選べる案の説明は、案を勧めることとは違う

選べる範囲を説明することと、特定の案を勧めることは別です。違いを伝えるには、提供条件と勧める理由を分けて示す必要があります。

  • 選べる範囲を確かめる　提供条件を根拠に、選べる案と条件付きで選べる案を区別します。
  • 勧める理由を決める　相手から聞いた事情と案の特徴を結び付け、勧める理由を説明できるようにします。
  • 説明後の対応を決める　相手の理解と選択を確かめ、別の案が選ばれた場合の対応と記録項目を決めます。

選べる範囲は営業側の好みではなく提供条件で決まる

勧めたい案があっても、選べる範囲はそれとは別に、現在の提供条件で確かめます。選べる案と選べない案を区別します。

  • 選べる案を確定する　現行の提供条件で対応できる案を確認し、勧めるかどうかとは分けて示します。
  • 選べない根拠を示す　対応できない案は、提供範囲や受付条件などの根拠を確認して説明します。
  • 条件付きの案を分ける　条件を満たせば選べる案は、必要な条件と確認状況を添えます。未確認なら選べると断定しません。

選べる範囲の確認

確かめること方法注意
選べる案現行の提供条件と照合します。勧めない項目も含めます。
選べない案対応できない根拠を確認します。自分の好みを根拠にしません。
条件付きの案必要な条件と、相手が満たしているかを確認します。未確認の条件を明示します。
表は編集部作成の例です。確認に使った提供条件の版や更新日も控えておきます。

選択肢の説明と推奨は、区切りを伝えて分けることができる

選べる案の説明に評価を混ぜると、どこからが推奨なのか分かりにくくなります。選べる範囲を示した後で、勧める案と理由を別に伝えます。

  • 選べる範囲を先に示す　提供条件に沿って選択肢を説明します。この段階では、案の紹介に自分の評価を添えません。
  • 推奨への切り替えを示す　選択肢の説明を終えたと伝えてから、勧める案とその理由に移ると伝えます。
  • 説明と評価を分ける　提供できる内容と勧める判断を別の文にします。案の紹介に、勧める理由や評価を混ぜません。

説明を分ける型

場面すること注意
選択肢の説明選べる範囲と各案の条件を示します。勧める理由や評価を混ぜません。
推奨の開始勧める案の説明に移ると伝えます。説明の続きとして曖昧に伝えません。
理由の説明勧める案とその理由を示します。選べる範囲を狭める表現にしません。
表は編集部作成の例です。選択肢の説明が終わる位置と、推奨が始まる位置を決めておきます。

勧める理由には、相手の事情と案の特徴の結び付きが要る

案の特徴を並べるだけでは、その相手に勧める理由を説明したことにはなりません。聞いた事情と、その事情に合う特徴を結び付けます。

  • 聞いた事情を使う　相手が示した利用目的や運用上の制約を根拠にします。まだ聞いていない事情は推測として区別します。
  • 合う点を具体的に示す　案のどの特徴が、相手のどの事情に合うかを示します。合わない点が残る場合は併せて伝えます。
  • 自社の都合を分ける　自社が扱いやすいことを、相手に勧める理由へ置き換えません。提供上の制約なら条件として示します。

理由を組み立てる型

伝えること方法注意
相手の事情聞き取った目的や制約を示します。推測を確認済みの事実にしません。
案との関係事情に合う特徴と理由を示します。特徴の紹介だけで終えません。
残る制約相手の希望を満たせない点も示します。自社の都合を相手の利益としません。
表は編集部作成の例です。相手の事情が変わった場合は、勧める理由が今も成り立つか確認します。

勧めない案でも、選べるなら伝える必要がある

勧めないという判断と、提供できないという条件は別です。選べる案であれば存在を伝え、勧めない理由を説明する場面と、その案が選ばれた場合の対応を決めます。

  • 選べることを伝える　推奨から外した案も、提供条件を満たすなら選べる案として示します。説明から黙って除外しません。
  • 理由を伝える場面を決める　勧めない理由を尋ねられた場合や、その案に判断に関わる制約がある場合は、相手の事情との関係を説明します。
  • 選ばれた場合に備える　その案で必要な条件と手続きを確認しておきます。選ばれてから、勧めた案への変更を求めません。

勧めない案の扱い

場面すること避けること
選択肢を示す選べる案として説明に含めます。勧めないという理由で隠しません。
理由を伝える事情に合いにくい点を説明します。案全体を劣るものと決め付けません。
その案が選ばれるその案の条件と手続きを示します。勧めた案への変更を対応の条件にしません。
表は編集部作成の例です。選択に関わる制約は、質問されるまで説明を控える対象にしません。

相手の言い換えから、推奨と受け取られたかが分かる

説明した意図と、相手が理解した内容は一致するとは限りません。相手の言い換えや質問から、選べる案と勧めた案を区別できているか確かめます。

  • 言い換えの内容を見る　相手が説明をまとめた際に、紹介した案すべてを推奨と捉えていないか確認します。
  • 質問の前提を確かめる　勧めた理由を尋ねられたら、どの案についての質問か確認します。質問だけで理解済みと判断しません。
  • 混同した箇所を直す　選べる範囲と自分の推奨を分けて示し直します。修正後も、相手がどう区別したか確認します。

受け取り方の確認

確かめること方法ずれていたとき
相手の言い換え紹介した案と勧めた案の区別を見ます。説明した範囲と推奨を示し直します。
質問の前提質問がどの案を指すか、推奨と受け取っているかを確認します。推奨したかどうかを明示します。
修正後の理解選べる案と勧めた案をどう区別したかを相手に確認します。混同が残る箇所を絞って説明します。
表は編集部作成の例です。うなずきや了承の返事だけでは、説明と推奨を区別できたかは分かりません。

相手が別の案を選んでも、選べる範囲は提供条件で決まる

別の案が選ばれても、提供条件が同じなら選べる範囲は変わりません。推奨への変更を求め続けず、選ばれた案の条件を示します。

  • 選ばれた案を確認する　相手が選んだ案を確認し、その案で進めるために必要な事項を整理します。
  • 選び直しを迫らない　同じ理由を重ねて選び直しを迫りません。相手が説明を求めたときや、新しい事情が分かったときは、理由や影響を説明します。
  • 選んだ案の条件を示す　選ばれた案の提供範囲や必要な準備を示します。推奨を選ばなかったことを理由に条件を加えません。

別の案が選ばれた後の対応

場面すること注意
別の案を選ぶ選んだ案と希望内容を確認します。勧めた案への変更を迫りません。
理由を説明済み選んだ案の確認へ進みます。求められていないのに同じ理由を繰り返しません。
条件を案内するその案に必要な条件を示します。選択への不満で条件を加えません。
表は編集部作成の例です。提供条件自体が変わった場合は、変更の根拠と選べる範囲への影響を説明します。

推奨の依頼だけでは勧める根拠があるとは限らない

勧めてほしいと求められても、相手の事情が分からなければ理由を説明できません。判断に必要な事情を確認してから、推奨できるかを判断します。

  • 不足している事情を聞く　利用目的や運用上の制約のうち、案を勧める判断に必要で、まだ分かっていないことを確認します。
  • 案と理由を示す　根拠がある場合は、勧める案と相手の事情に合う理由を示します。理由が成り立つ前提も添えます。
  • 勧められない理由を示す　判断材料が足りない場合や、事情に合う案がない場合は、その理由と現時点で選べる範囲を伝えます。

推奨を求められたときの判断

場面すること注意
事情の把握が足りない判断に必要な未確認事項を聞きます。推測だけで案を勧めません。
理由を説明できる案と理由、その前提を示します。勧めた案への賛同を強いません。
勧める根拠がない理由と選べる範囲を説明します。求められたことだけを根拠にしません。
表は編集部作成の例です。推奨を求められたことと、推奨に賛同したことは分けて扱います。

電話と文書では説明と推奨を区切る方法が違う

電話では説明の切り替えを言葉で示し、文書では見出しと段落で分けます。どちらも、選べる範囲と推奨が混ざらない構成にします。

  • 電話では切り替えを示す　選べる範囲の説明を終えたことを示してから推奨へ進みます。声の調子だけで違いを表しません。
  • 文書では段落を分ける　選べる範囲と勧める案を別の段落にします。推奨理由は勧める案の近くに書きます。
  • 文書では見出しで役割を示す　文書では、各部分が選択肢の説明か推奨か、見出しで分かるようにします。文字の強調だけに頼りません。

媒体ごとの区切り方

場面すること注意
電話で伝える推奨へ移る前に説明の区切りを示します。間や声の調子だけで区別しません。
文書に書く選べる範囲と推奨の段落を分けます。推奨理由を離れた場所に置きません。
見出しを付ける説明部分か推奨部分かを明示します。強調した案だけが選べる印象を避けます。
表は編集部作成の例です。文書の一部だけを共有する場合も、選択肢の説明か推奨かが分かる形にします。

推奨の記録には案名だけでなく判断の根拠が必要だ

勧めた案だけを記録しても、なぜ勧めたかを後から確認できません。理由に使った相手の事情と、相手が実際に選んだ案を分けて残します。

  • 勧めた案を残す　推奨した案と、その時点の提供条件を記録します。紹介しただけの案とは区別します。
  • 事情と理由を残す　相手から聞いた事情と、その事情に合うと判断した案の特徴を記録します。未確認の推測は分けます。
  • 相手の選択を別に残す　選ばれた案と、その案で確認した条件を記録します。未決定の場合は推奨した案を選択済みにしません。

推奨の根拠を残す記録

記録項目書くこと理由
勧めた案推奨した案と当時の提供条件を書きます。紹介しただけの案と区別できます。
理由と事情聞いた事情と案の特徴の関係を書きます。判断の根拠を後から確認できます。
相手の選択選んだ案と確認した条件を書きます。推奨と相手の決定を混同せずに済みます。
表は編集部作成の例です。勧めた案や理由を変更した場合は、変更前の内容と変更理由も残します。

確認表と相手の反応を照らすと、混同した箇所が分かる

選べる範囲、勧めた案、相手の選択を別々に記入し、相手の受け取り方と照らすと、混同した箇所を点検できます。未確認の項目を明示し、商談後の記録にも使います。

  • 商談前に条件を書く　選べる範囲と勧めない案の扱いを記入します。推奨を予定している場合は、根拠となる事情も点検します。
  • 商談中に理解を確かめる　相手の受け取り方と選んだ案を記入します。推測で埋めず、まだ分からない項目は未確認とします。
  • 商談後に記録を残す　選んだ案での条件と記録先を記入します。推奨内容と相手の選択が混ざっていないか見直します。

選択肢の説明と推奨の確認表

確認項目記入欄確認項目記入欄
商談日と相手選べる範囲
勧めた案理由に使った相手の事情
勧めない案を伝えたか相手の言い換えや質問
相手が選んだ案選んだ案に必要な条件
記録先未確認の項目
記入欄です。推奨していない場合は推奨なし、相手が選んでいない場合は未決定と記入します。