商談の始め方は相手の様子と時間の制約によって変わる

初対面だからといって、雑談を挟む必要はありません。相手の言葉や様子から、話題に応じるか、用件に入るかを判断します。

  • 雑談を挟むか決める　相手の発言や時間の制約を手がかりに、雑談に応じるか、用件から始めるかを決めます。
  • 話題と移り方を決める　相手の事業や訪問先から話題を選び、避ける話題と用件へ移る言葉の組み立て方を決めます。
  • 次回の始め方を決める　商談の形式や同席者に合わせて始め方を変え、相手の反応を記録して次回に生かします。

初対面の商談でも雑談が必要とは限らない

雑談を求めていない相手には、話題探しが用件を遅らせることがあります。初対面という理由だけで、雑談から始めると決めないようにします。

  • 雑談を前提にしない　場を和ませようとする前に、相手が何を話そうとしているかに目を向けます。
  • 時間の制約を優先する　使える時間が限られていると分かったら、雑談を足さずに用件に入ります。
  • 明確な用件から始める　相手が用件を尋ねたり、資料を開いて説明を求めたりしているなら、その求めに沿って始めます。

雑談を挟まない判断

場面起こり得ること注意
雑談を求めていない話題を足すほど、相手に返答を求めることになります。雑談への反応を引き出そうとしません。
時間が限られている用件を話す余裕が減ります。告げられた時間の制約を優先します。
用件が明確である用件への移行を待たせてしまいます。初対面でも用件から入って差し支えありません。
表は編集部作成の例です。

沈黙していても雑談を求めているとは限らない

相手が話し始めたら、話題と発言の続きに注意を向けます。沈黙している場合は、雑談を望んでいると決めつけず、相手が話し出す様子がなければ用件に入ります。

  • 話し始めた内容に応じる　雑談が始まったら、その内容に応じます。返答の後も話が続くかを見て、話題を広げるか判断します。
  • 用件の問いに答える　すぐに用件を尋ねられたら、その問いに答えます。準備していた雑談を挟む必要はありません。
  • 沈黙を埋めようとしない　相手が話し出しかけていないかを見ます。発言がなければ、用件から始めます。

相手の出方に応じた判断

場面すること注意
相手が雑談を始めた話し始めた内容に応じ、続きを聞きます。まず相手の話に返答し、話が続くかを見てから広げるかを決めます。
用件を尋ねられた尋ねられた用件に答えます。雑談へ引き戻しません。
相手が沈黙している発言の有無を見て、用件に入ります。沈黙を雑談の要望と解釈しません。
表は編集部作成の例です。

用件を急いでいるかは動作だけでは分かるとは限らない

使える時間を先に告げられたら、用件を優先する手がかりになります。資料を開く動作や同席者の様子は、相手の発言と合わせて読み取ります。

  • 時間の発言を重く見る　使える時間を先に告げられたら、雑談より用件を優先します。時間を告げただけで急いでいるとは限らないので、表情だけで判断を変えません。
  • 資料と発言を合わせる　資料を開いていても、雑談を避けたいとは限りません。説明を求める発言があるかを見ます。
  • 待っている人にも目を向ける　同席者が用件の開始を待っているなら、目の前の相手との雑談を広げずに本題へ移ります。

用件を優先する手がかり

手がかり読み取ること注意
時間を先に告げた用件を優先する必要があります。雑談できそうな表情でも制約を優先します。
資料を開いている用件を話す準備がある可能性があります。動作だけで雑談の要否を決めません。
同席者が用件を待っている雑談を続けると、待っている人の時間を使います。話している相手だけを見て判断しません。
表は編集部作成の例です。

雑談の話題にも相手が話せる範囲の見極めが必要だ

相手が始めた雑談に応じるときも、自分から話題を出すときも、相手の事業や訪問先に関わる情報から選びます。見聞きした情報でも、詳しい説明を求めてよいとは限りません。

  • 見える範囲から選ぶ　訪問先では、来訪者に向けて示されているものを候補にします。手元の書類は話題にしません。
  • 公開情報の範囲にとどめる　事業の公開情報は、確認できた事実の範囲で扱います。未公表の事情を聞き出さないようにします。
  • 共有した経緯から選ぶ　商談に至った経緯は、双方が知っている部分を扱います。紹介者の私的な情報は持ち出しません。

話題の元を選ぶ基準

話題の元選び方注意
訪問先で見たもの来訪者向けに示された範囲から選びます。見えたものすべてを話題にしません。
事業の公開情報公開元と内容を確認できた情報を選びます。事実に推測を足しません。
商談に至った経緯双方が知っている経緯から選びます。第三者の情報を不用意に広げません。
表は編集部作成の例です。

雑談でも踏み込まない話題を決める必要がある

相手の私生活・家族・政治・宗教・健康は、自分から話題にしません。相手が話し始めた場合も、短く応じるにとどめて広げません。会社の内部事情も、公開されていない内容を雑談で探らないようにします。

  • 私生活や家族を扱わない　相手の私生活や家族は、自分から雑談の話題にしません。相手が話し始めても、詳しく尋ねません。
  • 政治や宗教や健康を扱わない　政治・宗教・健康は、自分から雑談の話題にしません。相手が話し始めても、意見を述べたり尋ねたりしません。
  • 内部事情を探らない　会社の内部事情は、うわさや推測で尋ねません。用件に関わる確認が必要なら、雑談と分けて扱います。

話題にしない範囲

避ける話題理由代わりに話すこと
私生活や家族個人的な事情に踏み込むことになります。事業の公開情報の範囲で話します。
政治や宗教や健康個人の考えや事情に踏み込むことになります。訪問先で来訪者向けに示された情報を扱います。
会社の内部事情相手が答えにくい内容を求めることになります。双方が知っている商談の経緯を扱います。
表は編集部作成の例です。

用件へ移る時機は相手の話の区切りで決まる

雑談を終えるときは、相手の話が区切れたところで切り替えます。時間の制約があるときは、区切りを待ちすぎずに用件へ移ることを伝えます。話題を用件に無理に結び付けず、用件へ移ることが伝わる言葉を挟みます。

  • 話の区切りを待つ　話が続いている間は遮らず、区切りで短く応答します。新たな質問を足さず、用件へ移ります。時間が限られているなら、次の区切りで移ることを伝えます。
  • 切り替えることを伝える　自分から移るときは、相手の話題に短く応じ、用件に移ることを伝え、それから用件を話す、という順に言葉を組み立てます。
  • 相手の切り替えに従う　相手が用件を話し始めたら、その内容に答えます。雑談を締め直すために話を戻しません。

切り替えの言葉を組み立てる

場面すること避けること
相手の話が区切れた短く応答してから用件へ移ります。追加の質問で雑談を再開しません。
自分から切り替える用件へ移ることを伝えてから話します。雑談と商品の話を強引に結び付けません。
相手が切り替えた相手が示した用件に答えます。言い残した雑談を差し込みません。
表は編集部作成の例です。

画面越しや電話の沈黙は雑談の要望とは限らない

オンライン商談や電話では、沈黙の理由が見えにくいことがあります。接続や音声を確認したうえで、相手が話し始めた内容に応じます。

  • 映像だけで決めない　映像があっても、視線や表情だけで雑談の希望を判断しません。発言の内容を優先します。
  • 返答の前の沈黙を待つ　電話など音声のみの場合は、相手が返答する前の沈黙を雑談で埋めません。聞こえているかを確認します。
  • 接続確認を終えて始める　接続確認中の発言と雑談を分けます。会話できる状態になってから、話題に応じるか決めます。

商談の形式に応じた始め方

場面始め方注意
映像がある音声が通じたら、相手の発言に応じます。画面の背景から私生活を話題にしません。
音声のみで話す相手の返答を待ち、用件の問いに答えます。声の調子だけで雑談の希望を決めません。
接続を確認している互いに聞こえることを確認してから始めます。応答の遅れを関心の低さと決めつけません。
表は編集部作成の例です。

同席者がいる商談では全員が分かる話題かで決まる

話しやすい相手とだけ雑談を続けると、ほかの参加者を待たせることがあります。同席者がいる場合は、その場の全員が分かる話題かを判断します。

  • 相手側の全員を見る　発言している人だけでなく、ほかの参加者の様子も見ます。用件を求める発言があれば応じます。
  • 自社側の話し手を決める　冒頭を話す人を決めておきます。同席者が順番に雑談を足して、用件を遅らせないようにします。
  • 面識の差に配慮する　面識のある人だけが分かる話題は広げません。説明が長くなるなら、用件から始めます。

同席者に応じた判断

場面すること注意
相手側に複数いる全員が聞いて分かる範囲で話します。発言者の反応を全員の希望とみなしません。
自社側に複数いる決めた話し手を中心に始めます。別の同席者が雑談を再開しません。
初対面の人と面識のある人がいるその場で共有できる内容を選びます。過去の付き合いを長く説明しません。
表は編集部作成の例です。

始め方と反応を分けて記録すると次回に判断できる

始め方を振り返るときは、何をしたかと相手がどう応じたかを分けて残します。その日の反応を、相手の変わらない好みと決めつけないことが大切です。

  • 始めた順序を残す　雑談と用件のどちらから始めたか、その判断に使った相手の発言や状況を記録します。
  • 見聞きした反応を残す　相手が話を続けたか、用件を尋ねたかを記録します。性格や商談の成果まで推測しません。
  • 次回の案として残す　次回の始め方は仮の案にします。当日の時間や同席者が変われば、判断し直します。

次回に使える記録

記録項目書くこと理由
始め方雑談か用件かと、その判断の根拠を書きます。同じ状況かを次回に見直せます。
相手の反応実際にあった発言や行動を書きます。印象と観察した事実を分けられます。
次回の始め方始め方の案と、変更する条件を書きます。前回の対応を固定せずに済みます。
表は編集部作成の例です。

確認表には発言や動作と読み取ったことを分けて書く必要がある

商談の後に、相手の様子、選んだ始め方、実際の反応を確認表に残します。次回は記録を読み返し、その場の様子に合わせて始め方を選び直します。

  • 根拠と解釈を分けて書く　相手の発言や動作と、そこから読み取ったことを分けて書きます。判断できなかった点も残します。
  • 話題と移り方を残す　雑談をした場合は、話題の元と用件への移り方を書きます。雑談をしなかった場合も明記します。
  • 次回に読める場所へ残す　相手の反応を踏まえて次回の案を書き、次回の準備で読める場所に保存します。相手の私的な話は残しません。

商談の始め方の確認表

確認項目記入欄確認項目記入欄
商談日と相手相手の発言や動作
そこから読み取ったこと始め方
雑談の話題の元避けた話題
用件への移り方相手の反応
次回の始め方記録先
確認表は編集部作成の記入欄です。