新規開拓の始め方は営業先の条件で決まる

新規開拓は、自社の商品が合う会社を考えるところから始まります。営業先を選んでから商談まで、決めることと残す記録を順に整理します。

  • 営業先の選び方が決まる　自社の商品が合う会社の条件と、リストに載せる項目を決めます。
  • 接触の進め方が決まる　相手と自社の人手に合う手段を選び、接触の順番と反応の区分を決めます。
  • 商談への引き継ぎ方が決まる　商談につなぐ人と方法を決め、残した記録から見直す点を探せるようにします。

新規開拓の停滞は接触不足だけとは限らない

連絡を増やしても、営業先や次の対応が決まっていなければ活動は止まります。止まった場面が流れのどこかを見ると、その前に決めるはずだったことが見えてきます。

  • 止まる場面を見つける　営業先選びから商談までのどこで止まっているかを書き出します。
  • 前の決め事に戻る　接触が進まないときは、連絡する前に決め忘れたことがないかを見ます。
  • 次へ進む条件を決める　何が決まれば次へ進めるかを書き、未定のまま残っていることを減らします。

止まる場面と、その前に決めること

止まる場面原因流れのどこで防ぐか
営業先が決まらない商品が合う会社の条件が決まっていません。営業先を決めるときに、対象とする条件を書きます。
リストが古い連絡前に情報を確かめ直す決まりがありません。リストを作るときに確かめた時期を残し、連絡前に見直します。
接触が続かない連絡した後の対応が決まっていません。接触する前に、返事に応じた次の対応を決めます。
記録がない何を誰が残すかが決まっていません。反応を記録する項目と、記入する人を決めます。
表は編集部作成の例です。自社で止まりやすい場面と比べて使います。

新規開拓の次の対応は前の記録で決まる

営業先を決めたら、その条件をリストと手段の選択に使います。接触後は反応を記録し、商談への引き継ぎや営業先の見直しに使います。

  • 接触前に決める　営業先の条件、リストの項目、使う手段を決めてから接触へ進みます。
  • 接触後に記録を渡す　相手の反応を残し、商談を望む相手の相談内容を商談する人へ渡します。
  • 記録から見直す　聞けた課題や断りの理由から、営業先の条件や手段、伝える内容を見直します。

新規開拓を進める順番

  1. 営業先を決めてリストを作る
  2. 手段を選んで接触する
  3. 反応を記録する
  4. 商談につなぐ
  5. 記録から見直す

営業先は自社の商品が合う会社の条件で決まる

連絡先が見つかる会社が、商品に合う会社とは限りません。解決できる課題を考え、業種・地域・規模・取引の有無から営業先の条件を決めます。

  • 商品から相手を考える　自社の商品で解決できる課題と、その課題を持ちそうな会社を結び付けます。
  • 条件を言葉にする　対象とする会社と対象から外す会社を、同じ項目で説明できるようにします。
  • 選んだ理由を残す　条件だけでなく、その条件を選んだ理由も残すと、接触後に見直せます。

営業先の条件を決める

条件決め方注意
業種商品で解決できる課題がありそうな業種を選びます。業種が同じでも、事業の内容は異なります。
地域商品や支援を届けられる地域を選びます。訪問や継続した対応ができる範囲も考えます。
規模商品の使い方に合う売上や従業員の規模を考えます。会社の大きさだけで、課題があるとは決めません。
取引の有無取引のある会社を対象に含めるか決めます。既存の窓口がある場合は、社内で連絡の進め方を相談します。
表は編集部作成の例です。条件と選んだ理由を組み合わせて残します。

リストに集める情報は営業先の条件と手段で決まる

会社名を集め始める前に、リストへ載せる項目を決めます。対象の会社かを確かめる情報と、選んだ手段で連絡するための情報を分けて考えます。

  • 共通の項目を決める　どの手段でも使う会社の情報と、営業先の条件を確かめる項目を決めます。
  • 手段の項目を足す　電話、手紙、フォームのうち、選んだ手段で使う連絡先を載せます。
  • 連絡しない先を示す　対象から外す理由を印とともに残し、接触する前に分かるようにします。

集める前にリストの項目を決める

決めること内容注意
共通の項目会社名、所在地、営業先の条件、情報を確かめた時期を載せます。会社名だけでは、対象に選んだ理由が分かりません。
手段ごとの項目電話番号、手紙の宛先、問い合わせ窓口などから選びます。連絡先が載っていても、営業の連絡を受け付けるとは限りません。
除外の印条件に合わない会社や連絡を望まない会社に、理由とともに印を付けます。接触する人が、連絡する前に見つけられる位置に置きます。
表は編集部作成の例です。使う項目を決めてから情報を集めます。

営業の手段は相手との接点と自社の人手で決まる

使い慣れた手段でも、相手への連絡に向くとは限りません。相手との接点と、連絡後の返事に応じられる自社の人手を合わせて考えます。

  • 相手への届き方を考える　電話で話せるか、宛先が分かるか、営業の連絡を受け付ける窓口があるかを見ます。
  • 返事に応じる人を決める　接触する人だけでなく、質問や商談の希望に応じる人も考えて手段を選びます。
  • 組み合わせる理由を持つ　手段を加えるときは、前の接触を踏まえて何を聞きたいかを決めます。

相手と自社の人手から手段を選ぶ

手段向く相手自社に要るもの
テレアポ営業の電話を受ける窓口があり、会話で確かめたいことがある相手に選びます。架電し、会話の内容を記録する人を決めます。
手紙DM宛先が分かり、紙の案内を送る理由がある相手に選びます。宛先を確かめ、返事に応じる人を決めます。
フォーム営業営業の連絡を受け付ける問い合わせ窓口がある相手に選びます。窓口の案内を読み、返信に応じる人を決めます。
組み合わせ前の接触を踏まえて、違う手段で話を進められる相手に選びます。接触の履歴を見て、次に連絡する人を決めます。
表は編集部作成の例です。連絡を望まない相手には接触を重ねません。

次の接触は相手の反応と伝えた内容で決まる

連絡して返事を待つだけでは、次の対応が決まらないままになります。返事の内容や連絡への意向を踏まえ、続ける場合と止める場合を決めておきます。

  • 次の接触まで考える　接触した後に何を記録し、どの反応なら次の連絡へ進むかを決めます。
  • 間を空ける理由を持つ　相手が示した時期や、返答を考える余地を踏まえて、次に連絡する時期を決めます。
  • 接触を止める条件を決める　断りや連絡を望まない意向を記録し、手段を変えて接触を重ねないようにします。

接触前に次の対応を決める

決めること内容注意
接触の順番使う手段の順番と、どの反応なら次の連絡へ進むかを決めます。返事が来たら、予定した順番より返事への対応を優先します。
接触までの間相手が示した時期と、自社が返答に応じられる状況から決めます。返事がないことだけを理由に、連絡を重ねません。
止める条件断りがあった場合や、連絡を望まない場合の対応を決めます。止めた理由を残し、ほかの人にも伝わるようにします。
表は編集部作成の例です。次の連絡と、接触を止めた理由を記録します。

反応の区分は相手が示した意向で決まる

つながらなかった状態と、話したうえで断られた状態では、次の対応が違います。反応の区分を先に決め、相手の発言と次にすることを残します。

  • 状態と意向を分ける　連絡がついたかという状態と、相手が何を望んだかという意向を分けます。
  • 発言を根拠に残す　期待や推測で区分を選ばず、相手から聞けた内容を短く残します。
  • 次の対応まで書く　区分だけで記録を終えず、次に連絡するか、商談へ渡すか、接触を止めるかを書きます。

反応と次の対応を結び付ける

区分記録すること次の対応
つながらない連絡した手段と、会話や返事がなかったことを残します。接触前に決めた順番と止める条件に戻って考えます。
断り断られた内容と、今後の連絡への意向を残します。断りの内容に応じ、連絡を望まない相手への接触を止めます。
検討中相手が考えていることと、返答できる時期を聞けた範囲で残します。相手が求めた情報や、次の連絡についての希望に応じます。
商談の希望話したい内容と、参加する人や日程について聞けたことを残します。商談につなぐ人へ記録を渡し、日程の相談へ進みます。
表は編集部作成の例です。返事がない状態を検討中とは記録しません。

興味を示した相手が商談を望むとは限らない

興味があるという返答と、商談を望む返答を分けます。商談を希望する相手には、商談を担う人と日程を決める方法まで決めて対応します。

  • 商談を担う人を決める　相手が相談したい内容に応じて、商談する人と連絡の窓口を決めます。
  • 聞けた内容を渡す　課題や質問、これまで伝えた内容を渡し、相手に同じ説明を繰り返させないようにします。
  • 日程を決める人を置く　誰が相手に連絡し、どの方法で商談の日時や参加する人を決めるかを明らかにします。

商談の希望を受けた後の役割を決める

決めること内容注意
商談する人相談内容に応じて、商談する人と連絡の窓口を決めます。紹介しただけで終えず、次に連絡する人を明らかにします。
引き継ぐ情報相手の課題、質問、伝えた内容、商談への希望を渡します。聞けていないことを推測で埋めません。
日程の決め方相手への連絡方法と、日時や参加する人を決める人を定めます。商談の希望と、日時が決まった状態を分けて残します。
表は編集部作成の例です。引き継ぎ先の担当者と、次に相手へ連絡する人を残します。

新規開拓で直す点は相手の反応の記録で決まる

うまく進まない理由を、接触した印象だけで決めないようにします。相手から聞けた課題や断りの理由を読み、営業先・手段・伝える内容を見直します。

  • 営業先の条件へ戻る　商品の対象として考えた会社と、実際に課題を聞けた会社の条件を比べます。
  • 手段の選び方へ戻る　連絡がついた窓口と、返事への自社の対応記録から、手段を考え直します。
  • 伝える内容へ戻る　相手の質問や断りの理由から、説明が足りなかった点や伝える順番を見直します。

記録を次の営業活動に使う

見直す点記録から分かること直すこと
営業先の条件どんな会社から、商品で解決できそうな課題を聞けたかが分かります。対象とする業種・地域・規模と、選んだ理由を書き直します。
手段どの窓口で話が進み、返事への対応のどこで止まったかが分かります。相手に合う手段と、返事に応じる人の役割を見直します。
伝える内容何を質問され、どんな理由で断られたかが分かります。相手の課題に関わる説明と、伝える順番を見直します。
表は編集部作成の例です。返事がないだけで、商品が合わないとは決めません。

新規開拓の進め方は決め事と記録で共有できる

ここまでの流れを、自社で使う言葉に置き換えます。決めた内容と担当する人を書き、営業先選びから見直しまでを社内で共有します。

  • 自社の言葉で書く　商品が合う会社の条件から順に、実際に使う項目や手段を書きます。
  • 未定の点を見つける　まだ決まらない項目には、決めるために何を確かめるかを書きます。
  • 記録する人まで決める　活動する人と記録する人を書き、次の対応を担う人へ渡す情報を明らかにします。

新規開拓の流れの確認表

確認する項目記入する内容確認する項目記入する内容
営業先の条件を記す。対象とする業種・地域・規模・取引の有無と、選ぶ理由を書きます。リストの項目を記します。共通の項目、手段ごとの連絡先、除外の印と理由を書きます。
手段を記す。使う手段と、相手への届き方や自社の人手から選んだ理由を書きます。接触の順番を記します。手段の順番、次の連絡までの間の決め方、接触を止める条件を書きます。
反応の区分を記す。反応を分ける区分と、各区分で残す内容や次の対応を書きます。商談につなぐ人を記します。商談する人、引き継ぐ情報、日程を相談する人と方法を書きます。
見直す材料を記す。営業先の条件、手段、伝える内容を考え直すために読む記録を書きます。担当者を記します。流れのどこを誰が進め、誰が記録を残すかを書きます。
表は編集部作成の例です。自社で決めた内容を記入して使えます。