作業が担う役割は始めた目的だけとは限らない

作業を省く提案が進まないときは、その場で済ませている別の用事にも目を向けます。実際の場面から、変更後にも必要な仕事を聞き取ります。

  • 作業が担う役割を捉える　始めた目的と同じ場面で済ませた別の用事を分け、その用事を必要としている人を記録します。
  • 変更後に残る用事を捉える　主な作業を変えても残る用事と、その用事を別に行える条件を聞き取ります。
  • 提案で扱える範囲を分ける　確認済みと未確認を分け、商品で支援できる範囲と人の判断が残る範囲を記録します。

作業名が同じでも、その場で担う役割が違う

作業名だけでは、その場で何を済ませたかは分かりません。実際に行った場面を挙げてもらい、動作の順に沿って聞き取ります。

  • 実際の場面を選ぶ　普段の説明だけで進めず、実際に作業した場面を相手に挙げてもらいます。
  • 動作の順をたどる　作業を始めてから終えるまでに、どこで何をしたかを順に記録します。
  • 対象の仕事を定める　説明された動作がどの仕事に当たるかを聞き、別の場面の話が混ざったら分けます。

聞き取りの対象を定める

確かめること方法注意
実際の場面行った場所やきっかけを挙げてもらいます。いつもの作業という説明だけで進めません。
動作の順始めてから終えるまでの動きをたどります。聞き手が想像した動作を足しません。
仕事の範囲各動作がどの仕事に当たるかを聞きます。別の場面の話は分けて記録します。
表は編集部作成の例です。

始めた目的を残すには、終えた状態と分ける確認が要る

何のために作業を始めたかと、何をもって終えたかは分けて聞きます。後から分かった別の用事で、最初の目的を書き換えないことが必要です。

  • 始めた理由を聞く　選んだ場面で、何をするために作業を始めたのかを聞き取ります。
  • 終わりの状態を聞く　何ができた時点で作業を終えたと判断したかを聞き、始めた目的と並べます。
  • 最初の目的を残す　その場で後から済ませた用事は別に記録し、始めた目的と混ぜません。

目的と終わりを分ける

区分聞くこと注意
始めた目的何をするために作業を始めたかを聞きます。作業名から目的を決めつけません。
終えた状態何ができたら終わりと判断したかを聞きます。動作の終了と目的の達成を同じに扱いません。
目的の記録開始時点の目的を相手の説明に沿って残します。後から分かった用事を最初の目的に含めません。
表は編集部作成の例です。

同じ場面の動作が同じ目的を担うとは限らない

主な作業の途中で、別の用事も済ませている場合があります。動作を挙げてもらってから、それぞれが何に役立ったかを聞き取ります。

  • ほかの動作を拾う　主な作業の前後や途中に行ったことを聞き、始めた目的に直接関係しない動作も残します。
  • 見た物と伝えた内容を聞く　その場で見た物や、人に伝えた内容を具体的に聞き取ります。
  • 動作の役割を分ける　各動作が何に役立ったかを聞きます。目的を確かめるまで、別の用事を済ませたとは判断しません。

動作から別の用事を捉える

区分確かめること注意
ほかの動作主な作業に加えて行ったことを聞きます。小さな動作も聞き手の判断で除きません。
見聞きと伝達見た物や伝えた内容を聞きます。見ただけで確認の用事が済んだと決めません。
動作の役割その動作で何が済んだかを聞きます。説明のない役割を推測で補いません。
表は編集部作成の例です。

別の用事を必要とする人は作業者とは限らない

その場で用事を済ませた人と、その用事を必要としている人は分けて捉えます。用事が済んだ後に、誰のどの仕事が進むかを聞き取ります。

  • 助かる人をたどる　用事が済むことで助かる人を聞き、作業した人との関係を記録します。
  • その後の仕事を聞く　用事の結果を受けて何を行うかを聞き、必要としている理由を具体的にします。
  • 本人の説明かを分ける　作業者から聞いた話と、用事を必要とする本人に確かめた話を分けて残します。

用事に関わる人を分ける

区分見分け方扱い
作業した人その場で動作を行った人を聞きます。用事を必要とする人とは分けて記録します。
必要とする人用事が済むことで進む仕事を聞きます。人と、その人の仕事を対応させて残します。
ほかの関係者結果を受け取る人や判断する人を聞きます。本人への確認が必要な点を分けて残します。
表は編集部作成の例です。

同時に済ませる用事が切り離せるとは限らない

同じ場面で済ませる理由には、その場に人や物があることも関わります。一緒に行ったという事実だけで、別にも行えるとは判断しません。

  • その場の条件を聞く　用事を済ませる際に、その場の人や物、見聞きできる情報がどう関わったかを聞きます。
  • 別に行う準備を聞く　別の場面で行う場合に必要となる準備を聞き、その場で使えていた人・物・情報と分けて記録します。
  • 偶然の重なりを分ける　たまたま一緒に行っただけなのか、その場の条件が必要だったのかを説明してもらいます。

同時に済ませる理由を分ける

区分聞くこと注意
その場の条件人や物がその場にある意味を聞きます。同席していた人すべてを必要な人と扱いません。
別に行う準備別の場面では何を用意する必要があるかを聞きます。準備できるかどうかは別に確認します。
偶然の重なりその場で行った理由を聞きます。理由が不明な場合は偶然と決めつけません。
表は編集部作成の例です。

主な作業を変えても別の用事が残る場合がある

検討中の変更で何が変わる想定かを、相手と共有します。その条件の下で、別の用事が引き続き必要かを分けて聞き取ります。

  • 変更の前提を定める　検討中の案について、どの動作やその場の条件が変わる想定かを具体的に示します。
  • 残る用事を聞く　変更後にも必要な用事とその理由を聞き、主な作業が変わることだけで不要と判断しません。
  • 不要と未確認を分ける　不要になると確認できた用事は、その理由も残します。説明のない用事は未確認として扱います。

変更後の用事を分ける

区分確かめること注意
残る用事変更後にも必要となる理由を聞きます。実施方法が未定でも、必要性とは分けて扱います。
不要になる用事必要としなくなる理由を聞きます。誰に確認したかと変更の前提を残します。
未確認の用事必要かどうかを誰に聞けば分かるかを聞きます。回答がないことを不要の根拠にしません。
表は編集部作成の例です。

別に行えるかを判断するには、担当者と条件の確認が要る

変更後にも必要な用事は、別に行える条件まで聞き取ります。方法の候補が挙がっただけでは、実際に行えると確認できたことにはなりません。

  • 担当の見通しを聞く　別に行う場合の担当が決まっているかを聞き、候補と本人に確認済みの担当を分けます。
  • 必要な物と情報を聞く　その担当が用事を済ませるために必要な物や情報と、それらを得られる条件を聞きます。
  • 未確認の点を残す　担当や準備に未確認の点があれば、別に行えると扱わず、次に確かめる内容を残します。

別に行う条件を聞き取る

場面聞くこと注意
担当が未定誰が行う想定で、誰への確認が必要かを聞きます。候補として挙がった人を担当と断定しません。
必要な物がある必要な物や情報をどこで得られるかを聞きます。存在していても、その担当が使えるとは限りません。
条件が未確認行えるかを判断するために足りない説明を聞きます。方法の候補だけで実施可能と記録しません。
表は編集部作成の例です。

用事を聞けても必要性まで確認済みとは限らない

用事があったことと、変更後にも必要なことは別の確認です。誰から何を聞いたかを残し、説明された内容と聞き手の推測を分けます。

  • 説明の範囲を残す　相手が説明した用事を記録し、必要としている人や変更後の扱いまで聞けたかを項目ごとに分けます。
  • 推測を混ぜない　動作から思い浮かんだ役割は、聞き手の推測として記録します。相手の説明として扱いません。
  • 次の確認相手を定める　未確認の内容に応じて、作業した人、用事を必要とする人、別に行う担当を記録します。

確認の状態を記録する

区分確かめること注意
相手の説明誰から、どの場面について聞いたかを残します。説明された範囲を越えて確認済みにしません。
聞き手の推測どの動作から考えた役割かを残します。確認するまでは用事の存在を断定しません。
次の確認未確認の項目と確認する相手を記します。確認相手が不明な場合も、そのまま残します。
表は編集部作成の例です。

主な作業を支援できても、別の用事は別に確認が要る

主な作業への商品説明を、同じ場面の別の用事にも当てはめないことが必要です。商品の支援内容と、商談先に判断してもらう内容を分けます。

  • 主な作業との対応を記す　確認できた商品の支援内容を、聞き取った主な作業のどの動作に対応するかと併せて記録します。
  • 別の用事も個別に扱う　別の用事についても支援内容を確かめ、対応が確認できていないものは分けて残します。
  • 人が判断する範囲を残す　用事を残すか、誰が行うか、別に行える条件を満たすかについて、判断する人を確認します。

支援と判断を分ける

区分扱い注意
主な作業の支援商品の支援内容と対象の動作を対応させます。作業全体を支援できると広げて説明しません。
別の用事の支援用事ごとに支援できる範囲を記録します。未確認と支援の対象外を同じに扱いません。
人が行う判断用事の必要性や担当を判断する人を記録します。商品の支援内容だけで用事を不要と決めません。
表は編集部作成の例です。

用事ごとに確認を残すと提案で扱える範囲が分かる

選んだ場面と始めた目的を起点に、別の用事を確認表へ記録します。用事ごとに必要としている人や確認の状態を分けると、残っている確認が見えます。

  • 用事ごとに記録する　別の用事が異なれば記入欄を分け、必要としている人や同じ場面で済ませる理由を混ぜません。
  • 確認した根拠を残す　確認済みの項目には説明した人を添え、変更後の扱いには判断の前提も記録します。
  • 次に聞く相手と記録先を残す　未確認の点には次に聞く相手と記録先を添えます。空欄だけで確認の状態を表しません。

営業先を絞って実施を依頼する流れ

確認する項目記入する内容確認する項目記入する内容
選んだ場面実際の場面と動作の順を記します。始めた目的始めた目的と終えた状態を分けて記します。
別の用事主な作業のほかに済ませた用事を記します。必要としている人その人と、用事の結果を使う仕事を記します。
同時に行う理由同じ場面で済ませる理由と必要な条件を記します。変更後に残る用事変更の前提と、残る用事や不要になる理由を記します。
別に行える条件担当と必要な物や情報、条件の確認状況を記します。確認の状態項目ごとに説明した人、推測、未確認を記します。
支援できる範囲商品の支援内容と人の判断が残る範囲を記します。未確認の点と記録先未確認の内容、次に聞く相手、記録先を記します。
表は編集部作成の例です。