新規開拓を始める前には、五つの備えの確認が要る

営業先が見つかっても、動く人や記録の置き場が決まっていなければ始めにくいものです。先に要る備えと、始めた後に足せる備えを分けます。

  • 誰が何を担うかが決まる　接触する人と反応に応じる人を分けて考え、自社で担える範囲を書けます。
  • 営業先と手段が決まる　自社の商品から営業先の条件を言葉にし、人手に合う手段を選べます。
  • 先に要る備えが決まる　記録の置き場と止める決まりを先に決め、始めた後に足すものを分けられます。

新規開拓の行き詰まりは人手不足だけとは限らない

兼務で接触が止まるほかにも、始めてから困ることがあります。営業先の選び方や記録、止めどきの食い違いも、始める前の準備に戻って考えます。

  • 兼務できる範囲を決める　担当者を指名するだけでは、ほかの仕事と重なったときに動けないことがあります。接触と反応への対応に手を空けられるかを見ます。
  • 営業先の条件を言葉にする　営業したい会社という言い方だけでは、選ぶ人によって相手が変わります。
  • 記録と止めどきを決める　記憶だけでは、続ける理由も止める理由も曖昧になります。残す内容と止める場面を先に決めます。

始めた後の困りごとから準備を見分ける

起きること原因先に要るもの
兼務で止まるほかの仕事と重なったときに動ける人が決まっていません。接触と反応への対応を担う人を決めます。
営業先がぶれる商品と営業先の条件が結び付いていません。選ぶ会社と外す会社の特徴を言葉にします。
見直せない接触や反応が記憶にしか残っていません。記録の様式と置き場を用意します。
止めどきがない続けない場面を決めていません。接触を止める決まりを書いておきます。
表は編集部作成の例です。

始める前に要るものは人手だけとは限らない

この資料では、始める前に確かめる備えを、担う人・営業先の条件・使う手段・記録の置き場・止める決まりの五つに整理します。自社の商品や進め方に応じて足します。それぞれについて、自社で何が決まっているかを見ます。

  • 人と営業先を結び付ける　誰が動くかに加えて、どんな会社に接触するかまで言葉にします。
  • 人手に合う手段を選ぶ　使いたい手段があっても、反応への対応まで担えるかで始められる範囲が変わります。
  • 振り返れる備えを用意する　記録の置き場と止める決まりがあると、始めた後も同じ考え方で続けるかを見直せます。

始める前に見ておく五つの備え

要るもの内容無いと起きること
担う人接触と反応への対応を担う人を決めます。接触できても、質問への対応が遅れがちになります。
営業先の条件商品が役立つ会社の特徴を言葉にします。選ぶ人によって営業先が変わります。
使う手段自社の人手で続けられる手段を選びます。始めても、ほかの仕事との兼務で止まりやすくなります。
記録の置き場同じ様式で記し、関わる人が読める場所を決めます。何が起きたかを振り返れません。
止める決まり接触を続けない場面を決めます。続ける理由が曖昧なまま接触が続きます。
表は編集部作成の例です。

要る人手は接触だけでなく反応への対応で決まる

担う人は、接触する役割と、反応に応じる役割を分けて考えます。同じ人が両方を担っても構いません。同じ人が兼ねる場合も、それぞれの仕事に手を空けられるかを見ます。

  • 接触する人を決める　ほかの仕事と重なっても、選んだ手段で接触を続けられる人を決めます。
  • 反応に応じる人を決める　質問・商談の希望・連絡停止の希望に応じる人を決めます。接触を外注しても、自社の商品を説明する人は要ります。
  • 記録を読む人を決める　営業先や手段を見直すために記録を読む人も決めます。接触や反応への対応と兼ねても構いません。

名前を決める前に仕事の重なりを見る

役割すること兼ねるときの注意
接触する人選んだ営業先に、決めた手段で接触します。ほかの仕事と重なったときに手を空けられるかを見ます。
反応に応じる人商品への質問や商談の希望に応じます。接触を続けながら、相手への返答もできるかを見ます。
記録を読む人記録から営業先や手段を見直します。接触した本人の記憶だけで考えず、残した記録を読みます。
表は編集部作成の例です。

営業先の条件は、自社の商品が役立つ課題で決まる

地域や業種を選ぶ前に、自社の商品がどんな困りごとに役立つかを言葉にします。その課題を持ちそうな会社の特徴と、外す会社を分けます。

  • 商品の役立ち方を書く　商品の機能を並べるだけでなく、相手の仕事の何が変わるのかを書きます。
  • 会社の特徴に置き換える　課題が生まれそうな事業や仕事の進め方を考え、公開情報から確かめられる特徴へ置き換えます。
  • 外す会社も決める　商品で応じられない要望や、自社が提供できない範囲を先に書きます。

商品から営業先の条件を言葉にする

決めること内容注意
役立つ課題商品によって軽くできる負担や、変えられる仕事を書きます。自社が売りたい理由と、相手が求める理由を分けます。
会社の特徴課題が生まれそうな事業や仕事の進め方の特徴を書きます。特徴が当てはまっても、その課題を持つとは限りません。
外す会社商品や自社の体制では応じられない会社の特徴を書きます。見た目の印象ではなく、提供できる範囲から考えます。
表は編集部作成の例です。

営業の手段は、相手の窓口と自社の人手で決まる

手段ごとに、接触の準備と反応への対応に要る人手が違います。外注も含めて、自社に残る仕事まで担えるかを見て選びます。

  • 接触に使える人手を見る　電話で話す人、手紙DMの準備を担う人など、手段ごとに任せられる人を考えます。
  • 反応への対応も見込む　接触の作業を減らせても、質問や商談の希望に応じる人手は残ります。
  • 外注する範囲を分ける　外注は、選んだ手段の作業を誰が担うかの決め方です。自社に残す仕事を決めてから頼む範囲を考えます。

手段と人手の組み合わせを見る

手段自社に要る人手向く場面
テレアポ電話で話し、その場の質問に応じる人が要ります。相手と直接話す人を置ける場面に向きます。
手紙DM発送までの準備を担い、届いた問い合わせに応じる人が要ります。準備を担う人と、届いた後の反応に応じる人を置ける場面に向きます。
フォーム営業送信先の案内を読み、接触の可否を確かめる人が要ります。送信先の確認と、返ってきた質問への対応を担える場面に向きます。
外注頼む範囲を決め、結果を読み、質問や商談の希望に応じる人が要ります。接触を担う人手が足りず、反応への対応は自社で担える場面に向きます。
表は編集部作成の例です。

記録の様式は、始める前に決めないと人ごとに変わる

接触を始めてから記録の書き方を考えると、人によって残る内容が変わります。接触の記録・反応の区分・次の対応を書ける様式を先に決めます。

  • 記す内容を先に決める　営業先ごとに、接触と反応、次の対応を振り返れる形を用意します。
  • 区分の意味を揃える　反応の区分は、同じ言葉を同じ意味で使えるように説明を添えます。
  • 読む場所を揃える　接触する人と反応に応じる人が、同じ記録を読める置き場を決めます。

始める前に用意する記録の様式

記録項目置き場
接触の記録接触した相手、使った手段、接触した人を記せる欄を置きます。関わる人が読める、営業先ごとの記録に置きます。
反応の区分反応の区分と、相手が伝えた内容を記せる欄を置きます。接触の記録と一緒に読める場所に置きます。
次の対応次にすること、担う人、接触を止めるかを記せる欄を置きます。反応に応じる人が、接触の記録と一緒に読める場所に置きます。
表は編集部作成の例です。

接触を止める決まりは、始める前に要る

始める準備には、接触を続けない場面を決めることも含まれます。相手の意向、反応がないときの打ち切り、営業先の条件を見直す場面を先に書きます。

  • 相手の意向を優先する　連絡を望まないと分かったら接触を止めます。人や手段が変わっても、その意向が分かる記録を残します。
  • 反応がないときも止める　反応がない相手への接触をいつ打ち切るかを決めておきます。返事がないことを、続けてよい理由にしません。
  • 条件に戻る場面を決める　想定した課題と相手の話が食い違う場合など、営業先の条件を見直す場面を決めます。

接触を止める場面を先に書く

場面決めること注意
連絡を望まない接触を止め、関わる人が相手の意向を読めるようにします。別の人や手段から接触を続けないようにします。
反応がない接触をいつ打ち切るかを決めておきます。反応がないことを理由に打ち切りを延ばし続けないようにします。
課題が食い違うその会社への接触をいったん止め、ほかの会社にも当てはまるなら条件を見直します。想定が外れた理由を、相手の話と自社の推測に分けて記します。
表は編集部作成の例です。

始められるかは準備の量ではなく中身で決まる

営業先の条件を細かく詰め切ったり、使える手段を増やしたりする前でも始められます。ただし、担う人と最初の営業先・手段に加え、記録と止める決まりは先に要ります。

  • 細かさは後から足せる　営業先の条件には出発点が要りますが、細かな違いは相手の反応を見て足せます。
  • 動ける範囲は先に決める　接触と反応への対応を担う人、最初に使う手段が決まれば、始める範囲が見えます。
  • 記録と止めどきは先に決める　記録がなければ見直せず、止める決まりがなければ接触が続きかねません。

未完成でもよい備えと先に要る備えを分ける

区分内容理由
後から詰める営業先の条件の細かさは、始めた後に足せます。実際の相手の話から、想定との違いが分かります。
後から増やす使う手段や外注する範囲は、始めた後に広げられます。自社で担える仕事と、手が足りない仕事が見えてきます。
先に決める担う人、最初の営業先の条件、使う手段を決めます。誰がどこへ何で接触するかが決まらないと動けません。
先に用意する記録の様式と置き場を用意します。始めた後の記憶だけでは、起きたことを残し切れません。
先に書く接触を止める決まりを書きます。担当者が続けるかを判断するときに、決めた線を参照できます。
表は編集部作成の例です。

始めた後に足すものは、感覚ではなく記録から決まる

始めた後は、営業先の条件、使う手段、外注する範囲を見直せます。足りない気がするという感覚だけで増やさず、記録から困っていることを読みます。

  • 営業先の条件を見直す　相手が話した課題と自社の想定を比べ、選ぶ会社と外す会社の特徴を書き直します。
  • 手段を足す理由を書く　今の手段では接触しにくい理由を記録から探します。手段を増やす前に、担う人手も見ます。
  • 外注する仕事を見分ける　接触の人手が足りないのか、反応への対応が滞っているのかで、外注を考える範囲が変わります。

記録を読んでから備えを足す

足すもの足す場面記録から分かること
営業先の条件想定した課題と、相手が話す課題に違いが見えたときに見直します。商品が役立つ会社の特徴と、外す会社の特徴が分かります。
使う手段今の手段では接触しにくい理由が見えたときに追加を考えます。接触できない理由と、相手が示した連絡への意向が分かります。
外注する範囲接触に手が足りず、反応への対応は自社で担えるときに考えます。どの仕事で手が足りず、自社に何を残すかが分かります。
表は編集部作成の例です。

先に要る備えを書き出すと、未定のものが分かる

自社の言葉で書くと、決まっていることと未定のことを見分けられます。先に要る備えが未定なら、何を決めれば始められるかまで書きます。

  • 名前と内容を書き分ける　担う人は名前まで、営業先の条件は商品が役立つ課題まで書きます。
  • 先と後を分けて書く　先に要るものと後で足すものを分け、未定のまま始めてよいかを見ます。
  • 開始を決めた人を残す　始める日を決めた人の名前を記します。未定なら、誰が何を決めてから日を決めるかを書きます。

新規開拓を始める前の確認表

確認する項目記入する内容確認する項目記入する内容
担う人を書く。接触する人、反応に応じる人、記録を読む人の名前と、兼務する仕事を記します。営業先の条件を書きます。商品が役立つ課題、課題を持つと考えた会社の特徴とその根拠、外す会社を記します。
使う手段を書く。最初に使う手段と、その準備や接触に充てられる人手を記します。記録の置き場を書きます。使う記録の様式、置く場所、関わる人が読めるかを記します。
止める決まりを書く。連絡を望まない相手への対応、反応がない相手への接触の打ち切り、条件を見直す場面を記します。先に要るものを書きます。開始前にまだ決まっていない備えと、それを決める人を記します。
後で足すものを書く。始めた後に足す備えと、その備えを足すか考えるきっかけを記します。始める日を決めた人を書きます。始める日を決めた人の名前を記します。未定なら、日を決める前に残っていることと、それを決める人を記します。
表は編集部作成の例です。