営業先の地域は近さだけで決まるとは限らない

近い会社を選んでも、訪問したい拠点が近くにあるとは限りません。地域で絞る目的から、所在地の見方と対応できる範囲を考えます。

  • 地域で絞る目的を決める　訪問や現地作業など、地域を営業先の条件にする理由を整理します。
  • 見る所在地と範囲を決める　本店と拠点を分け、連絡の手段と商談後の対応に合う地域の区切りを選びます。
  • 広げる順番と記録を決める　地域を広げる順番と、絞った条件や確認日として残す内容を決めます。

地域の条件は、営業の目的によって見る場所が違う

訪問先、配送先、作業先がどこにあるかで、地域の条件に使う場所が変わります。営業先を減らす前に、地域が提案とどう関わるかを考えます。

  • 絞る理由を言葉にする　訪問しやすさ、現地での対応、地域ならではの課題のうち、何のために絞るかを書きます。
  • 目的に合う場所を見る　訪問なら会う場所、配送や施工なら届け先や作業先を見ます。本店だけでは分からないこともあります。
  • 減らすことを目的にしない　営業先を減らしたいだけなら、提案の合う会社まで営業対象から外していないか考えます。

目的から地域の条件を考える

目的地域で見ること注意
訪問する訪問する拠点まで無理なく移動できるかを見ます。本店が近くても、会う場所が近いとは限りません。
配送や施工をする届け先や作業先が対応範囲に入るかを見ます。発注する会社の所在地だけでは決められません。
地域に根ざして提案提案に関わる事業を地域内で営んでいるかを見ます。住所が地域内でも、その地域の課題を抱えるとは限りません。
営業先を減らす地域の外を外す理由があるかを考えます。提案との関わりが薄ければ、地域以外の条件も見直します。
表は編集部作成の例です。

本店の所在地が活動の場所とは限らない

登記上の所在地だけでは、地域内でどの事業を営んでいるかまで分かりません。公式サイトの拠点案内を読み、提案に関わる場所が地域内にあるかを見ます。

  • 本店の住所を読む　登記上の所在地を、本店の住所として記します。訪問先や作業先と同じとは考えません。
  • 拠点の住所を読む　公式サイトで営業所、店舗、工場などの所在地を見ます。住所とともに、その場所で営む事業も読みます。
  • 目的に合う拠点を探す　本店が地域外でも、提案に関わる拠点が地域内にあれば、営業先に含める余地があります。

本店と拠点から読み取れること

見る場所分かること注意
登記上の所在地登記されている本店の住所が分かります。その場所で商談や現地作業ができるとは限りません。
公式の拠点案内掲載されている拠点の所在地や事業が分かります。掲載内容が現在も変わっていないかを見ます。
対応地域内の拠点提案に関わる場所が対応範囲に入るかが分かります。拠点があるだけで、提案の対象になるとは限りません。
表は編集部作成の例です。

商談できる地域と、現地作業に対応できる地域は違う

オンラインで商談できても、納品や作業のために現地へ行くことがあります。商談できる地域と、受注後まで対応できる地域を分けて考えます。

  • 訪問の範囲を決める　出発する営業所と交通手段から、ほかの営業活動と両立して訪問できる範囲を書きます。
  • オンラインの範囲を書く　離れた地域でも商談できるかを考えます。相手がオンラインでの商談に応じられるかも見ます。
  • 商談後の対応も確かめる　納品、施工、現地での支援まで含めて対応できるかを見ます。現地へ行く仕事が残るなら、その範囲を反映します。

商談と現地対応を分けて考える

対応の種類範囲の決め方確かめること
訪問営業所からの移動と訪問後の業務を踏まえて決めます。交通手段や地形によって移動しにくい場所がないかを見ます。
オンライン商談対面で会わずに提案を進められる地域を考えます。現地を見なければ提案できない仕事がないかを見ます。
納品や作業届け先や作業先まで対応できる範囲から決めます。商談後の支援でも現地へ行くことがないかを見ます。
表は編集部作成の例です。

連絡の手段によって、地域を絞る理由が違う

電話やフォームでの連絡に、自社からの近さがそのまま関わるわけではありません。地域を絞る理由と、送付先の住所が正しいかの確認も分けて考えます。

  • 送付先と地域を分ける　手紙DMでは、対象地域を決めた後に送付先の住所を確かめます。地域を絞る理由とは分けます。
  • 遠方への連絡を考える　テレアポやフォーム営業では、遠方にも連絡できます。地域を絞るなら、提案内容との関わりを書きます。
  • 訪問の前提を反映する　連絡後に訪問するなら、訪問できる地域を条件に入れます。連絡できることと現地対応は分けます。

手段ごとに地域を見る理由

手段地域が意味を持つ場面注意
手紙DM対象地域を決めた後に、送付先の住所を確かめます。近い住所でも、現在の連絡先とは限りません。
テレアポ地域の課題に対応する商品を提案したり、訪問を案内したりするときに意味を持ちます。電話で話せても、その地域で仕事を引き受けられるとは限りません。
フォーム営業地域に関わる提案や、現地での対応を案内するときに意味を持ちます。本店の住所だけでは、提案に関わる拠点の地域は分かりません。
訪問を伴う営業商談や作業で現地へ行く範囲を決めるときに意味を持ちます。最初の連絡手段にかかわらず、訪問する場所を見ます。
表は編集部作成の例です。

地域の区切りは営業の目的で決まる

都道府県や市区町村の境界と、実際に移動できる範囲が重なるとは限りません。地域を分ける目的に合わせて、行政の区切りか営業所からの範囲かを選びます。

  • 広く探す区切りを選ぶ　広い地域で営業先を探すなら、都道府県から考えます。同じ都道府県内でも、対応しにくい場所を見落としません。
  • 地域の違いを反映する　市区町村ごとに提案や対応範囲が変わるなら、その区切りを使います。細かく分ける理由も書きます。
  • 営業所からの移動を見る　訪問のしやすさを重視するなら、営業所を起点に考えます。境界を越える隣接地域も見ます。

目的に合う地域の区切り

区切り向く目的注意
都道府県広い地域から営業先を探すときに向きます。地域内を同じように訪問できるとは限りません。
市区町村地域ごとに提案や現地対応の範囲が変わるときに向きます。境界の外でも対応できる場所を外していないかを見ます。
営業所からの範囲移動のしやすさから訪問先を選ぶときに向きます。地図上の近さだけで決めず、道路や交通手段も見ます。
表は編集部作成の例です。

所在地の違いだけで移転したとは限らない

登記上の所在地と公式サイトの住所が違っても、移転とは限りません。本店と事業の拠点が分かれている場合もあるため、場所の役割と案内の新しさを見ます。

  • 住所の役割を読む　本店、営業所、店舗などの表記を読みます。違う住所を見つけても、すぐに片方を書き換えません。
  • 拠点を分けて残す　地域内外に拠点があるなら、提案に関わる拠点名と住所を記します。本店の住所とは分けて残します。
  • 移転の案内を読む　移転のお知らせと拠点案内を突き合わせます。現在の所在地が読み取れなければ、確認できていない点を記します。

住所が違うときに見ること

場面確かめることリストへの記し方
本店だけ別の場所公式サイトで本店と事業の拠点がどう記されているかを見ます。本店の住所と、地域の条件に使った拠点の住所を分けて記します。
拠点が各地にある対象地域の拠点で、提案に関わる事業を営んでいるかを見ます。地域の条件に当てはまる拠点名と住所を記します。
移転の直後移転のお知らせにある住所と移転日を見ます。移転前後の住所と、現在の所在地を確認できたかを記します。
案内が食い違う住所の役割や案内の更新日から違いを説明できるかを見ます。食い違う内容と参照したページを記します。
表は編集部作成の例です。

地域を広げる順番は近さだけで決まるとは限らない

隣接する地域でも、訪問しやすさや提案の合う会社の集まり方は違います。今の地域を選んだ理由が次の地域にも当てはまるかを確かめ、広げる方向を決めます。

  • 近い地域から考える　訪問が中心なら、今の営業活動と両立して移動できる地域から考えます。地図上の隣接だけで選びません。
  • 自社の拠点を起点にする　各地に自社の営業所があるなら、それぞれから対応できる地域を見ます。実際に訪問や作業を担えるかも見ます。
  • 提案の合う地域へ広げる　遠方にも対応できるなら、提案の合う業種が多い地域も考えます。その地域を選ぶ理由を書きます。

広げる順番を選ぶ考え方

広げ方向く場面注意
近い地域から訪問や現地作業を今の営業活動に加える場面に向きます。隣接していても、移動しやすいとは限りません。
自社拠点の周辺から各営業所から訪問や作業に出られる場面に向きます。拠点があるだけで、新たな地域に対応できるとは限りません。
合う業種が多い地域場所に縛られず、提案に合う会社を探せる場面に向きます。会社が多くても、納品や現地支援ができるかを見ます。
表は編集部作成の例です。

見直しには、絞った条件と確認日の記録が要る

地域名だけを残しても、本店と拠点のどちらで絞ったかは伝わりません。選んだ理由と確認日まで記すと、所在地が変わったときに見直す箇所が分かります。

  • 所在地の見方も書く　対象地域に加え、本店か拠点か、どの住所で絞ったかを記します。訪問と現地作業の範囲も分けて書きます。
  • 確認した日を残す　所在地を確認した日と参照先を記します。ページの更新日が分かる場合も、確認した日とは分けます。
  • 変更の理由を残す　地域を広げたり狭めたりしたら、変更前後の条件と変更日、理由を記します。以前の条件も読み返せるようにします。

地域の条件とともに残す内容

残すこと内容注意
絞った条件目的、対象地域、区切り、使った所在地を記します。地域名だけで終わらず、本店か拠点かも書きます。
対応範囲訪問、オンライン商談、納品や作業の範囲を記します。地域内でも対応できない場所があれば書きます。
確認日と参照先住所を確認した日と、その内容を読んだページを記します。ページの更新日と確認日を混ぜません。
条件の変更変更前後の地域、変更日、変更した理由を記します。現在の条件と以前の条件を分けて読めるようにします。
表は編集部作成の例です。

営業先の多さだけで、地域の広さが決まるとは限らない

営業先が少ないときも多いときも、地域の広さだけが理由とは限りません。所在地の見方やほかの条件、拠点案内の新しさを見てから地域を変えます。

  • 少ない理由を分ける　地域内の拠点を見落としていないか、ほかの条件が狭すぎないかを見ます。そのうえで広げる地域を考えます。
  • 多くても急に狭めない　地域で絞る目的に戻り、提案の合う会社を見ます。対応できる地域を、営業先が多いという理由だけで外しません。
  • 古い拠点案内を見直す　移転や拠点を閉じた案内がないかを見ます。現在の所在地が分からなければ、連絡前にその点を確かめます。

営業先を絞った後の見直し

場面確かめること対応
営業先が少なすぎる本店だけで絞っていないか、ほかの条件が狭すぎないかを見ます。目的に合う拠点の見落としを確かめ、目的と対応できる範囲から広げるかを決めます。
営業先が多すぎる提案に関わる拠点や事業まで見ているかを見ます。地域の広さを変える前に、提案に合う会社を選ぶ条件を見直します。
拠点の情報が古い公式サイトに移転や拠点を閉じた案内がないかを見ます。確認できた住所と確認日を更新し、不明な点も記します。
表は編集部作成の例です。

地域名には、本店と拠点のどちらの住所で絞るかの指定が要る

目的、見る所在地、対応範囲まで書くと、自社で使う地域の条件が具体的になります。まだ分からない点も言葉にして、連絡前に確かめる内容を残します。

  • 目的から順に書く　地域名を先に置かず、絞る理由から書きます。その理由に合う所在地と地域の区切りを選びます。
  • 連絡後まで考えて書く　連絡の手段だけでなく、商談、訪問、納品や作業まで対応できる範囲を書きます。
  • 見直しに使う内容を残す　所在地の見分け方、広げる順番、条件と確認日を記します。分からない点も具体的に書きます。

地域の条件を決める確認表

確認する項目記入する内容確認する項目記入する内容
絞る目的を書く。地域で絞る理由と、その理由が提案や現地対応にどう関わるかを書きます。見る所在地を書きます。本店と拠点のどちらを見るか、対象にする拠点とその理由を書きます。
対応範囲を書く。訪問とオンライン商談の範囲を分け、納品や作業ができる範囲も書きます。手段との関わりを書きます。手紙DM、テレアポ、フォーム営業で、地域を条件にする理由の有無を書きます。
地域の区切りを書く。都道府県、市区町村、営業所からの範囲のどれで区切るかと、その理由を書きます。見分け方を書きます。本店と拠点の違いや移転を何で確かめるか、住所が食い違う場合に何を記すかを書きます。
広げる順番を書く。次に広げる地域とその順番を決める理由、広げる前に確かめることを書きます。条件と確認日を書きます。対象地域と使った所在地、参照先、確認日、条件を変えた日と理由を書きます。
表は編集部作成の例です。