問や当てはまらないという回答への対応を決め、説明と反応を記録します。

公開資料の結果も業界全体の傾向とは限らない

公開資料、自社の商談、伝聞では、確かめられる内容が違います。説明に使う前に、誰を対象に、どの条件で得られた情報かを調べます。

  • 対象と条件を調べる　資料の対象、調べ方、時期を確認します。対象外の会社にも同じ傾向があるとは考えません。
  • 直接確認した範囲を分ける　商談で直接聞いた情報と、そこから自分で解釈した内容を分けます。
  • 伝聞は根拠にしない　出どころや対象をたどれない情報は、業界の傾向を裏付ける根拠にしません。

根拠ごとに確認する範囲

根拠の種類確かめること注意
公開資料対象、調べ方、時期と、対象に含まれない会社の条件を調べます。公開されていても、業界全体を表すとは限りません。
自社の商談訪問先の選び方と、直接確認した内容を調べます。営業先の選び方による偏りが残ります。
伝聞元の情報と、その対象や条件をたどります。元の根拠を確認できなければ、説明への使用を保留します。
表は編集部作成の例です。

商談でよく聞く話も業界全体の傾向とは限らない

自社の商談で聞く話は、営業先の選び方によって偏ることがあります。同じ話を繰り返し聞いても、それだけで業界全体に広げて説明することはできません。

  • 営業先の偏りを調べる　地域や規模、接点を持った理由を確認します。似た条件の会社に営業していないかを見ます。
  • 件数だけで判断しない　見聞きした件数が増えても、営業先の偏りがなくなるとは限りません。
  • 見聞きした範囲を示す　接点を持った会社の範囲を添えます。自社の商談での観察として、説明する範囲を絞ります。

商談で得た情報の扱い

場面すること避けること
営業先が偏る営業先を選んだ条件を書き出します。接点のない会社にも同じ傾向があると扱いません。
同じ話が続く発言した会社の条件と、話題になった背景を調べます。繰り返し聞いたことだけを一般的と言える根拠にしません。
説明に使う自社の商談で見聞きした範囲を添えます。業界全体を調べた結果のように示しません。
表は編集部作成の例です。

同じ業界でも傾向が当てはまるとは限らない

業界が同じでも、会社の規模や地域、部署によって状況は変わります。資料の対象と相手の会社の条件を比べ、違う部分を相手に確認します。

  • 会社の条件を比べる　資料が対象とする規模や地域と、相手の会社の条件を比べます。確認できていない条件は、未確認と記して残します。
  • 部署の範囲を分ける　会社全体の傾向と、話している部署の状況を分けます。その部署の回答を全社に広げません。
  • 相手が示す違いを残す　傾向と違うという回答も、その会社を知る情報です。説明に合うように回答を読み替えません。

業界の傾向と会社の事情の分け方

分けること確かめること注意
規模や地域根拠の対象と、相手の会社の条件を比べます。条件が近くても、当てはまるかは別に確認します。
会社と部署回答が全社と部署のどちらを指すか確認します。部署の状況を会社全体の事情として扱いません。
傾向と相手の認識相手がどの点を違うと考えているか確認します。違うという回答を例外として片付けません。
表は編集部作成の例です。

断定を避けるには語尾より範囲の明示が必要だ

語尾を曖昧にしても、根拠より広い説明をしていれば誤解は残ります。根拠の範囲を示し、相手の会社に当てはまるかは、相手に尋ねる部分として分けます。

  • 範囲を先に置く　見聞きした会社の範囲や、公開資料の対象を説明の前に置きます。
  • 説明を根拠に合わせる　根拠が扱う内容だけを述べます。資料にない原因や、今後も続くという判断を加えません。
  • 相手への確認を添える　相手の会社にも当てはまるか、異なる点があるかを確認する形にします。

断定を避ける説明の構成

説明に含める要素使う場面注意
見聞の範囲を示す自社の商談で直接確認した内容を説明するときに使います。接点の範囲を添え、業界全体の話に広げません。
資料の対象を示す公開資料に記載された傾向を説明するときに使います。対象と条件を添え、資料が示す内容に限ります。
相手への確認を置く示した傾向が相手にも当てはまるか確認するときに使います。当てはまる回答を前提にせず、異なる点も確認します。
表は編集部作成の例です。会話文ではなく、説明に含める要素を示しています。

傾向を示しただけでは相手への確認とは限らない

傾向を説明して返答がなかったとしても、当てはまると確認できたわけではありません。相手が答える時間を取り、当てはまる部分と違う部分を分けます。

  • 説明の範囲を短く示す　根拠の対象と傾向を短く示します。続けて商品を説明せず、相手の状況を確認します。
  • 異なる点も確認する　当てはまるかだけでなく、異なる点を確認します。一部だけ当てはまるという回答は、当てはまる部分と違う部分を分けて扱います。
  • 相手の答えを優先する　相手の会社についての説明は、回答に合わせて修正します。返答がなければ未確認のまま残します。

傾向を示してから確認する手順

手順すること注意
傾向を示す根拠の対象と、その範囲で確認できる傾向を示します。相手の会社にも同じ状況があるとは述べません。
当てはまるか聞く相手の会社に当てはまるかを確認します。賛同を前提に質問を進めません。
異なる点を聞く当てはまらない部分や条件の違いを確認します。部分的な一致を全体の一致に広げません。
回答を反映する確認できた部分だけを以後の説明に使います。沈黙や曖昧な反応を賛同として扱いません。
表は編集部作成の例です。

根拠の説明は出どころと対象の時期まで示すことになる

根拠を聞かれたときは、情報の出どころだけでは説明が足りません。対象や条件、確認した時期を示し、答えられない部分は確認後に返答します。

  • 根拠をたどれるようにする　参照先と該当箇所を手元に残します。自社の見聞は、公開資料と区別して説明できるようにします。
  • 時期を分けて記録する　情報が対象とする時期と、自分が確認した時期を分けます。古い情報を現在の傾向と扱いません。
  • 不明な部分は保留する　その場で答えられなければ、該当する説明を保留します。確認する内容と返答方法を決めます。

根拠を聞かれた場面での対応

場面すること避けること
出どころを聞かれる根拠の種類と、参照先や確認方法を示します。伝聞を自分で確認した情報として答えません。
対象を聞かれる対象と条件、説明できる範囲を示します。対象外の会社まで含むように答えません。
時期を聞かれる情報の対象時期と、自分の確認時期を示します。最近確認しただけで情報も新しいと扱いません。
その場で答えられない説明を保留し、確認後の返答方法を決めます。記憶で補った根拠を確かな情報として示しません。
表は編集部作成の例です。

当てはまらないという回答には説明の修正が必要だ

当てはまらないと言われたら、その会社への当てはめを取り下げます。相手が示した違いを確認し、その傾向を前提にした商品の説明も見直します。

  • 当てはめを取り下げる　業界の傾向をその会社に当てはめた説明を取り下げます。同じ説明を重ねません。
  • 違いを必要な範囲で聞く　どこが違うかを、以後の説明に必要な範囲で確認します。詳しい回答を無理に求めません。
  • 商品の説明を見直す　取り下げた説明を前提にしていた提案は止めます。相手に困りごとや希望が別に確認できた場合だけ、説明し直します。

相手の反応に応じた説明の修正

相手の反応すること避けること
全体が当てはまらないその会社への当てはめを取り下げ、以後の説明を見直します。業界の傾向を示し直して賛同を求めません。
一部だけ当てはまる一致する部分と異なる部分を分け、説明の範囲を狭めます。一部の一致で当初の説明全体を維持しません。
判断できない未確認として残し、その傾向を提案の前提から外します。否定されなかったことを確認済みの扱いにしません。
詳しく答えたくない確認を止め、その話題を使った説明を控えます。理由を繰り返し尋ねません。
表は編集部作成の例です。

業界の傾向があっても商品が必要とは限らない

傾向が相手の会社に当てはまっても、商品を導入する理由には直結しません。困っていることと対応の希望を確認し、説明する機能を判断します。

  • 傾向と困りごとを分ける　同じ状況でも、困っているとは限りません。その状況で困っているかは相手に確認します。
  • 対応の希望を確認する　困りごとがあっても、すでに対処している場合があります。追加の対応を望んでいるか確認します。
  • 必要な機能だけ説明する　確認できた困りごとと希望に関係する機能を説明します。業界の傾向だけを導入の理由にしません。

傾向と商品の必要性を分ける判断

場面すること避けること
傾向が当てはまる現状で困ることがあるか確認します。同じ状況なら商品が必要だと決めません。
困りごとがある現在の対処と、追加の対応を望むか確認します。困りごとの存在だけで導入の話を進めません。
対応を望んでいる希望する対応と商品の機能がどう関係するか説明します。業界の傾向を、機能が役立つ根拠の代わりにしません。
必要性が未確認商品の必要性についての判断を保留します。傾向を繰り返して導入を促しません。
表は編集部作成の例です。

説明と反応を分けた記録で次回に使えない前提が分かる

説明だけを残すと、相手に当てはまらなかった部分が、次の商談で分からなくなります。使った根拠、実際の反応、説明を修正した内容を分けて記録します。

  • 使った説明を残す　伝えた傾向と絞った範囲を記録します。根拠の種類、参照先、確認時期も残します。
  • 反応と解釈を分ける　相手が答えた内容と、自分の解釈を分けます。返答がなかった場合も、そのまま記録します。
  • 次に使わない前提を残す　当てはまらなかった点と、商品の説明から外した前提を残します。次回の説明前に読み返します。

次の商談で読み返す記録

記録項目書くこと理由
使った説明伝えた傾向と、説明時に示した範囲を書きます。実際にどこまで伝えたかを確認できます。
根拠と確認時期根拠の種類、参照先、対象と条件、確認時期を書きます。後から根拠と説明を照らし合わせられます。
相手の反応回答の内容を、自分の解釈と分けて書きます。曖昧な反応を賛同と読み違えずに済みます。
当てはまらない点傾向と違う部分と、未確認の部分を書きます。次回に使わない前提が分かります。
商品の説明の修正取り下げた前提と、説明を変更した内容を書きます。取り下げた前提を再び使わずに済みます。
表は編集部作成の例です。

未確認と記した欄で説明に使える範囲が分かる

使いたい説明ごとに、根拠と相手の会社との違いを書きます。まだ分からない欄は未確認と記し、商談後に相手の反応と説明の修正を追記します。

  • 根拠から記入する　使いたい説明と根拠を照合します。対象や条件が不明なら、業界の傾向としての使用を保留します。
  • 未確認の対応を決める　相手との違いや反応が未確認なら、確認する内容を記します。当てはまらない場合の対応も決めます。
  • 商談後に追記する　相手の回答と、商品の説明への影響を追記します。次回も参照できる場所に保存します。

営業先を絞って実施を依頼する流れ

確認項目記入欄確認項目記入欄
使いたい説明説明する傾向と範囲を書きます。根拠の種類公開資料、自社の見聞、伝聞を区別して書きます。
根拠の対象と条件対象、条件、参照先、時期を書きます。自社で見聞きした範囲営業先の選び方と接点の範囲を書きます。
相手の会社との違い確認済みの違いと未確認の点を書きます。言い方範囲の示し方と相手への確認内容を書きます。
相手の反応説明の前は未確認とし、説明した後に回答を追記します。商品の説明との関係傾向を前提にした説明と、相手に確認した困りごとや希望を書きます。
記録先保存先と、次回参照する場所を書きます。当てはまらない場合取り下げる説明と確認する内容を書きます。
確認表は編集部作成の例です。未確認の欄を推測で埋めず、使用を保留する説明を判断します。