用途に合わない根拠を説明し、今回の提案を終える

商品が相手の用途に合わないと確認した根拠を説明します。今回の提案を終えると伝え、経緯と再開の条件を記録します。

  • 判断の根拠を確かめる　相手の用途と商品の対応範囲を照らし、必要な条件を満たせない点を社内で確かめます。
  • 終了を伝える方針を決める　伝える時期と説明する事実を決め、代わりの方法を示せるか判断します。
  • 再開条件と連絡の希望を決める　再開の条件と連絡の希望を確認し、記録と社内報告に残して、営業先の選定に反映します。

用途に合わないと分かったら提案の継続を見直す

用途に合わないと分かった後も提案を続けると、相手が使える前提で検討を進めるおそれがあります。導入後の手戻りを避けるため、継続の判断を見直します。

  • 検討時間を無駄にしない　追加の打ち合わせや社内説明を求める前に、用途に合わないと確認した事実を伝えます。
  • 導入後の行き違いを防ぐ　使い始めてから目的を達成できないと分かる事態を避けるため、判断を先送りしません。
  • 対応の増加を防ぐ　説明を曖昧にしたまま進めると、導入後に問い合わせや調整が増えるおそれがあります。対応できる範囲を明確にします。

提案を続けた場合に起こり得ること

起きること相手に起きること防ぎ方
検討が長引く使えない商品について社内検討を続けます。営業担当者が、次の検討を依頼する前に事実を伝えます。
導入後に判明する予定していた業務を進められないことがあります。営業担当者が、導入判断の前に合わない点を示します。
追加対応が増える問い合わせや運用の調整が増えます。営業担当者が、対応できる範囲を明確にして終了を判断します。
表は編集部作成の例です。

合わないと判断した根拠を社内で確かめる

商談で聞いた用途と、確認済みの商品の対応範囲を照らします。確認した人の氏名と回答内容を記録し、根拠資料を保存して、思い込みによる判断を避けます。

  • 用途の認識を確かめる　実現したい業務と欠かせない条件を商談記録で確認し、不明な点は相手に確かめます。
  • 商品の範囲を確かめる　現在の商品で対応できるかを、商品資料を参照し、商品を管理する部門に確認して判断します。
  • 確認者と根拠を残す　誰が何を根拠に確認したかを残します。確認できない部分は未確認として扱います。

終了の判断前に確かめること

確かめること確認先確認できなかった場合
相手の用途商談記録を読み、相手に認識を確かめます。不明な用途や条件を追加で確認します。
商品の対応範囲商品資料と商品を管理する部門に確認します。判断を保留し、確認する人と期限を決めます。
確認した人回答者と、終了の判断を確認する営業責任者を特定します。伝聞だけで決めず、回答元へ確認します。
表は編集部作成の例です。

相手の用途のどこが満たせないかを具体的にする

商品が合わないという説明だけでは、判断の理由が伝わりません。業務・条件・規模・環境のどの点で必要な条件を満たせないかを示します。

  • 業務の場面を特定する　相手が実際に使う場面をたどり、どの作業ができないのかを具体的にします。
  • 必要な条件と照らす　欠かせない条件に対して、現在の商品で対応できる範囲を並べて確認します。
  • 目的への影響を示す　満たせない点によって、相手の業務や目的にどのような影響があるかを示します。

用途を具体的に整理する観点

満たせない点内容相手に伝えること
業務必要な作業を商品で実行できません。できなくなる作業と、影響を受ける業務を示します。
条件利用に欠かせない条件を満たせません。必要な条件と、商品の対応範囲の違いを示します。
規模想定する利用規模に対応できません。確認した利用規模と、対応できない点を示します。
環境相手の利用環境では目的の使い方ができません。確認した環境と、利用できない場面を示します。
表は編集部作成の例です。該当する観点だけを使います。

合わないと確認できたら引き延ばさずに伝える

社内で根拠を確認できたら、相手が次の検討作業に入る前に伝えます。伝える相手と手段を決め、進行中の提案を終えることを明確にします。

  • 次の検討より前に伝える　次回の定例まで待たず、資料作成や社内説明などの負担が増える前に連絡します。
  • 窓口から伝え先を確かめる　商談の窓口に伝え、導入判断に関わる人への共有が必要かを確認します。
  • 相手が質問できる手段を選ぶ　説明の複雑さに応じて、相手が質問できる手段を選びます。口頭で説明した場合も要点を記録します。

終了を伝える段取り

場面すること注意
判断が固まった次の検討予定を確認し、伝える時期を決めます。予定が近い場合は、定例を待たずに連絡します。
関係者がいる窓口と、共有が必要な相手を確認します。窓口の了承なく関係者に直接連絡しません。
説明が複雑になる質問を確認できる手段を選びます。理由だけで終えず、提案を終えることも伝えます。
表は編集部作成の例です。

終了の理由は確認した事実に絞って伝える

説明には、相手の用途、商品の対応範囲、その違いを使います。推測や相手への評価を混ぜず、今回の提案を終える理由を簡潔に伝えます。

  • 事実から理由を説明する　確認した用途と対応範囲を示し、両者を照らして合わない点が提案を終える理由だと説明します。
  • 推測を理由にしない　確認していない使い方や社内事情を理由に加えません。不明な点は不明と扱います。
  • 相手のせいにしない　要望の良し悪しを評価せず、商品が用途に合わない点を説明します。

終了理由に含める要素

伝える要素内容避けること
確認した用途相手と確認した業務や条件を示します。聞いていない用途を想定して説明しません。
対応範囲の違い商品で満たせない点と、その確認根拠を示します。相手の要望が厳しいという評価を加えません。
終了の判断用途に合わないため、今回の提案を終えると伝えます。理由を曖昧にして、検討が続く印象を残しません。
表は編集部作成の例です。

代わりの方法は用途に合うと確認してから示す

代わりの方法は、相手の用途に合うと確認できた場合に示します。自社の別商品や運用で対応できなければ、案を出しません。

  • 別商品も用途で判断する　自社の別商品があっても、同じ用途と条件に照らして確認してから示します。
  • 運用の負担を確かめる　作業を補う方法は、必要な作業の負担と、相手がその作業を続けられるかを確認し、採用は相手に委ねます。
  • 方法がなければ示さない　他社の商品や会社は自社で確認できないため紹介しません。確認できた方法がなければ提案を終えます。

代わりの方法を示すかの判断

場面すること注意
自社の別商品がある相手の用途に合うかを確認します。別商品があることだけで提案しません。
運用で補える追加作業と負担を示し、実行できるか確認します。手間がかからないと決めつけません。
方法が見つからない代案を付けず、今回の提案を終えます。他社紹介や根拠のない案で話を延ばしません。
表は編集部作成の例です。

継続の希望を聞いたうえで、今回の提案を終えることと再開の条件を確認する

相手が継続を希望しても、商品が用途に合わない事実は変わりません。希望を聞いたうえで今回の提案を終えると伝え、再開を検討できる変化を確認します。

  • 継続したい理由を聞く　希望する理由と用途の変更有無を確認します。提案を続けるために用途の変更を迫りません。
  • 用途の変化を条件にする　合わなかった用途が不要になるなど、改めて検討できる条件を相手と確認します。
  • 商品の変化も確かめる　商品の対応範囲が変わった場合も、実際の用途に合うか確認してから再開を検討します。

再開を検討する条件

場面確かめること記録
継続の希望がある続けたい理由と、用途が変わったかを確認します。希望の内容と、終了を伝えた際の相手の受け止めを残します。
用途が変わるどの用途や条件が変われば検討できるか確認します。再確認する用途と条件を具体的に残します。
商品が変わるどの対応範囲が変われば検討できるか確認します。満たす必要がある用途と商品の条件を残します。
表は編集部作成の例です。再開条件が決まらなければ、その旨を記録します。

今後の連絡は相手の希望を確かめて決める

再開の条件を確認しても、今後の案内を希望しているとは限りません。連絡の要否と範囲を確かめ、希望に沿って扱います。

  • 案内の範囲を確認する　案内を希望する内容と連絡手段を確かめます。再開条件と連絡の希望は分けて記録します。
  • 連絡不要の希望を守る　連絡不要と確認したら、その希望を記録し、営業の連絡対象から外します。
  • 変更後の窓口を確認する　担当者が変わる場合は、連絡先を引き継いでよいかと、新しい窓口の希望を確認します。

連絡の希望と対応

相手の希望すること記録
今後の案内を希望希望する案内の内容と手段を確認します。案内の範囲、手段、確認日を残します。
連絡は不要営業の連絡対象から外し、関係者に共有します。連絡不要の希望と確認日を残します。
窓口を変更したい引き継ぎの可否と新しい窓口の希望を確認します。共有された連絡先と、確認できた希望を残します。
表は編集部作成の例です。希望を確認できていない場合は、未確認と記録します。

終了の経緯を残し、社内報告と営業先の選定に使う

営業管理表には、終了という結果だけでなく、根拠と再開条件を残します。社内に報告し、今回と同じ用途を必要とする相手への提案の進め方を見直します。

  • 判断までの経緯を残す　確認した事実、相手への説明、終了までの経緯を記録し、根拠資料の場所を示します。
  • 社内の報告先に共有する　合わなかった用途と終了理由を報告し、再開条件と連絡の希望も共有します。
  • 営業先を選ぶ基準を見直す　今回と同じ用途を必要とする相手を営業先に含めるかを見直し、用途が不明なら初回に確認します。

営業管理表に残す項目

記録項目書くこと
終了日と理由提案を終えた日と、用途に合わないと判断した理由を書きます。
合わなかった用途必要な業務や条件と、商品の対応範囲との違いを書きます。
再開条件相手の用途や商品の対応範囲に今後どのような変化があれば再検討できるかを書き、未定なら未定と残します。
連絡の希望連絡の要否、案内の範囲、手段、窓口、確認日を書きます。
経緯と社内報告確認者、根拠資料、説明内容、相手の意向、報告先を書きます。
選定への反映営業先を選ぶ基準の見直しと、商談前に追加で確認する用途を書きます。
表は編集部作成の例です。相手が述べた事実と社内の判断を分けて書きます。

商談を終える前に確認メモを整理する

終了の判断と、その後の扱いを確認メモに書き込みます。空欄が残る項目は、誰が何を確認するかを決めてから相手に伝えます。

  • 根拠と説明を確かめる　用途に合わない根拠と、終了を伝える方針を、社内で説明できる形にします。
  • 相手の希望を確かめる　代案の有無、再開条件、連絡の希望を確認し、確認しても決まらない点は未定、確認していない点は未確認と書きます。
  • 記録と報告まで決める　記録先と社内の報告先を決め、営業先の選定や用途の確認方法をどう変えるか書きます。

商談を終えるときの確認メモ

確認項目自社の方針を記入する
根拠の確認確認した用途、参照した商品資料、確認した人を記入します：
合わない点合わない業務や条件と、相手の業務への影響を記入します：
伝え方の方針伝える時期、伝える相手、手段、説明する事実、終了を伝える際の要点を記入します：
代わりの方法代わりの方法の有無、確認した根拠、相手の負担と意向を記入します：
再開条件と連絡希望再開の条件と、連絡の要否、案内の内容、手段、窓口を記入します：
記録先記録する場所、終了日、社内の報告先、営業先の選定基準への反映を記入します：
確認メモは編集部作成の例です。相手に伝えた後で、相手の意向と確認結果を追記します。