販売店という呼び名だけで、各社の役割が分かるとは限らない

販売店を通していても、売る会社が説明や相談まで担うとは限りません。実際に売れた商品をたどり、各社と使う人との関わりを整理します。

  • 売る役と説明する役を分ける　注文する会社と使う人を起点に、各社の売り先と使い方を説明する会社を整理します。
  • 質問と答えの経路を分ける　使う人から届く質問と、商談先から返す答えについて、間に入る会社を整理します。
  • 提案する仕事の範囲を決める　各社の役割に照らし、自社の商品で支援できる作業と人が判断する仕事を分けます。

聞き取りの範囲を定めるには、実際に売れた商品の特定が要る

会社全体の説明では、別の商品や用途の話が混ざることがあります。実際に売れた商品を商談先に選んでもらい、その商品について聞きます。

  • 売れた商品を選んでもらう　売った経緯を説明できる商品を選んでもらいます。これから売る予定の商品とは分けて扱います。
  • 売られた用途を押さえる　選んだ商品がどのような用途向けに売られたかを聞きます。商談先が想定した用途と、売った先から聞いた用途を分けます。
  • 商品と会社全体を分ける　説明が会社全体の話に移ったら、その内容が選んだ商品にも当てはまるかを確かめます。

聞く対象を定める整理表

確かめること方法注意
選ぶ商品実際に売った経緯を説明できる商品を選んでもらいます。今後売る予定とは分けます。
売られた用途どのような用途向けに売られたかを聞きます。想定した用途と、売った先から聞いた用途を分けます。
説明の対象選んだ商品についての説明かを確かめます。会社全体に当てはめません。
表は編集部作成の例です。

注文する会社が、商品を自社で使うとは限らない

商談先に注文する会社が、その商品を使うとは限りません。注文する会社を聞いたうえで、その先に商品を使う人がいるかを整理します。

  • 注文する会社を押さえる　選んだ商品について、商談先へ注文した会社を聞きます。販売店という呼び名だけで記録を終えません。
  • 使う人との関係を分ける　注文した会社が商品を自社で使うのか、別の会社や人へ売るのかを聞きます。使う人について分かっている範囲も記します。
  • 分からない点を残す　使う人が分からなければ、注文する会社を使う人とみなしません。使う人が未確認であると記します。

注文する会社と使う人の整理表

区分聞くこと注意
注文する会社商談先へ注文した会社を聞きます。使う人と同じとはみなしません。
使う人注文した会社の中で使うか、別の人が使うかを聞きます。分かっている範囲を記します。
使う人が不明どの会社まで分かっているかを聞きます。使う人を推測で書き足しません。
表は編集部作成の例です。

各社の売り先を知るには、運ばれる先と売られる先の区別が要る

商品が運ばれる先を聞いても、誰が誰に売ったかまでは分かりません。商談先から使う人まで、説明できる範囲で各社の売り先をたどります。

  • 各社の売り先をたどる　商談先が売った相手から、その会社が売る相手へとたどります。会社ごとに誰へ売るかを記します。
  • 運ばれる先と売り先を分ける　商品が運ばれる先と、商品を買う相手を別に扱います。運ばれる先だけから売る経路を決めません。
  • 説明できる範囲を記す　商談先が説明できない先は未確認と記します。間に入る会社を推測で加えません。

各社の売り先をたどる整理表

区分確かめること注意
商談先の売り先選んだ商品を誰へ売ったかを確かめます。注文する会社の記録と照らします。
各社の売り先商品を買った会社が誰へ売るかを確かめます。会社ごとに売る相手を記します。
運ばれる先買う相手と運ばれる先が同じかを確かめます。運ばれる先を売り先と決めつけません。
説明できない先どこから先が分からないかを確かめます。経路を推測で埋めません。
表は編集部作成の例です。

使い方を説明する会社には、売る会社と別の確認が要る

使う人への説明を、商品を売る会社が担うとは限りません。使い方を聞く相手と、商談先が説明にどう関わるかを分けて聞きます。

  • 使い方を聞く相手を押さえる　使う人がどの会社から使い方を聞くかを確かめます。商品を売った会社と同じかも記します。
  • 説明役に渡す内容を聞く　説明する会社へ商談先が渡す内容を聞きます。渡した内容と、使う人へ説明された内容を分けます。
  • 商談先が加わる場面を記す　商談先自身が使う人への説明に加わる場面を聞きます。その場面で誰が何を説明するかを記します。

使い方を説明する役の整理表

区分見分け方扱い
説明する会社使う人が使い方を聞く相手で見分けます。売る会社との違いを記します。
商談先からの情報説明する会社へ渡している内容を聞きます。使う人に伝わった内容とは分けます。
商談先の参加使う人への説明に加わる場面を聞きます。各社が説明する内容を記します。
表は編集部作成の例です。

質問の経路を知るには、最初に受ける会社の確認が要る

使う人の質問には、間に入る会社の説明が加わることがあります。最初に相談を受ける会社から商談先まで、内容の変化も含めてたどります。

  • 最初に相談を受ける会社を聞く　使う人が質問を伝える会社を聞きます。売る会社や説明する会社と同じかを確かめます。
  • 途中で補われる内容を分ける　質問を渡す各社が、どの内容を加えるかを聞きます。使う人の発言と各社の説明を分けて記します。
  • 本人へ確かめられるかを聞く　商談先が質問した本人へ直接確かめられるかを聞きます。他社を通す場合は、その会社を記します。

使う人の質問が届く経路の整理表

区分聞くこと注意
最初の相談先使う人の質問を最初に受ける会社を聞きます。売る会社と同じとはみなしません。
質問を渡す会社どの会社を通って商談先へ届くかを聞きます。売る経路と別に記します。
補われる内容各社が質問に加える説明を聞きます。使う人の発言と混ぜません。
本人への確認質問した本人へ直接聞けるかを確かめます。他社を通す場合は相手を記します。
表は編集部作成の例です。

答えが届く経路は、質問が届く経路と同じとは限らない

商談先が答えを返しても、その相手が使う人とは限りません。返す相手から使う人までの経路と、伝わった内容を確かめる方法を聞きます。

  • 答えを返す相手を押さえる　商談先が答えを返す会社や人を聞きます。質問を渡した会社へ返すと決めつけません。
  • 使う人へ伝える方法を聞く　答えを受けた相手が、誰を通してどのように使う人へ伝えるかを聞きます。説明を加える場面も記します。
  • 伝わった内容を区別する　使う人へ伝わった内容を商談先が確かめられるかを聞きます。答えを返した事実だけで届いたとみなしません。

商談先の答えが届く経路の整理表

区分確かめること注意
答えを返す相手商談先が誰へ答えを返すかを確かめます。質問の経路を逆にたどるとは限りません。
使う人への伝達商談先の答えを誰がどの方法で使う人へ伝えるかを確かめます。途中で加わる説明も記します。
伝わった内容誰を通して内容を確かめられるかを聞きます。返した内容と伝わった内容を分けます。
表は編集部作成の例です。

経路が変わると、説明や相談を担う会社も変わることがある

同じ商品でも、売る経路が変わると説明や相談を担う会社が変わることがあります。別の経路があるかを聞き、それぞれが当てはまる場面を記します。

  • 別の売る経路も聞く　選んだ商品を別の経路でも売っているかを聞きます。別の経路があれば、今回聞いた経路と分けて記します。
  • 説明役と相談先を比べる　経路ごとに説明する会社と相談を受ける会社を聞きます。同じ商品でも担当が同じとはみなしません。
  • 当てはまる場面を記す　用途や注文する会社など、各経路が当てはまる条件を聞きます。聞けた違いだけを記します。

経路ごとの違いを残す整理表

場面聞くこと注意
別の経路でも売る同じ商品を誰を通して売るかを聞きます。今回の経路に混ぜません。
説明役が変わる経路ごとに誰が使い方を説明するかを聞きます。説明する内容の違いも記します。
相談先が変わる経路ごとに誰が質問を受けるかを聞きます。質問と答えの経路も分けます。
用途などが異なるどの条件で各経路が当てはまるかを聞きます。売り方を変える提案には広げません。
表は編集部作成の例です。

使う人の情報を、商談先が直接確かめられるとは限らない

使う人について知っていても、他社から聞いた内容の場合があります。把握している内容と、本人へ直接確かめられる内容を分けます。

  • 把握している内容を聞く　使う人の用途や質問について、商談先が何を知っているかを聞きます。その内容を誰から聞いたかも記します。
  • 他社を通す内容を分ける　本人へ直接聞ける内容と、他社を通して確かめる内容を分けます。他社を通す場合は相手の会社を記します。
  • 未確認を推測で埋めない　確かめる相手が分からない内容は、未確認のまま記します。商談先の見立てを本人の説明として扱いません。

内容と確認する相手の整理表

区分確かめること注意
把握している内容使う人について何を誰から聞いたかを確かめます。知っていることと直接聞けることを分けます。
直接聞ける内容本人へどの内容を確かめられるかを聞きます。別の内容も聞けるとはみなしません。
他社を通す内容どの会社を通して何を確かめるかを聞きます。内容と相手を組にして記します。
確かめられない点内容と確認する相手のどちらが不明かを分けます。推測で補わず未確認と記します。
表は編集部作成の例です。

支援を約束するには、確かめた機能との照合が要る

自社の商品が関わる作業でも、別の会社が担っている場合があります。作業を担う会社と判断する人を押さえ、提案する範囲を分けます。

  • 作業を担う会社に結び付ける　提案する作業を、売る会社・説明する会社・相談を受ける会社の役割に結び付けます。
  • 他社への確認が要る話を分ける　商談先だけで進められる話と、他社の作業に関わる話を分けます。他社に確かめる内容と相手を記します。
  • 自社の商品の支援と人の判断を分ける　自社の商品で支援できる作業を記します。説明する内容や質問への答えを決める人については、別に確かめます。

役割と提案する仕事の整理表

区分扱い注意
作業を担う会社提案する作業と会社の役割を結び付けます。商談先が担うとは決めつけません。
商談先で進む話提案する作業のうち、商談先だけで実施を決められるものを記します。他社の作業を含めません。
他社に確かめる話確認する会社と内容を記します。他社が行うと先に決めません。
商品での支援自社の自社の商品で支援できる作業を記します。確認できた機能の範囲で記します。
人が判断する仕事説明や答えを決める人を記します。自社の商品の支援に含めて扱いません。
表は編集部作成の例です。

確認表には、会社ごとの役割と未確認の点の記載が要る

売る経路と質問や答えの経路を分けて記すと、各社の関わりを読み返せます。選んだ商品を明記し、未確認の点と記録先も残します。

  • 商品と経路ごとに書き分ける　選んだ商品と用途を記してから埋めます。別の経路の話は、同じ欄に混ぜず書き分けます。
  • 各社がすることを記す　会社名だけで終えず、誰へ売るか、何を説明するか、誰から相談を受けるかを記します。
  • 未確認の点を残す　空欄には分からない内容を記します。次に確かめる相手と、確認した内容を書き足す先も決めます。

会社の役割の確認表

確認する項目記入する内容確認する項目記入する内容
選んだ商品商品と、実際に売られた用途を書きます。注文する会社と使う人注文した会社と使う人の関係を書きます。
各社の売り先どの会社が誰へ売るかを書きます。使い方を説明する会社会社ごとに説明する内容を書きます。
質問の経路最初の相談先から商談先までを書きます。答えの経路商談先から使う人までと伝え方を書きます。
売り方が変わる場面別の経路が当てはまる条件を書きます。直接確かめられる内容本人へ聞ける内容と他社を通す内容を書きます。
支援できる範囲作業を担う会社、自社の商品が支援できる内容、判断する人を書きます。未確認の点と記録先未確認の内容、確認する相手、書き足す先を書きます。
表は編集部作成の例です。