商談方法は、確かめたいことから決める

訪問とオンラインでは、確かめられることが違います。商談を終えたときに分かっていたいことと相手の希望から、提案する方法を考えます。

  • 確かめたいことを書き出す　説明する内容と、相手に確かめる内容を分け、商談後の判断に必要なことを書き出します。
  • 希望と環境から方法を選ぶ　相手の希望と参加できる環境を聞き、必要なことを確認できる方法を選びます。
  • 理由と未確認事項を残す　選んだ理由と確認できないことを記録し、確認事項が変わったら方法を見直します。

訪問とオンラインでは確認できることが違う

同じ商品や提案でも、その場で確かめられる範囲は変わります。方法の名前だけで判断せず、何をどう確認できるかを比べます。

  • 現物と現場を分けて考える　見本に触れることと、実際の設置場所を見ることは別の確認です。訪問先で両方できるとは限りません。
  • 画面に映る範囲を確かめる　資料や操作は画面で確認できます。画面の外にある状況まで分かったことにはしません。
  • 反応の意味は言葉で聞く　表情や相づちだけで理解や賛成を決めつけず、気になる点や判断を言葉で確かめます。

確認できる範囲の違い

確認したいこと訪問オンライン
現物実物があれば重さや手触りを確かめられます。映像で外観は確認できますが、手元に実物がなければ手触りは確認できません。
現場入れる場所で配置や作業の様子を見られます。写真・図面・映像に示された範囲を見られます。
画面同じ資料や操作画面を見ながら話せます。共有できる資料や操作画面を見ながら話せます。
相手の反応その場の様子を見て、意味を言葉で聞きます。表情や声だけで判断せず、疑問点や意見を本人に聞きます。
表は編集部作成の例です。訪問でもオンラインでも、見せられるものや確認できる範囲を事前に確かめます。

商談後に分かっていたいことを書き出す

説明する資料を決める前に、自社が商談後に判断したいことと、相手に検討してもらいたいことを書き出します。その判断に必要な情報から、当日確かめることを決めます。

  • 説明する内容を決める　商品の特徴を並べるだけでなく、相手が検討するために必要な条件や使い方を選びます。
  • 相手に確かめる内容を書く　現在の困りごとや利用条件など、手元の情報だけでは分からないことを質問にします。
  • 次の判断に要る情報を書く　提案を続けるか、追加確認が必要かを判断するために、何が分かればよいかを具体的に書きます。

商談で確かめる内容

項目例確かめる方法
自社が説明すること利用できる機能と利用条件を伝えます。資料や画面を示し、疑問点を聞きます。
相手に確かめること現在の作業で困っている場面を聞きます。作業の流れを説明してもらいます。
次の判断に要ること相手の設置場所が商品の設置条件を満たしているか。寸法や設備を図面・現場で確認します。
表は編集部作成の例です。「商品を紹介する」で終えず、「何が分かれば次の判断ができるか」まで書きます。

相手の希望と参加できる環境を確かめる

こちらの確認事項だけでは、商談方法は決められません。希望する方法と、判断に関わる人が参加して確認できる環境を聞きます。

  • 希望する方法を聞く　訪問とオンラインの希望を聞き、希望に理由があれば確認します。理由の説明を無理に求めません。
  • 参加者と場所を確かめる　導入を判断する人や利用条件を説明できる人がどこから参加するかを聞き、同じ資料や現物を確認できるかを考えます。
  • 利用できる環境を聞く　来訪の受け入れや画面共有など、必要な確認を行えるかを聞きます。社内の決まりも確かめます。

約束の前に聞くこと

確かめること聞き方の方針確認できなかった場合
希望する方法希望と、方法を選ぶうえで困ることを聞きます。方法は仮案として伝え、回答後に決めます。
参加者と場所判断する人や説明できる人と、それぞれの参加場所を聞きます。参加者が決まり次第、方法を見直します。
利用できる環境資料や画面を一緒に確認できるかを聞きます。利用できる環境を確認してもらい、回答を待って決めます。
社内の決まり来訪・撮影・資料共有の制限を聞きます。確認先と、回答をもらう時期を相談します。
表は編集部作成の例です。希望する方法では必要な確認ができない場合、その理由を説明して相談します。

現物に触れられる場所と機会で方法を決める

重さや手触りは、画面を見るだけでは確かめられません。現物で判断する内容と、画像や映像で判断できる内容を分けます。

  • 触れて確かめる内容を選ぶ　重さ、手触り、操作時の感触など、説明や映像だけでは判断できないことを挙げます。
  • 見本を持ち込めるか聞く　実物の見本を用意できるか、持ち込めるか、必要な動作を試せるかを事前に確かめます。相手の手元に見本があれば、オンラインで確認してもらう方法も検討します。
  • 画面で分かる範囲を伝える　外観や動作の流れを映像で見せる場合も、触感や実際の使い心地は未確認として残します。

商品と確認方法の組み合わせ

商品の種類の例確認したいこと向く方法
手持ちの器具重さや握ったときの感触を確かめます。見本を持参し、触れて試せるなら訪問を選びます。
内装材表面の質感や手触りを確かめます。相手の手元に見本がなければ、見本を持参する訪問を選びます。
動く機器動作の順序を目で確かめます。必要な動きが映るならオンラインを選べます。
大型の設備操作時の感触や使い心地を確かめます。相手が実機を試せる場所と日程を相談します。
表は編集部作成の例です。商品名だけで方法を決めず、その商談で何を確かめるかによって選びます。

現場を見なければ判断できない条件を明らかにする

設置や運用の判断には、商品以外の条件が関わります。写真や図面で足りる情報と、現場を見て確かめる情報を分けます。

  • 判断に必要な条件を書く　設置場所、作業の流れ、既存の設備など、提案内容が変わる条件を具体的に挙げます。
  • 代わりの資料を確かめる　写真や図面で必要な情報が分かるかを見ます。写真の撮影時期や図面の作成時期を聞き、現在の状況との違いも確かめます。
  • 見られる範囲を確認する　訪問する場合も、必要な場所に入れるか、作業を見られるか、関係する人に話を聞けるかを確かめます。

現場の条件を確かめる方法

現場で確かめること訪問で分かることオンラインで代わりに確かめる方法
設置場所立ち入れる範囲で、設置場所の寸法や周囲の障害物を確かめます。寸法入りの図面と現在の写真を確認します。
作業の流れ見学できる範囲で、作業の順序や人の動きを見ます。作業の説明と、共有可能な映像を確認します。
既存の設備設備の配置や接続部分を確認します。型番・仕様書・接続部分の写真を確認します。
関係する人現場での役割や困りごとを直接聞きます。関係する人にも参加してもらい、役割や困りごとを聞きます。
表は編集部作成の例です。写真や映像の共有が可能かを先に聞き、不足する情報は未確認として残します。

画面で判断できる内容を整理する

資料の記載や管理画面の操作は、共有する画面で確認できる場合があります。必要な人が同じ内容を見て判断できるかを確かめます。

  • 判断する箇所を決める　資料の条件や画面の操作など、どこを確認すれば判断できるかを決めます。
  • 参加者が見られるか聞く　複数拠点から参加する場合も、それぞれが必要な資料や画面を見られる環境かを確かめます。
  • 記録する内容を決める　確認した資料の版、判断した内容、未確認の点を記録し、商談後に共有する範囲を相談します。

画面で確かめる内容と参加の条件

内容画面での確かめ方注意
資料の記載条件や対象範囲の記載を一緒に読みます。同じ版の資料を見ているか確かめます。
管理画面の操作必要な操作と表示結果を確認します。見せた環境と実際の利用環境の違いを伝えます。
複数拠点の同席各拠点で同じ画面を見て意見を聞きます。必要な人が参加し、閲覧できるか確かめます。
記録の共有確認結果と未確認事項を文書で共有します。共有先と、記載できる内容を確かめます。
表は編集部作成の例です。操作画面を見たことと、相手の環境で同じ操作ができることは分けて記録します。

選んだ方法で必要な準備ができるか確かめる

確認したいことに合う方法でも、見本や資料を用意できなければ確かめられません。約束を確定する前に、自社と相手が用意することを確かめます。

  • 訪問の準備を確かめる　移動の手配、持参する現物、訪問先で使える場所を確認し、見本に触れたり試したりできる条件がそろうかを見ます。
  • オンラインの準備を聞く　利用できる接続環境、資料の共有方法、参加者への案内方法を事前に確かめます。
  • 用意する人を決める　誰が何を用意するかを決めます。準備できないものがあれば、確認内容や商談方法を相談し直します。

方法を確定する前の準備

準備訪問オンライン
参加の手配移動と、訪問先での受け入れを確認します。参加場所と、利用可能な接続環境を確認します。
確認するもの見本を持参でき、必要な動作を試せるか確認します。必要な資料や画面を共有できるか確認します。
相手への依頼場所の確保や関係する人の同席をお願いします。資料の用意や必要な人への案内をお願いします。
準備の分担持参物と現地で用意するものの担当を決めます。接続案内と資料共有の担当を決めます。
表は編集部作成の例です。当日の進め方を決める前に、見本や資料を参加者が見たり試したりできるかを確かめます。

選んだ方法で確認できないことを相手に伝える

選んだ方法だけでは、必要なことをすべて確かめられない場合があります。未確認の内容を伝え、次にどう確かめるかを相談します。

  • 確認済みと未確認を分ける　実際に見たこと、説明を聞いたこと、まだ確かめていないことを分けて伝えます。
  • 次の方法と時期を相談する　未確認の内容について、現物・現場・画面のどれで確かめるかと、確認する時期を決めます。
  • 希望が変われば見直す　相手の希望や確認事項が変わったら、選んだ方法を見直します。変更する理由も伝えます。

確認できないことの伝え方

場面伝えること次の対応
映像で現物を見る映像で外観は確認しましたが、実物に触れていないため、手触りは未確認です。現物に触れる機会と時期を相談します。
図面で検討する図面で寸法は確認しましたが、現在の設置場所に障害物があるかは未確認です。現場を見る方法と時期を決めます。
訪問で資料を見る資料は確認しましたが、設置場所には立ち入っていないため、現場の状況は未確認です。現場確認が必要かを相談します。
希望が変わる変更後の方法で確認できる範囲を伝えます。確認事項と準備を見直し、変更後の方法と日程を相手と決めます。
表は編集部作成の例です。次の判断に必要な条件が未確認なら、その判断をいつ行うかも相談します。

営業管理表に選んだ方法と理由を残す

「訪問」「オンライン」だけでは、その方法を選んだ理由は分かりません。確認したいことと相手の希望を、方法と一緒に記録します。

  • 目的と方法を一緒に書く　何を確かめるために、どの方法を選んだかを同じ記録に残します。
  • 理由を具体的に書く　「相手の希望」に加え、見本に触れられる、必要な画面を共有できるなどの条件を書きます。
  • 変更した経緯を残す　確認事項や希望が変わったら、変更前後の方法、変更した時点、理由を残します。

営業管理表に残す内容

記録項目書くこと
確認したいこと商談後の判断に必要な情報を書きます。
選んだ方法訪問かオンラインかを書きます。
選んだ理由相手の希望と、その方法で必要な確認ができる理由を書きます。
未確認事項確認できない内容と、次に確かめる方法・時期を書きます。
変更の履歴変更前後の方法、変更した時点、確認事項や希望の変化を書きます。
表は編集部作成の例です。別の人が読んでも、選んだ理由と残っている確認事項が分かる言葉で書きます。

比較表に商談方法を選んだ理由を書く

商談の約束をする前に、確認したいことごとに表を埋めます。方法を選んだ理由と、確認できないことの扱いまで自社の言葉で書きます。

  • 確認事項ごとに比べる　訪問とオンラインのそれぞれで確かめられる内容を書きます。条件がある場合は、その条件も添えます。
  • 相手の希望を記入する　聞いた希望と参加環境を記入します。聞けていないことは推測せず、未確認と書きます。
  • 理由と次の対応を書く　今回選ぶ方法と理由を決め、残る確認の方法と時期を書きます。確認事項が変われば更新します。

商談方法を決める比較表

確認したいこと訪問で確かめられるかオンラインで確かめられるか相手の希望選んだ方法と理由確認できないことの扱い
見本の手触り見本を持参すれば触れられます。映像だけでは手触りを確認できません。実物に触れて検討したい訪問。相手は見本に触れて検討したいと希望し、持参と受け入れが可能なためです。設置条件は未確認です。確認方法と時期は未定のため、相談して追記します。
管理画面の操作必要な画面を用意すれば見られます。共有可能な画面で確認できます。オンラインを希望しており、共有画面を見られます。オンライン。必要な操作を共有画面で確認してもらえるためです。実環境での操作は未確認です。試用の可否と時期を相談して追記します。
ここから記入する
表は編集部作成の例です。記入例の方法をそのまま選ばず、自社の確認事項と相手の希望に置き換えて使います。