商談の行き詰まりを具体的な相談にする

商談が止まったら、何を決められずにいるのかを言葉にします。相談で求めることを明らかにし、次の行動まで決めます。

  • 止まっている点を書く　何が決まっていないかを書き、確認できた事実と自分の解釈を分けます。
  • 相談で求めることを決める　判断の依頼、判断の理由、選択肢、同席、引き継ぎのうち、必要な支援を決めます。
  • 次の行動を記録する　決まったことと、誰が何をいつまでに行うかを残し、結果を報告します。

相談では状況と決めたいことを伝える

どうすればいいかという問いだけでは、助言に必要な状況が伝わりません。止まっている点と決めたいことを、どの順序で伝えるかを決めます。

  • 迷っている段階で相談する　自分で判断できない点が見えたら、結論が出ていなくても相談します。
  • 質問の対象を示す　提案条件を変えてよいかなど、何について助言が必要かを伝えます。
  • 説明の順序を決める　止まっている点、確認できた事実、相談で決めたいことの順に説明します。

相談の仕方で起きやすいこと

起きやすいこと困ること対応
一人で抱え込む判断できないまま対応に迷います。判断できない点を書いて相談します。
漠然と質問する何への助言が必要か伝わりません。相談で決めたいことを示します。
状況が伝わらない相談相手は事情に合った選択肢を出せません。経緯と相手の反応を添えます。
表は編集部作成の例です。

何が決まらず止まっているかを書く

何が決まっていないために商談が進まないのかを書きます。いつからその状態なのかと、相手の最後の反応も添えます。

  • 未決定の項目を書く　提案する範囲や対応できる条件など、決まらないために進められない項目を書きます。
  • 止まった場面を示す　どのやり取りから判断に迷っているかを、商談の記録に沿って示します。
  • 最後の反応を添える　相手が最後に何を言い、何をしたかを書きます。記録がなければ、その旨を添えます。

行き詰まりの書き出し方

書き出す項目書き方注意
決まらないこと追加要望を提案に含めるか決められません。進まないという言葉だけで終えません。
止まった時点追加要望を受けた打ち合わせから迷っています。記録にある日時も添えます。
最後の反応相手から追加要望を含めた説明を求められた。相手の発言と自分の推測を混ぜません。
表は編集部作成の例です。

相手の発言と自分の解釈を分ける

相手の発言や行動と、そこから考えたことを別に書きます。まだ確かめていないことも示すと、何を根拠に相談しているかが伝わります。

  • 発言と行動を残す　メールや商談メモをもとに、相手が実際に伝えたことと行ったことを書きます。
  • 推測だと明記する　相手の意図を推測して書いた箇所には自分の解釈だと明記し、確認できた事実と区別します。
  • 未確認の点を示す　相手に聞いていないことは、未確認として残します。推測で空欄を埋めません。

事実・解釈・未確認の分け方

区分書き方扱い
事実相手から追加要望を含む説明を求められた。発言を確認できる記録を添えます。
自分の解釈追加要望への対応が重視されていると考えた。相談時に推測であると伝えます。
未確認追加要望が採用の必須条件かは聞いていません。必要なら相手に確認する項目にします。
表は編集部作成の例です。

自分で判断できない点に相談を絞る

自分で決められることと、判断を求めることを分けます。社内の別の担当への確認が必要なら、確認する内容も切り分けます。

  • 自分の判断範囲を確認する　社内で認められた条件や権限に照らし、自分で決めてよいことを確認します。
  • 承認が必要な点を絞る　条件の変更など、営業責任者の判断が必要な点を具体的に挙げます。
  • 確認と判断を分ける　対応できるかの確認と、対応するかの判断を分け、確認先と決める人を示します。

判断する人と確認先の分け方

判断・確認の種類誰が決めるか・確認するか注意
説明方法を選ぶ認められた範囲で自分が決めます。条件変更を含む場合は相談します。
提案条件を変える営業責任者が社内の権限に沿って決めます。変えたい条件と理由を示します。
対応可否を確かめる実務を担う担当に確認します。確認結果だけで相手への約束を決めません。
判断範囲が不明営業責任者と判断する人を決めます。誰が決めるかを曖昧にしません。
表は編集部作成の例です。

相談相手に何を求めるかを決める

判断の根拠を知りたいのか、別の進め方の選択肢が必要なのかで、相談の進め方は変わります。同席や引き継ぎが必要なら、その希望と理由も伝えます。

  • 求めるものを伝える　判断の根拠を理解したい場合と、別の進め方を考えたい場合を分けて伝えます。両方が必要なら、その順序も伝えます。
  • 同席の目的を示す　どの説明や判断を手伝ってほしいかを示し、商談中の役割を相談します。
  • 引き継ぐ範囲を示す　窓口の変更が必要か、特定の説明だけを任せたいかを明らかにします。

求める支援の伝え方

求めること伝え方の方針相談相手がすること
判断の理由を聞くどの条件が判断を左右するか尋ねます。根拠となる事実と条件を説明します。
選択肢を求める考えた案と、その案で困る点を示します。別案と、それぞれを選ぶ条件を示します。
同席を求める支援してほしい説明や判断を伝えます。同席が必要か、誰が同席するかを検討します。
引き継ぎを求める任せたい範囲と、その理由を伝えます。引き継ぐ範囲と受け手を検討し、決める人に確認します。
表は編集部作成の例です。

判断に必要な商談の記録と自案を示す

相談したい点に関係する経緯と、発言を確認できる記録を用意します。自分が考えた選択肢と期限も添え、判断に足りない情報を示します。

  • 関係する経緯を選ぶ　今回の相談に至った提案や要望の変化を、順序が分かるように書きます。
  • 自分の案と迷う理由を書く　考えた進め方と、選べない理由を添えます。案がなければ、その旨を伝えます。
  • 期限の根拠を添える　相手と合意した期限か、社内で置いた期限かを示します。未定なら未定と書きます。

相談に持参する材料

材料内容注意
商談の経緯当初の提案と追加要望の内容を書きます。相談に関係する変化を選びます。
発言と反応相手の発言と、その後の行動を示します。メールや商談メモを参照できるようにします。
自分の選択肢現在の提案内容を変えずに説明する案と、提案の範囲を変える案を書きます。各案で迷っている点も添えます。
期限回答や提案を約束した日時を書きます。誰と何について決めた期限かを示します。
不足している情報判断に必要だが未確認の内容を書きます。分からない点を明記して相談します。
表は編集部作成の例です。

相談を受ける人は、判断の理由と選択肢と次の行動を示す

相談への返答では、結論とともに判断の理由を説明します。情報が足りなければ確認事項を決め、相談した人が次に行うことまで具体化します。

  • 結論の根拠を説明する　どの事実と条件から判断したかを伝え、どの条件が変わると再相談が必要かも示します。
  • 選ぶ条件を示す　実行できる選択肢を挙げ、それぞれの前提と相手への説明内容を確認します。
  • 次の行動を決める　誰が何を確認し、相手に何を伝えるかを決めます。判断を保留する場合も同様です。

相談への返答の仕方

場面相談を受ける側がすることしないこと
判断できる結論と、その根拠となる事実を説明します。結論だけを伝えて終えません。
案を選びにくい各案を選べる条件と注意点を説明します。案の名前だけを並べません。
情報が足りない確認する内容と担当を決めます。推測を確定事項として扱いません。
相談を終える次の行動と期限を確認します。うまく進めてという指示だけで終えません。
表は編集部作成の例です。

必要な役割を整理して、同席か引き継ぎかを決める

必要な説明や判断が自分の範囲を超えるなら、同席や引き継ぎを相談します。相手の希望も確認し、役割と連絡窓口を決めます。

  • 必要な役割を特定する　条件の判断や専門的な説明など、商談を進めるために必要な役割を示します。
  • 相手の希望を確認する　別の人との面談を望まれたら、誰と何を話したいかを確認して相談します。
  • 窓口の変更を伝える　引き継ぐ範囲、新しい窓口、次の連絡予定を伝え、約束済みの対応も引き継ぎます。

同席・引き継ぎを選ぶ場面

場面すること記録
条件判断が必要営業責任者の同席が必要か相談します。商談中に判断してほしい条件を残します。
専門説明が必要説明できる担当の同席を相談します。説明する範囲と質問事項を残します。
別の人を希望相手が希望する役割と面談目的を確かめます。希望の内容と参加する人を残します。
継続対応を任せる受け手と対応範囲を決めてから窓口変更を伝えます。未対応事項と次の連絡担当を残します。
表は編集部作成の例です。

相談中も相手への対応を続け、決定と行動を記録する

相談中も、相手に約束した連絡や必要な対応を続けます。相談で決まったことを記録し、実行した結果を相談相手に報告します。

  • 連絡の担当を決める　相談中に誰が相手へ連絡するかを決め、回答できる内容と次の連絡予定を伝えます。
  • 決定と保留を分ける　決まったことは理由とともに残し、未決定の点は、確認待ちや承認待ちなど待っている理由とともに分けて書きます。
  • 実行した結果を報告する　相手の発言と反応を報告し、想定と違った点や新たに判断が必要な点を示します。

相談から結果報告までの記録

記録項目書くこと
相談中の対応相手への連絡担当、伝える内容、連絡予定を書きます。
決まったこと採用した案と、選んだ理由を書きます。
未決定のこと判断に必要な確認事項と確認先を書きます。
次の行動誰が何をいつまでに行うかを書きます。
実行した結果実際に行ったことと、相手の発言や反応を書きます。
相談相手への報告報告先と報告予定、再び判断を求める点を書きます。
表は編集部作成の例です。

相談から結果報告までを同じ表に残す

実際の商談の内容を空欄に書き込みます。相談前の整理に使い、相談後は決定事項と行動、結果を追記します。

  • 相談前に書き込む　行き詰まり、事実と解釈、判断できない点、求める支援、相談の材料を書きます。
  • 相談中に決定を残す　判断の理由と選択肢を確認し、同席や引き継ぎの要否、相手への対応を決めます。
  • 対応後に結果を追記する　実行した内容と相手の反応を記録し、相談相手への報告と再相談の要否を書きます。

商談の相談を整理する確認表

確認項目商談の内容を記入する
行き詰まりの内容決まらず止まっていること：／いつから：／相手の最後の反応：
事実と解釈確認できた発言・行動：／自分の解釈：／未確認のこと：
判断と相談の依頼判断できない点：／判断する人：／求める支援と理由：
相談の材料経緯と参照する記録：／自分の選択肢：／期限とその根拠：
決定と次の行動決まったこと・理由：／同席・引き継ぎ：／相手への連絡を含む行動・担当・期限：
結果の報告実行した内容・相手の反応：／報告先・報告予定：／再相談する点：
表は編集部作成の例です。