購入経路と商談を進める窓口を決める

希望された購入経路に対応できるかを社内で確かめます。商談を進める窓口と役割を決め、相手と販売店の双方に伝えます。

  • 対応できる購入経路を判断する　相手が販売店を通したい理由と、自社の取引条件を確かめ、対応できる経路を判断します。
  • 商談の窓口と役割を決める　自社と販売店のどちらが連絡を担い、何を説明するかを決めます。
  • 伝える内容と記録を決める　相手と販売店へ伝える内容を決め、経路や関係者の変更を営業管理表に残します。

経路を承諾する前に社内で確認する

その場で承諾すると、後から購入経路や説明の担当を変更することになりかねません。希望を聞いた段階では、対応の可否と連絡の進め方を確認します。

  • 希望と承諾を分ける　希望する販売店名を聞き、社内で確認してから対応の可否を回答します。
  • 経緯を伝えて引き継ぐ　販売店に任せる場合も、説明済みの内容と残っている質問を整理して販売店へ渡します。
  • 説明の担当を決める　相手への連絡を始める前に、自社と販売店で説明する内容を分担します。

経路や分担を確認せずに進めた場合の行き違い

起きること相手に起きること防ぎ方
対応できない経路購入手続きを検討し直すことになる場合があります。社内で対応の可否を確認してから回答します。
経緯の共有漏れ販売店へ最初から説明し直すことになる場合があります。共有できる商談の経緯を整理して渡します。
説明の重複どちらの説明をもとに進めるか迷うことがあります。連絡窓口と説明の担当を決めます。
表は編集部作成の例です。

販売店を通したい理由を確かめる

販売店を通したい理由によって、外せない条件と相談できる条件が変わります。購入経路を提案する前に、その理由と、相手の社内で確認済みかを聞きます。

  • 必須か希望かを聞く　相手の社内の決まりとして必要なのか、担当者の希望なのかを区別します。
  • 販売店の役割を聞く　購入手続きだけか、支払いや保守も含めたいのかを確かめます。
  • 確認できなかった理由は未確認と残す　販売店を希望する理由を確認できなかった場合は推測で埋めず、確認先と回答の予定を記録します。

購入経路を希望する理由の確認

確かめること内容確認できなかった場合
社内の決まり指定の販売店を通す必要があるか聞きます。相手の購買手続きの確認先を聞きます。
既存の取引普段の取引を続けたい理由を聞きます。その販売店を指定する必要があるか確認を頼みます。
支払いや保守支払先や保守窓口をまとめたいか聞きます。まとめたい業務の範囲を確認してもらいます。
担当者の判断相手の社内で確認済みの希望か、担当者個人の考えかを聞きます。相手の社内で確認が必要かを確かめてもらいます。
表は編集部作成の例です。

販売店との取引状況を社内で確かめる

取引のある販売店でも、今回の商品を同じ経路で扱えるとは限りません。販売店名を特定し、取引の有無と今回の対応可否を社内で確認します。

  • 正式な名称を確かめる　販売店の正式名称と、相手が連絡している販売店の担当者を確認し、自社の取引記録を調べます。
  • 今回の取引を確認する　過去の取引だけで判断せず、対象商品や必要な手続きについて確認します。
  • 判断する人と回答する人を決める　対応の可否を判断する営業責任者と、相手に回答する担当者を決め、確認中の事項も残します。

販売店との関係別の確認

状況確かめること確認先
取引がある今回の商品を扱えるか、取引を継続できるか確認します。販売店との取引担当と営業責任者に確認します。
新規取引で対応可取引開始に必要な手続きと完了の見込みを確認します。営業責任者と取引登録・請求の担当に確認します。
対応できない対応できない理由と別の経路の可否を確認します。販売経路を判断する営業責任者に確認します。
表は編集部作成の例です。取引がないだけで、対応できないとは判断しません。確認が済むまでは確認中として扱います。

直接販売の可否で進め方を分ける

自社から直接売れるかどうかで、相手に提示できる経路が変わります。社内で確認した可否と相手の希望を照らし合わせ、進め方を決めます。

  • 両方可能なら相談する　直接販売も販売店経由も可能なら、希望する理由を踏まえて相手と経路を決めます。
  • 経由のみなら準備する　直接売れない場合は、希望された販売店が今回の商品を扱えるかを確かめ、その販売店に商談への参加を相談します。
  • 希望に沿えなければ伝える　希望の経路に対応できない場合は、その事実と提示できる経路を伝えます。

販売できる経路別の進め方

場面すること相手に伝えること
直接も経由も可能希望の理由を踏まえ、購入経路を相談します。選べる経路と、それぞれの手続きの違いを伝えます。
販売店経由のみ希望する販売店で扱えるか確認し、販売店に商談への参加を相談します。直接販売はできないことと、対応可能な経路を伝えます。
希望の販売店を経由できない直接販売が可能か社内で確認し、可能なら直接購入に変更できるか相手に確認します。希望の経路に対応できないことと、提示できる経路を伝えます。
表は編集部作成の例です。直接販売も希望の販売店経由もできない場合は、対応できる他の販売店があるかを社内で確認してから回答します。

購入経路とは別に商談の窓口を決める

販売店を通して買う場合でも、商品説明まで販売店に任せるとは限りません。相手との連絡を誰が担うかを、販売店と相談して決めます。

  • 窓口を経路で決めつけない　購入経路を決めた後に、商談の連絡や説明を続ける窓口を選びます。
  • 販売店と担当を決める　対応できる範囲を販売店に確かめ、自社と販売店それぞれの役割について合意します。
  • 両方関わる場合も明確にする　相手からの質問を最初に受ける窓口と、内容別に回答する担当を決めます。

商談を進める窓口の選び方

窓口の形自社の役割販売店の役割
自社が続ける商談の連絡と商品説明を続けます。購入手続きに必要な説明を担います。
販売店へ引き継ぐ商談の経緯を伝え、必要な説明を支援します。商談の連絡と購入手続きの案内を担います。
両方が関わる担当する説明を行い、連絡内容を共有します。担当する説明と手続きの案内を行います。
表は編集部作成の例です。

提案と説明の担当を販売店と決める

窓口を決めたら、提案や質問への回答を具体的に分担します。商品説明から導入後の対応まで、担当と確認が必要な範囲を販売店と決めます。

  • 説明する内容で分ける　商品説明、条件の提示、質問への回答、導入後の対応ごとに担当を決めます。
  • 回答前の確認先を決める　その場で答えられない質問の確認先と、相手へ回答を返す担当を決めます。
  • 対応範囲を約束しすぎない　保守や問い合わせへの対応範囲を確かめ、販売店と合意した内容を案内します。

説明する内容ごとの役割分担

役割担当確認すること
商品説明自社で説明し、販売店に内容を共有します。販売店で説明する範囲と必要な資料を確認します。
条件の提示販売店が相手へ提示します。自社が販売店に条件を伝える前に社内で確認することと、販売店へ伝える方法を決めます。
質問への回答窓口で質問を受け、内容別の担当に確認します。回答する担当と回答予定の伝え方を決めます。
導入後の対応販売店で相談を受け、必要に応じて自社で対応します。問い合わせ先と各社の対応範囲を確認します。
表は編集部作成の例です。表の担当は固定のルールではありません。商品の説明に必要な知識と対応可能な範囲で決めます。

条件と見積の出し方を社内で確かめる

商談の窓口を担当していても、相手へ直接見積を出せるとは限りません。提示する相手と発行する担当を、社内で確認してから販売店と調整します。

  • 発行と説明を区別する　見積を発行する担当と、その内容を説明する担当を分けて確認します。
  • 直接提示の可否を聞く　販売店経由の商談で、自社から相手へ直接条件や見積を示してよいか確認します。
  • 変更時の手順を決める　条件が変わった場合の社内確認と、販売店を含む関係者への連絡手順を決めます。

条件と見積を提示する前の確認

確かめること確認先注意
見積の発行担当営業責任者と見積を発行する担当に確認します。宛先と発行元を購入経路に合わせて確認します。
自社の直接提示販売経路と提示条件を判断する営業責任者に確認します。説明を担当していることを、自社が直接提示してよい許可とはみなしません。
販売店経由の提示販売店との取引担当と営業責任者に確認します。販売店向けの資料は、相手への共有が想定されたものかを確認してから送ります。
提示内容の変更変更を承認する営業責任者と見積の発行担当に確認します。以前の内容を使わないよう、関係者に変更を伝えます。
表は編集部作成の例です。

相手と販売店へ伝える内容を分ける

相手には購入経路と連絡先を、販売店には商談を進めるために必要な経緯を伝えます。商談記録を渡す前に、共有する範囲を社内で確認します。

  • 相手に次の動きを伝える　決まった購入経路、連絡窓口、次に行うことを伝えます。確認中の事項も区別します。
  • 販売店に必要な経緯を伝える　相談の目的、説明済みの内容、残っている質問を、共有できる範囲で伝えます。
  • 渡さない情報を決める　社内の検討メモや商談に不要な情報は渡しません。相手の了解が必要な内容は、了解を得てから共有します。

伝える相手別の情報整理

伝える相手伝えること伝えないこと
商談先購入経路、窓口、説明の担当、次の予定を伝えます。社内だけの検討内容や未承認の条件を伝えません。
販売店共有可能な経緯、説明済みの内容、残る質問を伝えます。商談に不要な情報や、必要な了解を得ていない内容を渡しません。
表は編集部作成の例です。記録やメールを丸ごと転送せず、共有する内容と送付先を確認します。

営業管理表に経路を残し変更時に更新する

購入経路が変わると、連絡先や見積の出し方も変わることがあります。現在の決定内容と変更の経緯を営業管理表に残し、関係者へ連絡したことも追記します。

  • 現在の経路を明記する　直接販売か販売店経由かを記録し、確認中の場合は未確定と記します。
  • 関係者と役割を残す　販売店の担当者、商談の窓口、説明の担当、条件の出し方を記録します。
  • 変更理由も残す　変更日と理由、確認した相手、連絡の状況を残し、古い経路と区別します。

営業管理表に残す項目

記録項目書くこと
購入経路現在の経路と販売店名、確定か確認中かを記します。
販売店の担当者氏名、連絡先、担当する内容を記します。
窓口と役割分担商談の窓口と、提案・説明・回答の担当を記します。
条件の出し方見積の発行元、宛先、社内の確認先を記します。
経緯の共有範囲販売店へ伝えた内容と、共有を控える情報を記します。
変更の履歴変更日、変更前後の内容、理由、確認先、連絡状況を記します。
表は編集部作成の例です。

確認メモで決定事項と未確認事項を分ける

ここまでの確認内容を、確認メモに書き出します。決まっていない項目には確認先と確認する予定を添え、回答を得てから更新します。

  • 理由と対応可否を書く　相手の希望と社内で確認した事実を分け、選べる購入経路を記入します。
  • 窓口と伝える内容を書く　販売店と決めた役割に加え、相手への案内と販売店へ共有する範囲を記入します。
  • 未確認の項目を残す　空欄のまま進めず、誰に何を確かめるかと、回答後に更新する営業管理表の場所を書きます。

販売店経由の商談を進める確認メモ

確認項目記入する内容自社の記入欄
相手の理由経由したい理由と、必須の条件か希望かを書きます。
販売店との関係取引の有無、今回の対応可否、社内の確認先を書きます。
進め方の区分直接も経由も可能・希望の販売店経由のみ・希望の販売店は経由できないの区分と、選ぶ経路を書きます。
窓口と役割窓口、説明の担当、相手への案内、販売店への共有範囲を書きます。
条件の出し方見積の発行元、宛先、直接提示の可否、社内の確認先を書きます。
記録先営業管理表の記録先と、変更時に更新する担当を書きます。
表は編集部作成の例です。未確認事項には確認先と確認予定を添えます。どの経路にも対応できない場合は、その旨を記します。