販売代理店を募集するとき、何を任せるかを先に決める
継続して提案・販売してくれる協力会社を探すには、任せる仕事を具体的に伝える必要があります。募集前に決める内容を、手元のメモに書き出しましょう。
- 任せる仕事を決める 商品説明や問い合わせ対応など、顧客との接点ごとに代理店と自社の担当を決めます。
- 自社の判断事項と支援を決める 自社で判断する事項と、代理店に渡す情報・提供する支援を決めます。
- 募集先と連絡方法を決める 任せる仕事に合う会社を業種と地域で絞り、募集の連絡方法を決めます。
「代理店募集」の一言では、任せる仕事が伝わらない
「代理店」「取次店」という呼び名だけでは、引き受ける仕事を判断できません。募集先を探す前に、顧客対応の分担を決めます。
- 仕事の範囲を伝える 見込み客の紹介までか、商品説明や導入支援も含むかを明記します。
- 対応の食い違いを防ぐ 分担が曖昧だと、自社と代理店が互いに相手の担当だと思い込み、顧客への説明や回答が遅れることがあります。
- 分担を決めてから募集する 任せる仕事、自社の判断事項、提供する支援を決めてから、その仕事を担える会社を探します。
募集先を探すまでの流れ
- 任せる仕事を決める
- 自社の判断事項を決める
- 支援を決める
- 募集先を探す
顧客との接点ごとに担当を決める
見込み客の発見から請求まで、顧客と接する仕事を書き出します。接点ごとに代理店・自社・両方のどれが担当するかを決めます。
- 顧客対応を全部書き出す 販売前の説明だけでなく、導入後の支援、問い合わせ対応、請求まで確認します。
- 両方なら主担当を決める 共同で対応する仕事も、顧客への返答と進行の確認を誰が担うかを決めます。
- 担当が替わる場面を決める 代理店から自社へ、または自社から代理店へ担当が替わるときは、引き継ぐ時点と共有する情報（顧客の要望など）を決めます。
接点ごとの分担（編集部作成の例）
| 接点 | 代理店 | 自社 |
|---|---|---|
| 見込み客の発見 | ○ | — |
| 商品説明 | ○ | △ |
| 見積もり・契約 | △ | ○ |
| 導入支援 | △ | ○ |
| 問い合わせ対応 | ○ | △ |
| 請求 | — | ○ |
自社が判断する事項を明示する
顧客対応を任せる範囲と、判断を任せる範囲は分けて考えます。価格・契約条件・対応範囲の変更は自社で判断すると決め、代理店が答えてよい範囲を明示します。
- 答えてよい範囲を示す 確認済みの資料で説明できる内容と、自社への確認が必要な内容を分けます。
- 変更をその場で約束しない 顧客から条件の変更を求められたら、代理店は要望を記録して自社に確認し、判断前に約束しないようにします。
- 確認と返答の流れを決める 代理店が自社に確認する連絡先と伝える情報、自社が返答するまでの流れを決めます。顧客へ誰が回答するかも明記します。
判断と回答の分担（編集部作成の例）
| 事項 | 誰が判断するか | 代理店が答えてよい範囲 |
|---|---|---|
| 価格の変更 | 自社で判断する | 提示済みの価格を案内する |
| 契約条件の変更 | 自社で判断する | 承認済みの条件を説明する |
| 対応範囲の変更 | 自社で判断する | 資料に記載した範囲を説明する |
| 資料にない質問 | 自社で確認する | 確認後に回答すると伝える |
代理店が説明に使う情報を用意する
商品説明を任せるなら、説明に使える資料も用意します。仕様や提供条件は、自社で確認した事実だけを記載します。
- 説明に必要な情報を渡す 商品の用途、仕様、提供条件、よくある質問への答えを、参照できる形で渡します。
- 確認していないことは説明しない 対応できるか不明な要望は、代理店が推測で答えず自社に確認します。資料にも確認していない内容は載せません。
- 更新したら知らせる 最新版の保管場所と更新の通知方法を決めます。変更点を伝え、古い資料の使用を止めます。
説明に使う情報（編集部作成の例）
| 用意するもの | 中身 |
|---|---|
| 商品説明の資料 | 用途と、解決を想定する顧客の困りごとを書く |
| 仕様 | できることと、できないことを書く |
| 提供条件 | 利用に必要な準備と、提供できる範囲を書く |
| よくある質問と答え | 確認済みの回答と、判断に迷ったときの問い合わせ先を書く |
| 更新案内 | 変更点と、最新版を確認する場所を書く |
自社が提供する支援を具体的に書く
「手厚くサポート」だけでは、どの場面で助けを得られるか伝わりません。何を、いつ、どの条件で行うかを書きます。
- 支援の内容を書く 研修で扱う内容、同行する場面、問い合わせ窓口で答える範囲を具体的に示します。
- 利用する条件を書く 支援を受ける時期や申込方法、事前に共有してほしい情報を決めます。
- できる支援だけを書く 対応する人と時間を確保できるか確認します。実施できない支援は募集内容に含めません。
提供する支援（編集部作成の例）
| 支援 | 内容 | 頻度や条件 |
|---|---|---|
| 研修 | 商品説明と確認が必要な場面を扱う | 提案を始める前に行う |
| 同行 | 商品説明や質問への回答を補助する | 事前に相談し、日程と目的を決める |
| 問い合わせ窓口 | 仕様や提供条件の質問に答える | 受付時間と返答の目安を案内する |
| 資料の更新 | 説明資料を直し、変更点を知らせる | 仕様や提供条件が変わったときに行う |
応募条件は任せる仕事から決める
任せる仕事によって、必要な人員や対応できる範囲が変わります。「経験豊富」といった表現を避け、具体的な条件と確かめ方を決めます。
- 必要な体制を書く 説明できる人がいるか、問い合わせを受けられるかなど、任せる顧客対応に必要な条件を書きます。
- 曖昧な条件を避ける 経験の多さだけで判断せず、扱ってきた商材や実際の対応内容を確認します。
- 確かめ方まで決める 応募時の質問、面談、説明の実演など、条件を満たすか確認する方法を用意します。
仕事と応募条件（編集部作成の例）
| 任せる仕事 | 必要な条件 | 確かめ方 |
|---|---|---|
| 見込み客の発見 | 対象となる顧客に提案できる | 顧客層と提案方法を聞く |
| 商品説明 | 資料を理解して説明できる人がいる | 資料を使った説明を確認する |
| 導入支援 | 必要な手順を案内できる | 支援する人と対応できる範囲を聞く |
| 問い合わせ対応 | 受付と自社への確認ができる | 受付方法と連絡の流れを聞く |
既存の営業先と重なるときの扱いを決める
自社と代理店、または代理店同士で、同じ会社に連絡する場合があります。重なりを確認する方法と、その後の担当の決め方を用意します。
- 連絡前に確認する 代理店が営業先を決めた時点で自社の記録と照合する手順と、確認する人を決めます。重なった場合の相談先も示します。
- 法人番号で照合する 会社名に加えて法人番号を記録します。同じ法人の別拠点は、窓口や商談内容も確認します。
- 担当と連絡方法を決める これまでのやり取りを確認して担当を決めます。決定内容を共有し、重複した連絡を避けます。
重なった場合の扱い（編集部作成の例）
| 重なりの場面 | 決めておくこと |
|---|---|
| 自社が連絡中 | 連絡履歴を確認し、次に対応する担当を決める |
| 代理店同士 | 双方の状況を聞き、自社で担当を判断する |
| 同じ法人の別拠点 | 窓口と商談内容を確認し、担当を分けるか判断する |
| 重なりが後で判明 | 次の連絡前に相談し、顧客への説明方法を決める |
募集先の候補は業種と地域で絞る
自社の商品に近い商材を扱う業種と、支援できる地域から候補を探します。業種名だけで決めず、公開情報で実際の商材と営業体制を確かめます。
- 業種と地域を決める 扱う商材や顧客層が近い業種を選びます。同行や導入支援を提供できる地域かも確認します。
- 公開情報を確かめる 公式サイトの商品紹介や拠点案内を読みます。分からない点は推測せず、管理表に「未確認」と残します。
- 候補を管理表に登録する 通常の営業先と同じように、法人番号、選んだ理由、情報の出所、確認日、連絡状況を記録します。
候補を絞る条件（編集部作成の例）
| 絞る条件 | 確かめること | 確かめる情報源 |
|---|---|---|
| 業種 | 近い商材を実際に扱っているか | 公式サイトの商品・サービス紹介 |
| 地域 | 拠点や対応地域が支援可能な範囲にあるか | 公式サイトの拠点・対応地域案内 |
| 顧客層 | 自社の商品を提案できる顧客層か | 公式サイトの取引対象の説明 |
| 営業体制 | 説明や問い合わせの窓口があるか | 公式サイトの組織・窓口案内 |
募集の連絡は通常の営業と同じ確認をする
手紙・電話・フォームから、連絡先の案内に合う手段を選びます。募集の連絡でも、受付条件や過去の連絡履歴を確認します。
- 募集の目的を伝える 協力会社の募集であることと、任せたい仕事を最初に伝えます。相手が詳しい説明を希望したら、分担や支援も説明します。
- 連絡不要の意向を守る 相手の窓口の案内と、営業の連絡を受け付けているかを確認します。連絡不要の申し出は記録し、関係者にも共有します。
- 返答と次の対応を残す 連絡した手段と返答、次に対応する人と内容を記録します。再連絡の前にも記録を確認します。
連絡手段ごとの確認（編集部作成の例）
| 手段 | 伝えること | 注意 |
|---|---|---|
| 手紙 | 募集の目的と任せたい仕事を伝える | 宛先と連絡不要の記録を確認する |
| 電話 | 募集の目的と担当窓口への確認事項を伝える | 受付時間と、電話での案内を受けるかを確認する |
| フォーム | 募集の目的と相談したい仕事を伝える | フォームの用途と営業連絡への注意を確認する |
代理店に任せる仕事をメモに書く
ここまで決めた内容を記入すると、募集で伝える仕事と条件を確認できます。決まっていない欄は、確認する内容と相談先を書いて残します。
- 仕事と判断を分けて書く 任せる顧客対応と自社が判断する事項を分けます。両方で対応する仕事には、主担当も書きます。
- 条件と支援を見直す 応募条件が仕事内容に合うか、約束する支援を提供できるかを確認します。
- 募集の準備に使う 記入した内容を関係者で確認します。募集内容を説明するときや、候補を選ぶときに使います。
代理店に任せる仕事を決めるメモ（編集部作成の例）
| 決めること | 記入欄 | 決めること | 記入欄 |
|---|---|---|---|
| 任せる顧客対応 | 自社が判断する事項 | ||
| 代理店に渡す情報 | 自社が提供する支援 | ||
| 応募条件と確かめ方 | 重なりの扱い | ||
| 募集先を絞る条件 | 募集の連絡手段 |