これまで売っていない業種に、どう営業を始める？

提案が合う理由から、新しい業種への営業を始める

今の顧客が買った理由をたどると、別の業種にも提案できる条件が見えてきます。この資料では、候補の探し方から試した後の見直し方までを整理します。

顧客の共通点を抜き出す　今の顧客が買った理由と使っている業務から、別の業種でも提案が合う条件を言葉にします。
最初に試す業種を決める　想定した業務が公開情報にあるかを確かめ、提案が合う理由を説明できる業種に絞ります。
試し方と見直し方を決める　試す規模と期間、記録する項目、見直す条件を決め、業種の仮説シートに記入します。

新しい業種は、提案が合う理由で選ぶ

「売れそう」という印象だけでは、何を確かめればよいか決まりません。今の顧客が買った理由を起点に、同じ理由が成り立つ業種を探します。

買った理由を言葉にする　購入時の会話や記録から、困っていた業務と選ばれた理由を抜き出します。
同じ理由がある業種を探す　似た業務や課題がある業種を探し、その業務や課題に自社の商品・サービスで応えられる理由を書きます。
理由が書けなければ保留する　提案が合う理由を説明できない業種は、営業を試す候補に入れず、確認が必要な点を残します。

候補を選ぶまでの流れ

今の顧客が買った理由を書き出す
同じ業務や課題がある業種を探す
提案が合う理由を説明できる業種を候補にする

買った理由が記録にない場合は、顧客への確認が必要な事項として扱います。

今の顧客から、買われた理由の共通点を抜き出す

業種や規模が同じでも、買った理由が同じとは限りません。顧客の属性と購入時の事情を分けて並べ、提案が合う条件を探します。

属性と理由を分けて書く　業種・規模・地域に加え、購入前の困りごとと選ばれた理由を記録します。
使う業務まで掘り下げる　誰がどの業務で使っているかを確かめ、必要になったきっかけも確認します。
断られた理由も比べる　購入した顧客と、購入に至らなかった相手の業務・課題・導入条件を比べ、提案が合わない条件も書き出します。

顧客から抜き出す情報（編集部作成の例）

見る項目	抜き出すこと
業種・規模・地域	事業内容、組織の規模、活動する地域を書きます。
買った理由	比較した点や選んだ理由を、顧客の言葉から拾います。
使っている業務	利用する部署と、実際に使う業務を書きます。
導入のきっかけ	購入を検討し始めた出来事や業務の変化を書きます。
断られた理由	不要とされた理由や、導入できなかった条件を書きます。

顧客が話した内容と、自社で推測した内容は分けて残します。

業種名より先に、提案が合う条件を一文にする

最初から業種名を決めると、その業種に合う理由を後から探しがちです。今の顧客に共通する業務や課題から、提案できる条件を一文で書きます。

業務を起点に書く　「どのような業務がある業種か」を書き、続けて、その業務に自社の商品・サービスがどう役立つかを書きます。
課題を起点に書く　課題が起きる場面を具体的に書き、同じ場面がある業種を後で調べられるように仮説にします。
条件と提案を一文にする　業務や課題と提案内容を一つの文にまとめ、何を確認できれば仮説が立つかを明確にします。

仮説の書き方（編集部作成の例）

仮説の型	書き方	例
業務から考える	「〇〇の業務がある業種では、△△を提案できると考える」と書きます。	例：拠点ごとに申請を確認する業務がある業種では、確認手順の整理を提案できると考える。
課題から考える	「〇〇の課題がある業種では、△△を提案できると考える」と書きます。	例：部署間の引き継ぎで情報が抜ける課題がある業種では、共有項目の整理を提案できると考える。

例は仮説の表現を示したものです。業務や課題の有無は、別途確認します。

公開情報で確かめた事実と推測を分ける

公開情報では、業界の構造や企業の業務を調べられます。ただし、業務があることと、提案を必要としていることは分けて考えます。

業界の構造を調べる　業界団体の公開資料や公的統計で、仮説に関係する業務や業種分類を確認します。
企業ごとの業務を確かめる　公式サイトや求人情報に、対象の業務や役割が書かれているかを確認します。
根拠と未確認事項を残す　資料名・URL・確認日と根拠の記載を残します。読み取れない点は「未確認」と記し、推測と分けます。

情報ごとに確認できる範囲（編集部作成の例）

情報	どこで見るか	分かること	分からないこと
業界の業務	業界団体の公開資料	業務の流れや課題	個別企業に同じ課題があるか
分類と事業規模	公的統計（業種別）	業種分類・企業数・事業所数	自社の条件に合う営業先の数
企業の事業	対象企業の公式サイト	公開された事業内容や拠点	購入意向や予算
業務と役割	対象企業の求人情報	募集職種の業務や役割	体制の全体や業務上の困りごと

表は編集部作成の例です。公開時点を確認し、企業数と事業所数を混同しないようにします。

最初に試す業種は、仮説を確かめやすい条件で決める

候補が複数あっても、最初に試す業種は一つに絞ります。市場の大きさだけで選ばず、今の提案のままで、相手が検討する理由や断る理由まで確認できるかを比べます。

既存顧客との近さを見る　業種名が似ているかではなく、使う業務・購入理由・導入条件が近いかを確かめます。
同じ提案で試せるかを見る　用語の置き換えで説明でき、提供内容や価格条件を大きく変えずに試せる業種を選びます。
検証に必要な情報を見る　条件に合う営業先を見つけられるか、断られた理由を尋ねて記録する方法を決められるかを見ます。

候補を絞る基準（編集部作成の例）

絞る基準	確認の仕方
顧客との近さ	既存顧客と候補業種の業務・課題・導入条件を比べます。
説明の共通性	提案の中心を変えず、相手の用語で説明できるかを確かめます。
営業先の確認	条件に合い、実際に連絡できる企業を見つけられるかを確認します。
理由の確認	断られた理由を無理なく尋ねられる接点と、記録方法を決めます。

判断材料が足りない候補は、先に確認する情報を決めて保留します。

業種ごとに言い方を変え、提案の中身は固定する

業種によって、同じ業務や課題の呼び方が違うことがあります。最初の検証では用語を相手に合わせ、提供内容をそろえて提案し、相手の返答と理由を記録します。

相手が使う用語に置き換える　公開資料や会話で確認した業務名・課題の呼び方を使い、意味を変えずに説明します。
提供内容と条件を固定する　提供範囲・価格条件と、面談への参加など相手に依頼する行動をそろえ、何を提案した結果なのかを明確にします。
変えた箇所を記録する　変更前後の表現と変更理由を残します。提案自体を変える場合は、別の検証として扱います。

表現と提案を分ける（編集部作成の例）

変えるもの	変えないもの
業務名を変える	提案の対象となる業務の範囲は維持します。
課題名を変える	解決を目指す課題の内容は維持します。
用語を変える	提供する機能や支援の範囲は維持します。
説明表現を変える	価格条件と、相手に依頼する行動は維持します。

営業手段や営業先の条件も記録し、言い方以外の違いを見落とさないようにします。

試す規模と期間は、対応できる範囲で先に決める

連絡を始める前に、追客と記録までできる範囲を決めます。成果の定義と判断日も決めておくと、途中の印象だけで続行や変更を決めずに済みます。

対応できる上限を決める　新規の連絡だけでなく、返信対応・日程調整・記録に使える時間から、対象件数の上限を決めます。
期間と成果の定義を決める　開始日・終了日・判断日を決めます。どの状態を「商談」「ヒアリング済み」と記録するかの条件も、先に書きます。
次の業種へ進む条件を書く　仮説の前提が確認できない場合など、次へ進む条件を決めます。返答待ちの扱いも明記します。

開始前に決めること（編集部作成の例）

決める項目	決め方
試す規模	追客と記録を終えられる対象件数を上限にします。
試す期間	連絡する期間と、返答を待つ期間を決めます。
判断日	記録を読み、続行・修正・業種変更を判断する日を決めます。
成果の定義	例：課題と検討条件を聞けたらヒアリング済み、提案内容を説明する面談の日程に合意したら「商談」とします。
次へ進む条件	例：仮説に必要な業務が確認できず、今の提供内容では対応できない場合に業種を変えます。
未完了の扱い	返答待ちや継続中の対話を、誰がいつまで対応するか決めます。

試す規模と期間は、仮説のどの点を確かめるかに合わせて設定します。結果から業種全体は評価しません。

反応だけでなく、判断の根拠になる言葉を記録する

「反応があった」「断られた」だけでは、次に何を変えるか決まりません。営業先の条件と相手の言葉を残し、仮説のどこを確かめられたかを記録します。

営業時の条件を残す　業種・仮説・営業先の条件・手段を記録し、どの条件で接点を持ったかを追えるようにします。
相手の言葉を残す　反応と断られた理由を記録します。理由が聞けなかった場合は、推測で埋めず「未確認」とします。
事実と判断を分ける　相手の発言と自社の解釈を別に書き、その企業への営業を続けるか、追加で確認するか、見送るかの判断に根拠を添えます。

営業先ごとに残す項目（編集部作成の例）

記録する項目	書く内容
業種と仮説	対象の業種と、確かめたい仮説の一文を書きます。
営業先の条件	地域・規模・対象業務など、選んだ条件を書きます。
手段	接点を持った方法と日付、使った提案を記録します。
反応と相手の言葉	返答や会話の内容を、意味を変えずに残します。
断られた理由	相手が述べた理由を書き、不明な場合は未確認とします。
判断	その企業への営業を続ける・追加確認する・見送るの判断と、根拠を書きます。

返答がない状態と、不要だと明言された状態は分けて記録します。

断られた理由に応じて、仮説・条件・伝え方のどれを直すか決める

反応の有無だけで、その業種に提案が合わないとは判断できません。断られた理由を読み、どこを見直すかを決めます。

理由から修正箇所を探す　課題がないのか、時期や条件が合わないのかを分けます。理由が不明なら、確認できる方法を考えます。
外れた前提を書き直す　想定した業務や課題がなければ仮説を修正します。同業の別企業にも無いとは決めつけません。
決めた条件で業種を変える　業務や課題を確認できず、今の商品・サービスで対応が難しければ、事前の条件に照らして次の業種へ進みます。

記録から次の行動を決める（編集部作成の例）

結果	読み方	次の一手
返答がない	課題の有無も、返答がない理由も未確認です。	連絡先や到達状況、手段を確認します。
課題がない	課題があるという仮説と、確認した事実が食い違っています。	課題が起きる条件を調べ直し、仮説を修正します。
時期が合わない	提案が課題に合うかと、相手が検討できる時期は別の問題です。	再連絡の希望と時期を確認します。
説明が伝わらない	用語の選び方や説明の仕方が原因で、提案内容が理解されていない可能性があります。	不明だった箇所を聞き、表現を修正します。
導入条件が違う	相手が求める導入条件と、現在の提供条件に違いがあります。	対応できるかを確かめ、営業先を選ぶ条件を見直したうえで、事前の基準に照らして業種変更を判断します。

小さく試した結果だけで業種全体を断定せず、確認できた範囲を明記します。

業種の仮説シートに、試す条件と判断日を書き込む

ここまでの検討をシートに書き込み、営業を始める条件を確認します。根拠が足りない欄には、次に確かめることも書き添えます。

顧客から仮説まで書く　今の顧客の共通点と買われた理由から、別の業種にも提案できると考える理由を一文にします。
根拠と対象を明記する　確かめた公開情報を記し、最初に試す業種と営業先の条件を具体的に書きます。
終了後の判断まで決める　規模・期間・成果の定義・判断日・次へ進む条件を書き、営業先ごとの記録を読み返す日を確保します。

業種の仮説シート（編集部作成の例）

項目	記入欄	項目	記入欄
今の顧客の共通点		買われた理由
仮説（一文）		確かめた公開情報
最初に試す業種		営業先の条件
試す規模と期間		判断日
成果の定義		次へ進む条件

公開情報は資料名・URL・確認日を添え、記入時点の仮説を見直し後も残します。