商品探しの支援範囲は、機能で扱える作業と人の判断で分かれる

顧客に合う商品を探す仕事には、候補の探索、仕様の照合、判断が含まれます。商談先での進め方を聞き、どこを支援できるか整理します。

  • 探す仕事の流れを捉える　探し始める場面から候補を絞るまでの流れと、作業を担う人を特定します。
  • 判断が止まる箇所を捉える　仕様を照らし合わせる作業と、商談先の担当者が自分では判断できず照会する箇所を区別します。
  • 支援する範囲を捉える　確認表を使い、商品で支援できる作業と、人の判断が残る範囲を分けます。

商品を探す人は相談を受けた人とは限らない

相談を受けてから商品を提示するまでに、探す仕事が別の人へ移る場合があります。探し始めるきっかけと、実際に探す人を対応させます。

  • 探し始める場面を分ける　顧客からの相談時、提案前、注文前のどこで探す仕事が発生するかを聞きます。
  • 実際に探す人を特定する　相談を受ける人と、資料を開いて候補を探す人が同じかを確かめます。
  • 引き継ぐ境目を押さえる　途中で別の人に任せる場合は、任せる条件と渡す内容を聞きます。

探す仕事の発生場面

確かめること方法注意
相談を受けた後相談内容を受けて誰が探し始めるかを聞きます。相談の窓口だけで探す人を決めつけません。
提案する前提示する候補を誰が探すかを聞きます。候補を探す人と提案を決める人を分けます。
注文を受ける前商品を探し直す条件と担う人を聞きます。候補が決まった後の再探索も含めます。
表は編集部作成の例です。役職名だけでなく、実際に行う作業と結び付けて記録します。

商品を探す条件は、用途と使う環境から決めることになる

商品名が分かっても、使う目的や環境によって候補は変わります。顧客から聞いた内容が、商品を探す条件へどう置き換わるかを聞きます。

  • 用途を探す条件に置き換える　使う目的を聞いた後、どの商品群や仕様項目に着目するかを確かめます。
  • 使う環境を押さえる　設置場所や組み合わせる機器など、候補が変わる条件を聞きます。
  • 外せない条件を区別する　満たさなければ候補から外す条件と、希望として扱う条件を分けます。

用途から探索条件への対応

区分聞くこと注意
使う目的用途から探す商品群を決める考え方を聞きます。希望の商品名だけで用途を推測しません。
環境や条件使用環境が候補に与える制約を聞きます。単体の仕様だけで使えると判断しません。
外せない条件候補から外す条件の見分け方を聞きます。希望をすべて必須の条件として扱いません。
表は編集部作成の例です。情報の集め方全般ではなく、商品を探す際に使う条件へ焦点を当てます。

候補の探し方は、用途を資料の分類にどう置き換えるかで変わる

顧客が伝える用途と、資料に載る商品の分類は一致するとは限りません。用途からどの言葉や分類を手掛かりに候補へたどり着くかを聞きます。

  • 最初の手掛かりを聞く　用途、商品名、仕様のどれから探し始め、どの分類や項目を使うかを聞きます。
  • 参照する順序を聞く　カタログや一覧を使う順序と、別の資料へ移るきっかけを確かめます。
  • 経験を使う箇所を聞く　過去に扱った商品や詳しい人の知識が、候補の発見にどう役立つかを聞きます。

候補へたどり着く経路

区分確かめること注意
カタログや一覧探す言葉、分類、参照する項目を聞きます。資料名だけで探索方法を把握したと考えません。
過去の対応以前の商品を候補に挙げる手掛かりを聞きます。以前使えたことだけで今回の候補を決めません。
詳しい人知識を借りる場面と候補の得方を聞きます。候補を教わることと仕様の照会を分けます。
表は編集部作成の例です。過去の経緯を調べる方法ではなく、候補を発見する手掛かりを扱います。

候補の絞り込みは、外す条件と優先する条件を経ることになる

条件を満たす候補が残っても、そのまま提案する商品が決まるとは限りません。候補を外す基準と、残った候補の優先順位を分けて聞きます。

  • 外す基準を聞く　満たさない条件があるとき、どの段階で候補から外すかを確かめます。
  • 優先順位を聞く　条件を満たす候補の間で、扱いやすさや顧客の希望をどう比較するかを聞きます。
  • 決める人を区別する　候補を絞る人、提示する商品を決める人、採用を決める人を分けます。

候補を残す基準

区分聞くこと注意
条件に合う満たす必要がある条件と除外の判断者を聞きます。未確認の条件を満たしたものとして扱いません。
扱いやすい誰にとっての扱いやすさを重視するかを聞きます。探す側の慣れと使う側の扱いやすさを分けます。
顧客の希望希望が競合した場合の優先順位と決定者を聞きます。希望に沿うことと必須条件を満たすことを分けます。
表は編集部作成の例です。候補を残した理由と外した理由を、決めた人と対応させます。

仕様の照合は、項目名の一致だけで済むとは限らない

似た項目名でも、単位や測定条件が違えばそのまま比べられません。何を読み替えて照合し、どこから照合できなくなるかを聞きます。

  • 条件と仕様を対応させる　顧客の条件に対して、候補商品のどの仕様項目を照らし合わせるかを聞きます。
  • 読み替えの根拠を聞く　項目名が違えば意味が同じかを、単位が違えば換算できるかを、測定条件が違えば比較できる根拠を確かめます。
  • 照合できない点を残す　記載がない項目や条件が異なる項目を、照合済みの項目と分けます。

仕様を照らし合わせる区分

区分見分け方扱い
項目ごとの照合項目の意味、単位、測定条件が対応しています。条件を満たすかどうかと照合した項目を残します。
読み替えが必要名称や単位が異なり、そのままでは比べられません。読み替えの根拠と判断する人を確かめます。
照合できない必要な記載がないか、比較の前提が異なります。未確認として残し、商談先が誰への照会を必要とするかを確かめます。
表は編集部作成の例です。仕様資料の正しさ全般ではなく、条件との照合に必要な作業を扱います。

照会の回答だけで商品を選べるとは限らない

仕様への回答が得られても、顧客の用途で使えるかどうかの判断が残る場合があります。照会する範囲と、回答後に判断する範囲を分けて聞きます。

  • 確認先の使い分けを聞く　不明な点の種類に応じて、社内の詳しい人や製造元へ照会する分け方を聞きます。
  • 判断材料の渡し方を聞く　用途、使用条件、候補の仕様、判断できない点をどう伝えるかを確かめます。
  • 回答待ちの扱いを聞く　回答待ちの候補をどう扱い、回答後に誰が選定を再開するかを聞きます。

照会から選定再開まで

確かめること方法注意
照会する相手不明点ごとの確認先と選ぶ理由を聞きます。回答できる範囲と採用を決める権限を分けます。
伝える内容判断に必要な用途や仕様の伝え方を聞きます。商品名だけで使用条件が伝わると考えません。
回答の待ち方保留の示し方と回答後の再開方法を聞きます。条件付きの回答を無条件の了承として扱いません。
表は編集部作成の例です。回答が得られない場合に、候補を保留するか外すかも確認します。

近い商品が見つかってもそのまま提案できるとは限らない

条件に近い商品があっても、外せない条件を満たしていなければ、候補から外すのか条件の変更を相談するのかを決めることになります。条件との差と、その差を認める人を聞きます。

  • 条件との差を示す　近い商品を候補に残す場合は、満たす条件と満たさない条件の示し方を聞きます。
  • 条件変更の判断を聞く　条件を変更する場合に必要な了承と、判断する人を確かめます。
  • 探索を終える基準を聞く　探す範囲を広げる場合と、見つからないと伝える場合の境目を聞きます。

条件に合う候補がない場合

区分確かめること注意
近い商品を提案条件との差を示し、提示を決める人を聞きます。近い商品でも、満たしていない必須条件を顧客に説明しているかを確かめます。
条件を変更変更できる条件と了承する人を聞きます。了承を得るまで、変更後の条件で候補を確定しません。
見つからない探索を終える基準と伝える内容を聞きます。探した範囲で見つからないことを明示します。
表は編集部作成の例です。条件が変わった場合は、どの照合や照会をやり直すかも確かめます。

候補名だけの記録では、選んだ理由が分かるとは限らない

候補名だけでは、どの条件を満たし、何が未確認だったかを読み取れません。商品を選ぶ過程で、結果と理由を何に結び付けて残すかを聞きます。

  • 候補と理由を結び付ける　選んだ候補と外した候補について、理由を条件と対応させて残す方法を聞きます。
  • 照合の状態を残す　満たす条件、満たさない条件、未確認の条件を区別して記録する方法を聞きます。
  • 回答の前提を残す　照会の回答だけでなく、回答が当てはまる用途や条件の残し方を確かめます。

選定理由を残す内容

区分聞くこと注意
候補と理由候補ごとの採用・除外理由の記録先を聞きます。選んだ商品名だけで記録を終えません。
照合の結果条件と仕様項目を対応させる残し方を聞きます。空欄を確認済みの意味で使いません。
照会の記録確認先、回答、前提条件の残し方を聞きます。照会先の回答内容と、それを踏まえて商談先が行った判断を分けて記録します。
表は編集部作成の例です。履歴を探す方法ではなく、今回の商品選定で残す内容を扱います。

支援できると示せる範囲は、確認できた機能に限られる

聞き取った作業を、自社が提案する商品の機能と照らし合わせます。条件による絞り込みや記録の支援と、用途に合うかどうかの判断を分けます。

  • 作業と機能を対応させる　候補の一覧や絞り込みに使う条件を挙げ、提案商品で扱えるかを確かめます。
  • 記録できる内容を試す　照合結果や未確認の点を、実際の作業で必要な形で残せるかを確かめます。
  • 人が決める範囲を残す　用途に合うかの判断や条件変更の了承について、担う人と判断する場面を記します。

作業ごとの支援可否

区分扱い注意
一覧や絞り込み使う条件を機能で扱えるか検証します。絞り込みで候補に残っただけで、採用できるとは判断しません。
照合の記録結果と根拠を対応させて残せるか検証します。記録できることと照合できることを分けます。
合うかの判断判断の根拠と人が決める範囲を明示します。照会先の回答から採用判断までを自動と見なしません。
表は編集部作成の例です。検証していない機能は、支援できる範囲に含めず未確認として残します。

仕事の確認表には、未確認の点と記録先が要る

聞き取った仕事を、探す場面から支援範囲まで確認表に記します。分かった内容と未確認の点を分け、続けて確認する対象を明らかにします。

  • 作業の流れで記入する　探し始めてから結果を残すまでをたどり、作業と判断する人を書き込みます。
  • 確認した事実を記入する　聞き取れた内容を記し、推測した内容や支援への期待を事実に混ぜません。
  • 未確認の点を残す　未確認の内容、次に確認する相手、回答を記録する場所を書き込みます。

営業先を絞って実施を依頼する流れ

確認項目記入する内容確認項目記入する内容
探す場面と探す人商品を探し始める場面と、実際に探す担当者を記します。確認先への照会照会する相手、伝える内容、回答待ちの扱いを記します。
顧客から聞き取る条件使う目的、使う環境、外せない条件を記します。見つからないときの扱い近い商品の提案や条件の変更など、対応を記します。
探す手掛かりと資料参照する一覧や過去の対応、詳しい人を記します。記録の残し方候補、選んだ理由、照合と照会の記録先を記します。
絞る基準と決める人外す条件、優先する条件、決める人を記します。支援できる範囲確認できた機能で支援できる作業と、人の判断を記します。
仕様の照合項目ごとの照合、読み替え、照合できない項目を記します。未確認の点と記録先未確認事項、確認する相手、記録先を記します。
表は編集部作成の例です。記入欄が足りない場合は、続きの記録先を記して参照できるようにします。