商談先が渡し板を架ける仕事を、どう聞き取る？（無料資料・全文）

渡し板を架けるには、位置の指定と渡す条件の確認が要る

架けていますという説明だけでは、指定との対応や渡す条件は分かりません。この資料で渡し板とは、二つの場所の間に架けて人や物が通る板を指し、架ける先とは渡し板の両端を載せる箇所を指します。使う人とは、渡し板を渡る人を指します。実際に渡し板を架けた作業を一つ選んでもらい、いつ誰がどの依頼で架けたかを起点に聞きます。渡すとは、架けた渡し板を使う人に使い始めてもらうことを指します。

聞き取る対象を決める　実際に渡し板を架けた作業を一つ選んでもらい、架けた理由と使う人を聞きます。分からない内容は未確認と記します。
判断の根拠を分ける　架ける位置と架け方を決めた人、途中の判断、渡す条件を、決めた人と分けて聞きます。
提案の範囲を決める　聞き取った仕事をもとに、商品で支援できる範囲と人の判断が残る範囲を分けます。

聞き取りには、実際に架けた渡し板の特定が要る

実際に渡し板を架けた作業を一つ商談先に選んでもらい、いつ誰がどの依頼で架けたかを起点に聞きます。その渡し板について起きたことと、普段の仕事の説明を分けて聞き取ります。

実際の渡し板を選ぶ　作業の経緯を説明できる渡し板を選んでもらい、聞き取りの途中でも対象を変えません。
関わった人を分ける　使う人と依頼した人を分けて記録し、同じ人かどうかも確かめます。
説明の対象を保つ　普段の説明が出たら、選んだ渡し板でも同じだったかを区別して残します。

聞き取りの対象を定める表

確かめること	方法	注意
選んだ渡し板	相手が見分けできる呼び方を記録します。	別の渡し板の話が混ざらないようにします。
使う人	実際に使う人を確認します。	依頼した人と同じだと決めつけません。
依頼した人	その渡し板を架ける作業を依頼した人を確かめます。	説明している人との関係も確かめます。
今回の作業	選んだ渡し板の経緯として聞きます。	普段の手順だけでは実際の経緯は分かりません。

表は編集部作成の例です。

渡し板を架ける理由が、使う人の希望に基づくとは限らない

何のために架けたかを、使う人と使う場面に結びつけて聞き取ります。その理由を誰から聞いたかも分けて残します。

架ける理由を捉える　選んだ渡し板を架けることで、何をできるようにしたかったかを聞き取ります。
使う場面まで聞く　使う人の名前や役割だけで終えず、その渡し板を使う場面まで確かめます。
理由の出どころを残す　依頼した人の説明、使う人の説明、作業する側の推測を分けます。

目的と説明の出どころを分ける表

区分	聞くこと	注意
架ける理由	その渡し板で実現したかったことを聞きます。	架けること自体を目的として済ませません。
使う人	実際に使う人と役割を聞きます。	依頼した人の役割で置き換えません。
使う場面	何をするときに使うかを聞きます。	別の渡し板の使い方を混ぜません。
理由の出どころ	誰の説明に基づく理由かを聞きます。	推測は確かめた理由と分けます。

表は編集部作成の例です。理由が分からない場合は未確認として残します。

位置を決めた人と、架け方を決めた人は同じとは限らない

架ける位置と架け方は、別の人が決めている場合があります。指定がどの渡し板を対象としていたかと、実際に指定どおりに架けたかを誰が確かめたかを分けて聞きます。

位置を決めた人を分ける　渡し板を架ける位置を決めた人と、その指定を作業する人に伝えた人を区別します。
架け方を別に捉える　架け方を決めた人も聞き取り、位置を指定した人と同じかを確かめます。
実際との対応を聞く　指定と実際に架けた渡し板の対応を、誰が何を基に確かめたかを残します。

指定した人と対応を確かめた人の整理表

区分	確かめること	注意
架ける位置	指定の内容と、位置を決めた人を確かめます。	指定を伝えた人だけで済ませません。
架け方	指定の内容と、架け方を決めた人を確かめます。	位置の指定とは分けて聞きます。
渡し板との対応	選んだ渡し板に当たる指定を確かめます。	別の渡し板に対する指定を混ぜません。
確かめた人	実際との対応を見た人と根拠を確かめます。	指定した人が見たとは限りません。

表は編集部作成の例です。指定がなかった場合も、その経緯を残します。

架ける前の確認には、渡し板と架ける先の状態の把握が要る

架ける前に見た内容を、渡し板そのものと、両端を載せる箇所に分けて聞き取ります。見た箇所だけでなく、確かめた人と結果への対応まで記します。

渡し板で見た箇所を聞く　選んだ渡し板のどこを見て、どのような状態と捉えたかを聞き取ります。
架ける先の確認を聞く　架ける先で確かめた点を聞き、渡し板についての確認とは別に記録します。
確認後の対応まで残す　確かめた人と、その結果を基に作業を進めるか決めた人を分けます。

架ける前に見た内容の整理表

区分	確認した内容	確認後の対応
渡し板の状態	実際に見た箇所と、架け始めてよいと判断したときの状態を聞きます。	その結果を受けて、作業を始めたか、止めたか、誰かに確かめたかを聞きます。
架ける先の状態	渡し板を架ける先で見た点を聞きます。	渡し板の状態とは別に残します。
確かめた人	誰が実際に見たかを聞きます。	結果を聞いただけの人と分けます。
結果の対応	確認後に進めたか、相談したかを聞きます。	対応を決めた人と理由を残します。

表は編集部作成の例です。確認箇所や架け方を指示する表ではありません。

位置を変える判断には、決めた人と根拠の確認が要る

途中で見た内容と、予定どおりに架けられなかった場面を分けて聞き取ります。実際の対応だけでなく、その対応を誰が決めたかを残します。

途中で見た内容を聞く　作業のどの場面で何を見たかを、選んだ渡し板の経緯に沿って聞きます。
予定との差を明らかにする　予定していたことと実際にできなかったことを、位置と架け方に分けて残します。
対応を決めた人を残す　相談先、決めた人、実際に対応した人を区別し、判断の理由も聞き取ります。

途中の確認と予定変更の整理表

区分	聞くこと	注意
途中の確認	どの場面で何を確かめたかを聞きます。	架ける前の確認と混ぜません。
予定との違い	予定と実際の違いが生じた場面を聞きます。	起きなかったと確かめられた場合は起きなかったと記し、把握していなければ未確認と記します。
対応の決定	対応を決めた人と理由を聞きます。	実際に対応した人と同じだと決めつけません。
指定への反映	位置や架け方の指定を変えたかを聞きます。	変更後の指定を誰に伝えたかも残します。

表は編集部作成の例です。実例がない場合は、想定の説明と区別します。

架け終えても、依頼した人の確認まで済んだとは限らない

作業を終えたと判断した根拠と、依頼した人の確認を分けて聞き取ります。変更があった場合は、変更後の指定との対応も確かめます。

終えた根拠を具体化する　何を見て終えたと判断したかを聞き、作業が済んだという説明だけで終えません。
判断した人を残す　実際に架けた人と、終えたと判断した人を分けて記録します。
依頼した人の確認を聞く　依頼した人が何を確かめたかを聞きます。まだ確かめていない場合は、確認待ちか確認不要と決めたのかを聞きます。

終えた判断と依頼した人の確認を分ける表

区分	確かめること	注意
判断の根拠	終えたと判断するために見た内容を聞きます。	作業を終えたという報告だけで済ませません。
指定との対応	どの指定に沿って判断したかを聞きます。	変更前と変更後の指定を混ぜません。
判断した人	終えたと判断した人を確かめます。	実際に架けた人と同じかを確かめ、それぞれの役割を記します。
依頼した人	確認した内容と、その結果を聞きます。	報告を受けたことと確認したことを分けます。

表は編集部作成の例です。依頼した人の確認が未了なら、そのまま残します。

違うという申し出には、架け直すかを決めた人の確認が要る

使う人から違うと伝えられた場合は、架けた位置と架け方のどこが、指定と比べてどう違い、使う人の希望と比べてどう違うと伝えられたかを聞きます。希望については、作業前に伝えられていた内容かも確かめます。架け直すかを決めた人と、依頼した人への連絡を分けて聞きます。

違いの対象を明らかにする　仕上がりが指定に合っていたかと、使う人の希望に合っていたかをそれぞれ聞きます。
架け直しの判断を聞く　架け直すかどうかを決めた人と、その判断に使った説明や確認内容を残します。
連絡後まで聞き取る　依頼した人への連絡内容と返答を聞き、その後の対応まで記録します。

違うと伝えられてからの対応を追う表

場面	聞くこと	注意
連絡を受けた場面	誰がどの渡し板の何を違うと伝えたかを聞きます。	違いの対象を推測で補いません。
違いを確かめた場面	指定と使う人の説明をどう確かめたかを聞きます。	説明が異なる点も残します。
対応を決めた場面	架け直すかどうかを決めた人と理由を聞きます。	連絡を受けた人の判断とは限りません。
依頼した人への連絡	依頼した人への連絡と返答を聞きます。	連絡しただけで承諾したこととはしません。
対応を終えた場面	対応後に誰が何を確かめたかを聞きます。	架け直さなかった理由も残します。

表は編集部作成の例です。経験がなければ経験なしと記し、取り決めがあるかを聞いて、なければその旨を記します。

渡す判断には、記録と渡し板の対応の確認が要る

記録があるかだけでなく、選んだ渡し板の記録だと分かるかを確かめます。記録がない場合は、何を根拠に渡したかを別に聞きます。渡してよいと判断する条件と、その判断を残す場所も聞き取ります。

記録する内容を聞く　指定、途中の変更、終えた根拠、依頼した人の確認がどこに残るかを聞きます。
渡し板との対応を見る　どの渡し板の記録か分かる手掛かりを聞き、変更後の内容をたどれるか確かめます。
渡す判断を別に残す　作業の完了と渡してよい判断を同時に決めるのか別々に決めるのかを聞き、それぞれの条件と判断する人を記します。

記録から渡す判断までを確かめる表

区分	確かめること	注意
残す内容	指定や変更、確認結果の記録先を聞きます。	記録がない内容も明らかにします。
渡し板との対応	選んだ渡し板の記録を見分ける方法を聞きます。	別の渡し板の記録で代用しません。
変更後の記録	変更した指定と実際の対応が残るかを聞きます。	変更前の記録だけで判断しません。
渡す条件	渡してよいと判断するために要る確認を聞きます。	作業の終了と同じ条件かを確かめます。
渡す判断の記録	誰が判断し、どこに残すかを聞きます。	未確認の点がある場合の対応も残します。

表は編集部作成の例です。記録の有無と、実際に確認したかどうかを分けます。

支援を約束するには、確かめた機能との突き合わせが要る

この資料で商品とは、読者が商談先へ提案する商品を指します。聞き取った仕事と、提案する商品で実際にできることを突き合わせます。記録の支援と、終えたと判断して渡す仕事を分けて説明します。対応を決める人は商談先に聞いて記します。

記録の支援範囲を定める　指定や確認結果を残せるかは、提案する商品の機能を確かめてから説明します。
予定と違う場合の対応を分ける　変更の記録を支援することと、変更してよいかを決めることを分けます。
判断する人を残す　終えた判断と渡す判断を担う人を明記し、商品の導入だけで済むと説明しません。

商品の支援と人の判断を分ける表

区分	対応	注意
指定と確認の記録	記録や参照を商品で支援できるか確かめます。	記録できても内容の正しさは別に確かめます。
予定と違う場合の対応	違い、決めた人、対応の記録を支援対象として検討します。	対応を決める人の役割を残します。
終えた判断	完了の判断に使う記録について、商品が作成・保存・参照のどこまで支援できるかを示します。	終えたと判断する人を明記します。
渡してよい判断	条件と確認結果を参照できるか確かめます。	渡してよいと判断する役割を人に残します。
未確認の機能	できるか分からないことを別に記録します。	確認するまでは支援できると約束しません。

表は編集部作成の例です。特定の商品に機能があることを示す表ではありません。

確認表には、渡し板ごとの未確認の点の記載が要る

選んだ渡し板について聞き取った内容を、この確認表にまとめます。分からない欄は推測で埋めず、確認する相手と記録先を残します。

同じ渡し板の話を残す　各欄が選んだ渡し板についての内容かを見直し、普段の説明が混ざれば分けます。
事実と推測を区別する　説明の出どころを添え、聞いた事実と営業側の推測を区別して記入します。
未確認の点を引き継ぐ　未確認の点には確認する相手と記録先を添え、支援範囲を決める前に確かめます。

渡し板を架ける仕事の確認表

確認する項目	記入する内容	確認する項目	記入する内容
選んだ渡し板	渡し板を見分ける手掛かりと、実際に架けた場面、依頼した人を記します。	理由と使う人	架ける理由と誰が伝えたか、使う人と使う場面を記します。
位置と架け方	位置と架け方の指定の内容と決めた人、実際の作業が指定どおりだと確かめた人と結果を記します。	架ける前の確認	渡し板と架ける先で見た箇所、分かった状態、確かめた人を記します。
途中の確認	途中で見た内容、予定どおりに架けられなかった場面、その後の対応と決めた人を記します。	終えた根拠	何を見て終えたと判断したか、判断した人、依頼した人の確認を記します。
違うと伝えられた場合	伝えられた場面、架け直すかを決めた人、依頼した人への連絡を記します。	記録と渡す条件	記録の内容、渡し板との対応、渡してよいと判断する根拠と人を記します。
支援できる範囲	商品で扱える記録と、人が判断する内容を記します。	未確認の点と記録先	未確認の点、次に聞く相手、記録先を記します。