初回に案内する商品は、相手の条件で決める

扱う商品が多くても、初回にすべてを紹介する必要はありません。営業先の業務で使う場面と提供条件を確かめ、最初に案内する商品を選びます。

  • 案内する商品を決める　営業先の業種・規模・業務と商品の用途を照らし、初回に案内する商品を一つに絞ります。
  • 申し込めることを決める　案内する商品に合わせて、資料請求・個別相談・試用のどれを申し込めるようにするかを決めます。
  • 条件ごとの案内を書く　P11のメモに、営業先の条件ごとの商品、選んだ理由、申し込み後の対応を記入します。

初回の案内は、一つに絞る

商品を全部並べると、相手はどれが自社の業務に関係するのかを探すことになります。この資料では初回は一つに絞り、自社の業務で使えるかを判断できる案内にします。

  • 判断する対象を絞る　商品一覧から選んでもらう前に、相手の業務に合う商品を選び、その用途を伝えます。
  • 使う場面を伝える　どの業務で何をする商品なのかを示し、自分に関係する案内か判断できるようにします。
  • 他の商品は後で出す　初回に載せなかった商品も、相談で別の用途が分かったときに紹介できます。

案内する商品の数による違い

比べる点全部を並べた案内一つに絞った案内
案内の内容扱う商品をまとめて紹介する相手の業務で使う商品を紹介する
相手の判断自分向けの商品を探す必要がある示された用途が自分に合うか考えられる
相談での紹介紹介済みの商品の中から話を始める聞いた業務に合えば別の商品も紹介する
編集部作成の例です。

営業先の条件と、商品の用途を照らす

同じ業種でも、規模や業務の進め方によって使う商品は変わります。業種名だけで決めず、どの場面で使うのかを確かめます。

  • 業務の場面まで見る　業種と規模に加え、受注の入力や拠点間の在庫確認など、営業先が商品を使う業務を書き出します。
  • 用途が重なるか見る　その業務で行いたいことと、商品でできることが重なるかを確かめます。
  • 用途が違えば外す　使う場面がない商品は候補から外します。業務が分からない場合は、用途が合うと決めつけません。

営業先の業務と商品の用途を比べる

営業先の条件合う商品の用途
卸売会社で、届いた受注を別の帳票に転記している受注整理サービスで、入力前の受注内容をまとめて確認する
複数店舗を運営し、他店の在庫を都度問い合わせている在庫共有サービスで、店舗をまたいで在庫を確認する
現場ごとに点検の記録を紙で残している点検記録サービスで、現場の点検内容を残して確認する
編集部作成の例です。商品と営業先の条件は架空です。

提供条件を満たさない商品は、候補から外す

用途が合っていても、提供条件を満たさなければ利用できません。対応地域や必要な準備を確かめ、初回に案内できる商品を残します。

  • 対応範囲を確かめる　対応地域と利用の前提を確認し、対象外の商品を初回の案内から外します。
  • 準備と時期を確かめる　必要な資料や受け入れ体制を挙げ、相手の準備が整う時期と自社が提供を始められる時期が合うかを見ます。
  • 不明な条件は確認する　条件が不明な商品は選定を保留します。候補が残らなければ、確認漏れや誤認がないかを確かめ、それでも無ければその営業先には案内しません。

案内前に提供条件を確かめる

提供条件確かめること
対応地域利用する拠点が対応地域に含まれるか
利用の前提必要な設備や業務体制があるか
相手側の準備必要な資料や作業時間を用意できるか
提供開始の時期希望する時期に提供を始められるか
編集部作成の例です。

初回の商品は、相手が使えるか判断しやすいもので選ぶ

用途と提供条件が合う候補が複数残ったら、相手が自社の業務で使えるかを判断しやすい商品を選びます。説明する側の慣れより、使う場面と必要な条件の伝わりやすさを優先します。

  • 業務の言葉で伝える　商品の特徴を並べず、相手のどの業務で何ができるのかを一文で説明します。
  • 判断の負担を比べる　用途を理解するまでに多くの前提説明が必要な商品は、相手との相談の中で紹介する候補にします。
  • 必要な条件は残す　短くするために提供条件を省きません。条件も伝えたうえで判断しやすい商品を選びます。

相手が判断しやすいかを確かめる

選ぶ基準確かめ方
業務が浮かぶどの業務で使うかを、相手が使う言葉で説明できるか
用途が伝わるその業務で何ができる商品かを一文で言えるか
補足が少なく済む必要な提供条件を伝えたうえで、長い補足説明なしに用途を理解してもらえるか
条件が分かる利用に必要な前提や準備も伝えられるか
編集部作成の例です。

他の商品は、相談で用途を確かめてから出す

初回の商品を絞っても、他の商品を紹介する機会は残せます。相手との相談で業務の話を聞き、別の商品が合うと分かってから紹介します。

  • 初回は商品を増やさない　他の商品名や説明は並べず、関連する商品も扱っていることだけを案内に短く添えます。
  • 相談で業務を聞く　案内した商品を使う場面と、その前後の業務で困っていることを確認します。
  • 合う理由とともに出す　別の商品を紹介するときは、聞いた業務との関係を説明します。合う用途がなければ追加しません。

相談の進み方に合わせて商品を紹介する

場面出し方
初回の案内選んだ商品を中心にし、関連商品があることだけを添える
相談の始め案内した商品の用途と、実際の業務が合うかを聞く
別の用途が判明その用途に合う別の商品を、紹介する理由とともに出す
他の用途がない他の商品は追加せず、案内した商品の相談を進める
編集部作成の例です。

案内する商品ごとに、営業先の条件を分ける

商品が変われば、案内する営業先の条件も変わります。商品ごとに案内する営業先の条件を定め、複数の商品に当てはまる営業先の選び方も決めます。

  • 商品ごとに条件を書く　業種・規模・業務のうち、その商品を使う理由になる条件を商品ごとの一覧に具体的に書きます。
  • 複数に当てはまる営業先は一つ選ぶ　複数の商品に当てはまる場合は、確認できた業務と提供条件を比べ、相手が判断しやすい商品を一つ選びます。
  • 分からなければ調べる　選ぶ根拠が足りなければ、業務の確認を先に行います。同じ営業先に別々の商品を重ねて案内しません。

商品ごとに営業先の条件と案内を分ける

商品（架空）営業先の条件案内の要点
商品A（受注整理）卸売業で、届いた受注内容を転記している入力前の受注内容をまとめて確認できる
商品B（在庫共有）複数店舗があり、他店の在庫を都度問い合わせている店舗をまたいで在庫を確認できる
両方に当てはまる営業先受注の転記と店舗間の在庫確認の両方がある確認できた業務と提供条件を比べ、初回の商品を一つ選ぶ
編集部作成の例です。商品と営業先の条件は架空です。

申し込めることは、案内する商品に合わせて決める

商品を選んだら、案内を見た後に何を申し込めるかも決めます。資料請求・個別相談・試用から、その商品の判断に役立つものを一つ選びます。

  • 判断に合う方法を選ぶ　相手が概要を確かめる段階なら資料請求、個別の条件を確かめる段階なら個別相談を選びます。試用は、試して判断しやすい商品で提供できる場合に選びます。
  • 申し込めることを一つにする　初回の案内では申し込めることを一つに絞り、申し込んだ後に何が受けられるかを伝えます。
  • 対応する人を決める　申し込みを確認する人と、資料の案内・相談・試用の対応をする人を決めます。

商品選びから申し込み後の対応まで決める

  1. 営業先の条件を確かめる
  2. 案内する商品を選ぶ
  3. 案内の後に申し込めることを決める
  4. 対応する人を決める
編集部作成の例です。

案内した商品と反応を、次の商品選びに使う

反応だけを残しても、後から見返したときに、どの営業先の条件にどの商品を案内した結果かが分かりません。営業先の条件から相談で出た商品まで記録し、次の選び方を見直します。

  • 条件と商品を残す　案内時点で確認できた営業先の条件と、選んだ商品を同じ記録に残します。
  • 反応は事実で書く　質問や断りの理由は、分かった範囲で書きます。返信がないことだけを理由に、用途が合わないとは記録しません。
  • 組み合わせを見直す　相談で別の商品が合った場合は、その理由が営業先の個別の事情か条件に共通するものかを確かめ、共通なら初回の商品の選び方を見直します。

次の商品選びに必要な内容を記録する

記録項目書くこと
営業先の条件確認できた業種・規模・業務と、まだ分からない条件を書く
案内した商品初回に案内した商品と、営業先のどの業務で使う想定だったかを書く
案内と申し込み営業の手段、案内日、申し込めるとして示したことを書く
反応質問・断りの理由・返信の有無を事実として書く
相談で出た商品別の商品を紹介した理由と、分かった業務を書く
次の選び方同じ条件の営業先に次回どの商品を案内するかを、個別の事情も確かめたうえで書く
編集部作成の例です。

商品の選び方は、社内で確かめてから使う

営業で把握している用途や提供条件が、現在の提供内容と一致するかを確かめます。商品の担当部署に確認し、誰がいつ確認したかを残してから案内に使います。

  • 用途を担当部署に聞く　想定した業務で使えるかを商品の担当部署に確認し、営業だけの印象で選ばないようにします。
  • 提供条件と申し込み後の対応を確かめる　対応地域や準備、開始時期に加え、資料請求・個別相談・試用の申し込み後の対応を担当部署が行えるかを確認します。
  • 確認者と日付を残す　確認者と確認日をメモに残します。用途や提供条件が変わったときは、商品の選び方も更新します。

商品の選び方を社内で確認する

確かめること確認先
用途とできること商品の企画・提供を担当する部署に確認する
提供条件地域・前提・準備・開始時期を判断できる部署に確認する
申し込み後の対応資料請求・個別相談・試用を受け付ける窓口に確認する
条件ごとの商品商品と営業の担当部署で、選んだ理由を確認する
確認者と確認日各項目を確認した人に、内容と日付を確認する
編集部作成の例です。確認先は自社の体制に合わせてください。

営業先の条件ごとに、初回の案内を書き出す

案内する商品を選ぶ条件の組み合わせごとに、下のメモを一枚ずつ記入します。用途と提供条件を確認し、案内する商品から申し込み後の対応までを書き出します。

  • 選んだ理由を用途で書く　業種・規模・業務と、商品を使う場面を書きます。除外した商品は、用途が合わない理由や満たさない提供条件も書きます。
  • 案内の要点を一文にする　相手の業務の言葉で、どの場面で何ができるかを書きます。申し込めることは一つに決めます。
  • 確認と記録まで決める　対応する人と対応内容、記録先を記入します。社内の確認者と確認日も書きます。

営業先の条件ごとの初回の案内を書く

記入項目記入欄記入項目記入欄
営業先の条件業種・規模・業務：案内する商品
選んだ理由（用途）使う場面：除外した商品と理由商品／用途が合わない理由・満たさない提供条件：
案内の要点相手の業務の言葉で一文：案内の後に申し込めること
対応する人と対応内容記録先・社内の確認者と確認日
編集部作成の例です。該当しない項目は「該当なし」、未確認の項目は「要確認」と記入してください。