試す仕事の把握には、結果の使い道までの確認が要る

この資料では、商談先が作業の手順や設定などの条件を変え、結果を確かめる仕事を、試す仕事と呼びます。試す仕事は、結果が出たところで終わるとは限りません。何を確かめ、どの判断に使うのかまで聞くことで、提案に必要な情報を整理できます。

  • 聞く範囲を決める　試す対象と担う人を特定し、結果を次の仕事で使う場面までを聞き取りの対象にします。
  • 判断の所在を捉える　問いや条件を決める人と、結果を読んで続けるかやめるかを判断する人が分かります。
  • 提案の範囲を決める　商品で支援できる作業と人の判断が残る部分を分け、提案前に確認すべき点が分かります。

試す仕事の範囲は、対象と担う人で分かれる

同じ業務の中でも、試す対象や作業を担う人は異なります。直近の仕事をもとに、何を誰が試し、どの仕事の一部として行うのかを整理します。

  • 対象を具体的に記す　業務名だけで済ませず、何を対象に、どの条件を変えて試しているのかを記録します。
  • 作業を担う人を分ける　説明を受ける相手と実際に試す人が同じかを確認し、作業ごとの分担を記録します。
  • 前後の仕事を押さえる　何の仕事を受けて試し始め、結果をどの仕事へ渡すのかを聞き取ります。

試す仕事の範囲を整理する

確かめること方法注意
試す対象直近の仕事で試した対象を聞きます。業務全体の名称だけで記録しません。
試す人作業ごとに担う人を聞きます。窓口の人が試す人とは限りません。
仕事の位置試す前後の仕事を聞きます。試す作業だけを切り離しません。
編集部作成の例

試す目的を理解するには、問いの出どころの確認が要る

試す内容だけでは、何を知るための仕事なのかは分かりません。確かめたい問いに加え、その問いが生まれた背景と、問いを決めた人を聞き取ります。

  • 問いの内容を記す　試す作業の説明と、その作業で明らかにしたいことを分けて記録します。
  • 問いの出どころを追う　依頼や日々の仕事で生じた疑問など、試す必要が生まれたきっかけを聞きます。
  • 問いを決めた人を記す　依頼した人と問いを決めた人を区別し、問いの意味を確認できる相手を記録します。

問いの内容と背景を整理する

区分聞くこと注意
問いの内容試すことで明らかにしたいことを聞きます。試す作業の名称を問いの代わりにしません。
出どころ問いが生まれた出来事や依頼を聞きます。期待する結果から背景を推測しません。
決めた人問いを決めた人と決めた経緯を聞きます。依頼した人と同じとは限りません。
編集部作成の例

変えない条件にも、決め方の確認が要る

変える条件を聞くだけでは、条件をどう決めているのかを捉えきれません。変えないと決めた条件も聞き、それぞれの理由と決める人を区別します。

  • 変える理由を聞く　変える条件と確かめたい問いの関係を、商談先の説明に沿って記録します。
  • 変えない理由を聞く　意図して変えない条件と、仕事上の制約で変えられない条件を分けます。
  • 決める役割を分ける　条件の案を出す人と決める人を聞き、作業中に変更できる範囲も確認します。

条件と決める役割を整理する

区分見分け方扱い
変える条件何を変えると決めたかを聞きます。問いとの関係と決めた理由を記します。
変えない条件変えない理由と制約の有無を聞きます。意図によるものと制約によるものを分けます。
決める人案を出す人と決める人を聞きます。作業する人が決められる範囲も記します。
編集部作成の例

手順の把握には、途中で確かめる内容の確認も要る

作業の順番だけでは、途中で何を確かめているのかが抜け落ちます。実際の作業に沿って、確認する内容と、その後の進め方を判断する人を聞き取ります。

  • 実際の順番を聞く　準備から結果を記録するまで、実際に行う作業と参照する手順を聞きます。
  • 途中の確認を記す　作業のどこで何を見ているかと、そこで確かめたい内容を対応させて記録します。
  • 確認する人を分ける　作業する人、途中の内容を確認する人、その先へ進めるか決める人を区別します。

作業と途中の確認を整理する

区分聞くこと注意
作業の順番実際の順番と参照する手順を聞きます。決められた手順と実際の作業を混同しません。
途中の確認確認する場面と見る内容を聞きます。最後の結果だけで作業を捉えません。
確認する人確認とその後の判断を担う人を聞きます。作業する人がすべて判断するとは限りません。
編集部作成の例

結果の意味は記録だけで決まるとは限らない

結果が記録されていても、何を意味するかの判断には別の説明が必要な場合があります。残す内容、結果を見て判断する人、判断に使う基準を分けて聞き取ります。

  • 条件と結果を結ぶ　どの条件で得た結果かが記録から分かるかを聞き、口頭で補う内容も確認します。
  • 判断する人と目的を聞く　結果を見て誰が判断し、確かめたい問いにどう答えるために使うのかを記録します。
  • 事実と判断を分ける　起きたことの記録と、その意味についての判断を区別できるかを確かめます。

記録と読み方を整理する

確かめること方法注意
記録する内容条件と結果がどう記録されるかを聞きます。記録されず口頭で補う内容も押さえます。
判断する人結果を見て判断する人と、判断の目的を聞きます。記録する人と判断する人を区別します。
判断に使う基準何を根拠に結果の意味を判断するかを聞きます。共通の決まりと個人の判断を分けます。
編集部作成の例

結果が想定と違っても、試す作業のやり直しが要るとは限らない

想定と違う結果が出ても、その後の扱いは仕事によって異なります。違いに気づく場面、確かめ直す範囲、結果の扱いを判断する人を聞き取ります。

  • 気づく場面を聞く　作業中や結果を読む場面など、誰が何を見て想定との違いに気づくのかを記録します。
  • 確かめ直す範囲を聞く　条件や作業の記録など、どこまで見直すかを決める流れと決める人を聞きます。
  • 結果の扱いを聞く　そのまま残す、判断を保留するなどの扱いと、その理由をどこに記すかを確認します。

想定との違いが出た後を整理する

場面聞くこと注意
違いへの気づき誰が何を見て違いに気づくかを聞きます。何を想定していたかも記します。
確かめ直す判断見直す範囲と決める人を聞きます。聞き取り側でやり直す範囲を決めません。
結果を扱う判断扱いを決める人と理由の記録先を聞きます。想定との違いを作業の誤りと決めつけません。
編集部作成の例

結果を渡すだけでは次の仕事に使われるとは限らない

結果を受け取る相手と、次の仕事で使う相手は同じとは限りません。渡す相手と内容を聞き、実際に何の判断や作業へ使われたかを確かめます。

  • 受け手と使い手を分ける　結果の受け取りを担う人と、その結果を次の仕事で使う人を区別します。
  • 渡す内容と形を聞く　結果に加えて渡す条件や説明を聞き、記録で渡す内容と口頭で補う内容を分けます。
  • 使われ方を確かめる　次の仕事での使われ方を誰が把握し、使われなかった場合をどう知るかを聞きます。

結果を渡した先の仕事を整理する

区分確かめること注意
渡す相手受け取る人と仕事で使う人を聞きます。受け取りの連絡だけで使用済みとしません。
渡す形記録と説明をどう渡すかを聞きます。条件や判断の理由が伝わるかも確認します。
使われ方使う仕事と使用状況を知る方法を聞きます。使う予定と実際に使った事実を分けます。
編集部作成の例

試すのをやめても問いへの答えが出たとは限らない

問いへの答えが得られた場合も、仕事上の事情で続けられない場合もあります。やめる条件と決める人を聞き、残った問いや結果の扱いまで記録します。

  • やめる理由を分ける　答えが得られたために終える場合と、問いが残ったままやめる場合を区別します。
  • 判断する人を聞く　やめる提案をする人、決める人、判断の理由を伝える相手を確認します。
  • 残るものの扱いを聞く　得られた結果と未解決の問いをどこに残し、次の仕事へ何を伝えるかを聞きます。

やめる判断とその後を整理する

区分聞くこと注意
やめる条件どのような理由でやめるかを聞きます。終了と問いの解決を同じ扱いにしません。
判断する人提案する人と決める人を聞きます。理由を伝える相手も確認します。
やめた後の扱い結果と残った問いの記録先を聞きます。次の仕事に伝える内容も押さえます。
編集部作成の例

記録を支援できても、条件を変える判断まで扱えるとは限らない

条件や結果の記録を支援できても、条件を変える理由まで商品が決めるとは限りません。聞き取った作業と商品の確認済みの機能を照らし、提案する範囲を分けます。

  • 記録への支援を分ける　条件と結果を対応させて残す作業について、商品で扱える内容と扱えない内容を記します。
  • 参照への支援を分ける　手順や途中の確認内容を参照する作業について、商品の機能で支援できる範囲を記します。
  • 人が決める範囲を残す　条件を変える判断や結果の意味を決める役割は、記録や参照への支援と分けて記します。

作業への支援と判断を分ける

区分扱い注意
条件と結果の記録商品の機能で扱える記録内容を示します。記録できることを判断できることと混同しません。
手順の参照必要な手順を参照できる範囲を示します。手順を決める役割は別に確認します。
条件を変える判断人が決める内容と判断する人を記します。未確認の機能を支援範囲に含めません。
編集部作成の例

提案の前提を確かめるには、確認済みと未確認の区別が要る

聞き取った内容は、分かったことと未確認の点を区別して残します。判断する人や記録先も書き添えると、提案前に誰へ何を確認すべきかが分かります。

  • 同じ仕事について記す　一つの事例について、試す対象から終える判断までを記入します。
  • 説明の根拠を残す　説明を受けた相手と参照した記録を添え、説明された内容と自分の推測を分けます。
  • 未確認を明記する　分からない項目は未確認と記し、確かめる内容、確認する相手、追記する記録先を残します。

営業先を絞って実施を依頼する流れ

確認項目記入する内容確認項目記入する内容
試す対象と人対象、試す人、どの仕事の一部かを記入します。結果の記録と読み方記録する内容、読む人、読み方の決まりを記入します。
問いと出どころ確かめたい問い、出どころ、問いを決めた人を記入します。想定と違う結果の扱い気づく場面、確かめ直す範囲、判断する人を記入します。
条件の決め方変える条件と変えない条件、それぞれの理由と決める人を記入します。次の仕事への使われ方渡す相手と形、使う仕事、使われ方の確認方法を記入します。
手順と途中の確認作業の順番、途中で確かめる内容、確認する人を記入します。やめる判断やめる条件、判断する人、やめた後の扱いを記入します。
支援できる範囲商品で支援できる作業と人の判断が残る範囲を記入します。未確認の点と記録先未確認の内容、確認する相手、追記する記録先を記入します。
編集部作成の例